Socorro, virei gerente!

Um dos cargos mais difíceis de assumir é o de supervisor ou gerente de vendas, principalmente quando a responsabilidade é dada a alguém que já fazia parte do quadro de vendedores da empresa. Ensanduichado entre um diretor em cima e a equipe embaixo, seja homem ou mulher, este profissional é pressionado por todos os lados. Sem saber o que fazer e, principalmente, sem nenhum treinamento ou experiência, é comum vermos pessoas 'jogadas na fogueira' repentinamente, no estilo "tá aqui o desafio - se vira".

Depois de ter recebido vários e-mails perguntando o que fazer numa situação destas, resolvi das algumas dicas que podem ser úteis para todo mundo: vendedores, supervisores, gerentes e diretores.

Primeira coisa que todo mundo tem que entender: ao assumir como supervisor, seu primeiro e mais importante desafio é conquistar a confiança e o apoio da sua equipe. Sem isto, projeto nenhum terá sucesso. Muitas vezes o que acontece é que esta reunião, por falta de liderança, vira uma choradeira sem fim, com alguns vendedores mais expressivos reclamando sem parar. Não deixe que isto aconteça e já vá preparado. Como é comum trocar o gerente justamente porque as vendas andam mal, é bem provável que a situação não esteja nada agradável e que todos estejam insatisfeitos. Até porque vendedor é geralmente comissionado e, se as vendas andam mal, o bolso anda mal também. Reuna sua equipe e pergunte:

1) O que eles esperam de você?
2) Qual é a pior coisa que eles acham que você poderia fazer?
3) Que metas eles têm para o ano?
4) Como acham que a empresa pode ajudá-los?
5) Como acham que você pode ajudá-los?
6) O que eles têm feito que tem funcionado bem?
7) O que poderia ser melhorado?
8) O que eles têm que fazer para ajudar a si mesmos (porque eles têm que ter consciência que não adianta só ficar exigindo dos outros - eles também com certeza vão ter que se engajar).

Ouça todo mundo e não tome partido, muito menos deixe a coisa descambar para a acusação de que a empresa é culpada de tudo. Posicione-se fortemente se precisar, mas sem ser rude ou arrogante (coisa comum em gerentes novatos). Reforce e bata insistentemente no que tem de bom, no que está melhorando, em quem está vendendo bem e o que eles/elas têm feito. Diga que resolverá os problemas um por um (faça uma lista) e, nas reuniões semanais, mostre os progressos realizados na resolução destes problemas.

Agora vem a segunda parte, que ninguém faz. Entrevistar seu próprio chefe. Pessoas que têm medo ou vergonha de pedir ajuda são um perigo, sofrem desnecessariamente e pagam um preço muito alto. É impressionante como alguns supervisores assumem um cargo, baixam a cabeça e saem fazendo força sem nem saber para onde estão indo. Uma coisa fundamental neste processo é que seu chefe tenha expectativas claras da sua função e dos resultados esperados. Peça claramente para que 'sucesso' seja definido para que, ao conversar com sua equipe depois, você tenha já uma boa noção do que se espera de todo mundo. As perguntas para seu chefe são quase as mesmas:

1) O que ele/ela espera de você exatamente?
2) Qual é a pior coisa que ele/ela acha que você poderia fazer?
3) Que metas a empresa tem para o ano?
4) Que metas pessoais ele/ela tem para o ano?
5) Como ele/ela acha que você pode ajudá-lo/a?
6) Como a empresa vai ajudar a sua equipe? Que recursos internos e externos estarão disponíveis?
7) O que mais ele/ela está fazendo para melhorar seu próprio desempenho como profissional para atingir suas metas?

Conversando primeiro com sua equipe e depois com seu chefe (pode inverter a ordem se preferir), com certeza absoluta você já terá informações suficientes e condições de sobra para montar um excelente plano de ataque para saber exatamente com o que está lidando, quais recursos terá disponíveis e, principalmente, como obter sucesso nesta nova empreitada.

É regra, ou não é?

É regra, ou não é?

 

Aqui em casa temos uma regra muito clara com as crianças: comida é na cozinha. Não se aceitam negociações nem exceções: comida é na cozinha, e ponto final. Como o chão da cozinha é de granito, e o da sala é de madeira, é fácil para as crianças entenderem o que se espera delas, e para os adultos fazer com que seja respeitada a regra.

