Um livro que todo empresário deveria ler é “A Alquimia do Crescimento”, publicado no Brasil pela Editora Record. Nele, Mehrdad Baghai e seus colegas da McKinsey defendem que uma empresa, para crescer, precisa administrar projetos em três horizontes diferentes.
a) Horizonte 1: É o presente, os projetos ligados ao dia a dia, a busca de metas estabelecidas. O perfil do profissional de sucesso neste horizonte busca a maximização do lucro através da excelência na execução.
b) Horizonte 2: Novidades e lançamentos. São os novos produtos e serviços lançados por empresas para completar seu mix, entrar em novos mercados, contra-atacar a concorrência, etc. O perfil de profissional de sucesso aqui são empreendedores que aceitem o desafio de desbravar novas fronteiras.
c) Horizonte 3: É o que chamaríamos de “laboratório”. É onde novas idéias e conceitos são testados – se forem aprovados e tiverem viabilidade comercial, passam para a fase 2. Neste estágio precisamos de visionários e planejadores estratégicos.
Da mesma forma que qualquer expert no mercado de ações recomenda que se tenha um portfolio de empresas na sua carteira de investimentos, os autores também defendem que uma empresa precisa ser uma máquina constante de lançamentos e inovações. A questão toda é saber quais são exatamente os projetos que deveriam ser estimulados e como isso deveria ser feito. A idéia é se criar um funil de projetos sendo desenvolvidos (“stairways”, ou escadarias) que permitem à empresa ir adaptando-se ao meio-ambiente sempre em mutação e ir “subindo” pela escadaria nova em busca de um futuro promissor sustentável. Daí a necessidade de administrar os três horizontes.
Isso é claramente difícil e complicado, pois as exigências de cada uma das fases são obviamente diferentes umas das outras. E as empresas que desenvolvem uma competência raramente conseguem administrar bem as outras duas – até mesmo por causa de atritos internos constantes.
Por exemplo, quando mal planejados, projetos de Horizonte 2 também são maltratados e, com isso, minam o crescimento das empresas. É comum um novo produto ou serviço ser lançado com expectativas altíssimas, pressão sobre equipes de vendas, campanhas de lançamento, etc. e depois deixado de lado porque atrás dele vem um outro lançamento que precisa de atenção. Mesmo sabendo que um novo produto ou serviço leva tempo para se estabelecer e atingir seu pleno potencial, a correria é tanta que não se consegue dar a eles a atenção necessária.
É mais ou menos com se tivéssemos que fazer um suco de laranja e só tivéssemos um segundo para espremer a laranja. Metade do suco ficou na fruta e não foi aproveitado por causa da pressa. É a mesma sensação que me dá em muitas empresas que visito. As pessoas claramente ficam frustradas com isso, mas não sabem o que fazer ... e continuam lançando novidades mesmo assim.
O segredo todo está no equilíbrio. Escolher e planejar bem os projetos nos quais vai se investir (Horizonte 3), testá-los e desenvolvê-los com paciência, permitindo que realmente cresçam e alcancem todo seu potencial (Horizonte 2) e depois foco total na disciplina e excelência operacional (Horizonte 1).
O interessante é que a mesma lógica pode ser aplicada para projetos pessoais. Assim como as empresas, qualquer pessoa de sucesso vai estar sempre administrando esses três horizontes – o curto, o médio e o longo prazo. É isso que evita a acomodação e nos faz crescer.
E você – como tem tratado seus horizontes? Quanto suco tem tirado das suas laranjas?Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
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domingo, 4 de novembro de 2007
terça-feira, 10 de julho de 2007
Oportunidades
Imagine um agricultor que reclama do sol, da lua, da chuva, do tempo, do solo e da semente. Provavelmente não terá uma grande colheita e seus resultados serão bastante pobres. Ao seu lado, seu vizinho tem exatamente as mesmas condições, mas prospera. Porque será?
Imagine agora um profissional que reclama do mercado, do dólar, do seu salário, da empresa, dos colegas, dos clientes. Provavelmente seus resultados serão também bastante pobres. Ao seu lado, um colega tem exatamente as mesmas condições, mas prospera. Porque?
Para o agricultor, o tempo, o solo e a semente são suas ferramentas de desenvolvimento. São elas que lhe dão as condições para se desenvolver e prosperar. Para o profissional, sua empresa, seus produtos e serviços, colegas e clientes são suas ferramentas. Algumas pessoas vêm o que tem disponível como empecilho, enquanto outros como alavanca para o sucesso. Alguns aproveitam, outros reclamam. É basicamente uma diferença de atitude e postura, porque o disponível é exatamente o mesmo.
Acontece que tudo o que temos são exatamente essas ferramentas. Como é que alguém pode querer crescer reclamando justamente das únicas coisas que tem disponíveis? Não vai crescer nunca. Ou se aproveita o que se tem disponível, ou se morre reclamando e sem sucesso. E tudo por uma questão de atitude e postura.
É pelo mesmo motivo que muitos imigrantes chegam ao Brasil e prosperam. Chegam aqui sem nada, encontram maravilhados um país cheio de oportunidades, e mesmo sem falar a língua conseguem prosperar. Enquanto isso, todos nós conhecemos brasileiros que só conseguem enxergar o lado negro, as coisas ruins, a parte negativa do país.