 

Entendido isso, vem a história que quero contar, e o que ela tem a ver com vendas. Estou na cozinha, tomando sozinho meu café, num dos poucos momentos tranqüilos do dia. Meu filho vem e me pede uma bolacha (“só uma, pai!”). Olho para a mãe, que faz sim com a cabeça, e dou a bolacha para o Daniel, reforçando que é “só uma”. Distraio-me olhando pela janela e, quando me viro, vejo o Dani me olhando, do outro lado da cozinha, com um olhar que eu definiria como “anjinho subversivo”. Como ainda tem 3 anos, é mais baixo do que a mesa e não consigo ver o que está fazendo. Mas o olhar, para um pai treinado, já diz tudo: ele está aprontando alguma coisa.

 

Deixo a xícara fumegante ao lado da pia e vou dar uma olhada no que está acontecendo. E encontro a cena do crime: meu filho, com o olhar de pequeno terrorista em treinamento, está com metade do pé para fora da cozinha, pisando desafiadoramente na sala. Desafiadoramente é o termo correto – era isso que ele tinha no olhar. Como se dissesse “olhe só o que estou fazendo”. Nem precisei falar muito... disse, em tom de alerta: “Daaaaniiii...”. Ele deu uma risadinha marota, voltou para a cozinha e continuou feliz comendo a bolacha. Na hora pensei: “acontece exatamente a mesma coisa numa equipe de vendas”.

 

Quando meu filho coloca meio pé para fora da cozinha, a questão não é o pé nem a cozinha. É se a regra vale ou não. Ele está querendo saber se é para valer, se é de mentirinha, até onde pode ir e o que acontece se desobedecer. É fácil de entender isso, basta seguir a seqüência natural. O que acontece se eu deixar que ele coloque metade do pé para fora? Vai colocar o pé inteiro. O que acontece se deixar colocar o pé inteiro? Vai dar um passo e sair. O que acontece se deixar sair?

 

Pais e mães que não entendem a seqüência e não fazem a regra ser respeitada, sem exceções, dão espaço para quebras de regra cada vez maiores. Depois a criança derruba suco de uva no tapete da sala e a mãe, ou o pai, chegam e dão uma bronca tremenda, colocam de castigo, alguns imbecis até batem na criança (sim, sou contra). Como se a culpa fosse realmente da criança.

 

Note que a criança deu uns 3 ou 4 alertas do que estava aprontando. Está fazendo seu papel. Qualquer ser humano com um mínimo de inteligência, curiosidade e iniciativa faria o mesmo. A questão é de quem está supervisionando. Se uma regra existe – é regra mesmo, ou não é? Porque se for, é rédea curta e se exige o cumprimento. Se não vai ser cobrado, então melhor nem ter regra. Ou é regra, e é sério e se cumpre, ou não é. A pior de todas as soluções é a hipocrisia e, infelizmente, parece ser a mais comum. Faz de conta que tem uma regra, uns fazem de conta que obedecem, outros fazem de conta que cobram, e todo mundo faz de conta que acredita.

 

Toda vez que eu vejo uma criança mal-educada aprontando, berrando e mandando nos adultos, tem sempre um pai ou mãe falando “ele é assim mesmo”, como se a culpa fosse da criança de 3 anos. Me dá uma vontade tremenda de dizer “deixe de ser bunda-mole – a culpa não é da criança nada. É sua – assuma!!!”.

 

Canso de ver gerentes e supervisores dizendo coisas do tipo: “meus vendedores não preenchem relatórios. Meus vendedores não trabalham o mix de produtos ou de serviços. Meus vendedores sabem que o limite de desconto é 6%, aí dão os 6 e vêm me pedir mais 2. Meus vendedores não prospectam novos clientes, e olha que cansei de falar que tem que prospectar. Meus vendedores... blá blá blá”.

 

Toda vez que vejo uma equipe de vendas mal-educada, aprontando, berrando e mandando no gerente, ele está sempre falando “vendedor é assim mesmo”, como se a culpa fosse da equipe. Me dá uma vontade tremenda de dizer “deixe de ser bunda-mole – a culpa não é dos vendedores. É sua – assuma!!!”.

 

É exatamente por isso que um líder, ao criar a regra de “não colocar o pé para fora”, não pode permitir que alguém coloque meio pé para fora. Não me interessa se é a melhor vendedora da equipe, o melhor representante do país, o filho do dono. Não dá para ser preguiçoso, covarde nem hipócrita na hora de cobrar. Regra é regra.

 

Depois de pensar em tudo isso, voltei a tomar tranqüilamente meu café. Não se passaram 10 segundos e vem o Dani, com aquela cara sorridente, me pedir: “Pai, dá mais uma bolacha? Só uma?”. Na outra ponta da cozinha, o Rafael, meu filho mais novo, olhando quieto o que eu ia dizer. “Olha a responsabilidade”, pensei eu. Obviamente, não dei a bolacha.

 

Abraço e boas vendas,

 

Raul Candeloro