O que precisamos é repensar e reposicionar essa nossa postura. Estamos tão acostumados com a abundância que já não conseguimos mais enxergá-la. Precisamos realmente que venham os gringos nos dizer que o Brasil é o país das oportunidades? Precisamos mesmo que venham nos ensinar a desenvolver mercados, construir empresas, criar marcas? Não - o que precisamos é entender que estamos rodeados de ferramentas.
Em todas as empresas com as quais trabalhamos, sempre pergunto qual a diferença de salário entre os melhores e os piores vendedores (quando são comissionados). A grande maioria das diferenças gira entre 5 e 10 vezes - o melhor vendedor ganha entre 5 e 10 vezes mais do que o pior. Vendendo o mesmo produto/serviço, para clientes semelhantes, com tabela de preços igual. Um vê oportunidades, outro só limitações.
Mesmo quando existem territórios diferentes, voltamos ao assunto original: adianta reclamar do terreno, se é essa ferramenta que lhe deram? E o pior: quem tem os resultados mais fracos não procura saber o que fazem os campeões. Sabe porque? Porque no fundo não lhes interessa. Isso faria com que tivessem que mudar, e a mudança é sempre incômoda. Muitas pessoas não querem mudar, mesmo que seus resultados sejam medíocres. Na verdade, querem apenas mais desculpas para justificar sua mediocridade. Enquanto isso, colegas, agricultores, empresários e imigrantes bem ao seu lado prosperam. Porque será?
Tem um ditado espanhol que diz que não existe pior cego do que aquele que não quer ver. A resposta para o sucesso e a prosperidade está aí, bem na sua frente, mas tem que querer enxergar. Aproveite o que você tem disponível, mesmo que seja pouco ou limitado, e você com certeza vai prosperar muito mais do que alguém do lado com as mesmas oportunidades, mas que não as usa porque está ocupado demais reclamando.
Imagine agora um profissional que reclama do mercado, do dólar, do seu salário, da empresa, dos colegas, dos clientes. Provavelmente seus resultados serão também bastante pobres. Ao seu lado, um colega tem exatamente as mesmas condições, mas prospera. Porque?
Para o agricultor, o tempo, o solo e a semente são suas ferramentas de desenvolvimento. São elas que lhe dão as condições para se desenvolver e prosperar. Para o profissional, sua empresa, seus produtos e serviços, colegas e clientes são suas ferramentas. Algumas pessoas vêm o que tem disponível como empecilho, enquanto outros como alavanca para o sucesso. Alguns aproveitam, outros reclamam. É basicamente uma diferença de atitude e postura, porque o disponível é exatamente o mesmo.
Acontece que tudo o que temos são exatamente essas ferramentas. Como é que alguém pode querer crescer reclamando justamente das únicas coisas que tem disponíveis? Não vai crescer nunca. Ou se aproveita o que se tem disponível, ou se morre reclamando e sem sucesso. E tudo por uma questão de atitude e postura.
É pelo mesmo motivo que muitos imigrantes chegam ao Brasil e prosperam. Chegam aqui sem nada, encontram maravilhados um país cheio de oportunidades, e mesmo sem falar a língua conseguem prosperar. Enquanto isso, todos nós conhecemos brasileiros que só conseguem enxergar o lado negro, as coisas ruins, a parte negativa do país.
O que precisamos é repensar e reposicionar essa nossa postura. Estamos tão acostumados com a abundância que já não conseguimos mais enxergá-la. Precisamos realmente que venham os gringos nos dizer que o Brasil é o país das oportunidades? Precisamos mesmo que venham nos ensinar a desenvolver mercados, construir empresas, criar marcas? Não - o que precisamos é entender que estamos rodeados de ferramentas.
Em todas as empresas com as quais trabalhamos, sempre pergunto qual a diferença de salário entre os melhores e os piores vendedores (quando são comissionados). A grande maioria das diferenças gira entre 5 e 10 vezes - o melhor vendedor ganha entre 5 e 10 vezes mais do que o pior. Vendendo o mesmo produto/serviço, para clientes semelhantes, com tabela de preços igual. Um vê oportunidades, outro só limitações.
Mesmo quando existem territórios diferentes, voltamos ao assunto original: adianta reclamar do terreno, se é essa ferramenta que lhe deram? E o pior: quem tem os resultados mais fracos não procura saber o que fazem os campeões. Sabe porque? Porque no fundo não lhes interessa. Isso faria com que tivessem que mudar, e a mudança é sempre incômoda. Muitas pessoas não querem mudar, mesmo que seus resultados sejam medíocres. Na verdade, querem apenas mais desculpas para justificar sua mediocridade. Enquanto isso, colegas, agricultores, empresários e imigrantes bem ao seu lado prosperam. Porque será?
Tem um ditado espanhol que diz que não existe pior cego do que aquele que não quer ver. A resposta para o sucesso e a prosperidade está aí, bem na sua frente, mas tem que querer enxergar. Aproveite o que você tem disponível, mesmo que seja pouco ou limitado, e você com certeza vai prosperar muito mais do que alguém do lado com as mesmas oportunidades, mas que não as usa porque está ocupado demais reclamando.
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