É regra, ou não é?

É regra, ou não é?

 

Aqui em casa temos uma regra muito clara com as crianças: comida é na cozinha. Não se aceitam negociações nem exceções: comida é na cozinha, e ponto final. Como o chão da cozinha é de granito, e o da sala é de madeira, é fácil para as crianças entenderem o que se espera delas, e para os adultos fazer com que seja respeitada a regra.

 

Entendido isso, vem a história que quero contar, e o que ela tem a ver com vendas. Estou na cozinha, tomando sozinho meu café, num dos poucos momentos tranqüilos do dia. Meu filho vem e me pede uma bolacha (“só uma, pai!”). Olho para a mãe, que faz sim com a cabeça, e dou a bolacha para o Daniel, reforçando que é “só uma”. Distraio-me olhando pela janela e, quando me viro, vejo o Dani me olhando, do outro lado da cozinha, com um olhar que eu definiria como “anjinho subversivo”. Como ainda tem 3 anos, é mais baixo do que a mesa e não consigo ver o que está fazendo. Mas o olhar, para um pai treinado, já diz tudo: ele está aprontando alguma coisa.

 

Deixo a xícara fumegante ao lado da pia e vou dar uma olhada no que está acontecendo. E encontro a cena do crime: meu filho, com o olhar de pequeno terrorista em treinamento, está com metade do pé para fora da cozinha, pisando desafiadoramente na sala. Desafiadoramente é o termo correto – era isso que ele tinha no olhar. Como se dissesse “olhe só o que estou fazendo”. Nem precisei falar muito... disse, em tom de alerta: “Daaaaniiii...”. Ele deu uma risadinha marota, voltou para a cozinha e continuou feliz comendo a bolacha. Na hora pensei: “acontece exatamente a mesma coisa numa equipe de vendas”.

 

Quando meu filho coloca meio pé para fora da cozinha, a questão não é o pé nem a cozinha. É se a regra vale ou não. Ele está querendo saber se é para valer, se é de mentirinha, até onde pode ir e o que acontece se desobedecer. É fácil de entender isso, basta seguir a seqüência natural. O que acontece se eu deixar que ele coloque metade do pé para fora? Vai colocar o pé inteiro. O que acontece se deixar colocar o pé inteiro? Vai dar um passo e sair. O que acontece se deixar sair?

 

Pais e mães que não entendem a seqüência e não fazem a regra ser respeitada, sem exceções, dão espaço para quebras de regra cada vez maiores. Depois a criança derruba suco de uva no tapete da sala e a mãe, ou o pai, chegam e dão uma bronca tremenda, colocam de castigo, alguns imbecis até batem na criança (sim, sou contra). Como se a culpa fosse realmente da criança.

 

Note que a criança deu uns 3 ou 4 alertas do que estava aprontando. Está fazendo seu papel. Qualquer ser humano com um mínimo de inteligência, curiosidade e iniciativa faria o mesmo. A questão é de quem está supervisionando. Se uma regra existe – é regra mesmo, ou não é? Porque se for, é rédea curta e se exige o cumprimento. Se não vai ser cobrado, então melhor nem ter regra. Ou é regra, e é sério e se cumpre, ou não é. A pior de todas as soluções é a hipocrisia e, infelizmente, parece ser a mais comum. Faz de conta que tem uma regra, uns fazem de conta que obedecem, outros fazem de conta que cobram, e todo mundo faz de conta que acredita.

 

Toda vez que eu vejo uma criança mal-educada aprontando, berrando e mandando nos adultos, tem sempre um pai ou mãe falando “ele é assim mesmo”, como se a culpa fosse da criança de 3 anos. Me dá uma vontade tremenda de dizer “deixe de ser bunda-mole – a culpa não é da criança nada. É sua – assuma!!!”.

 

Canso de ver gerentes e supervisores dizendo coisas do tipo: “meus vendedores não preenchem relatórios. Meus vendedores não trabalham o mix de produtos ou de serviços. Meus vendedores sabem que o limite de desconto é 6%, aí dão os 6 e vêm me pedir mais 2. Meus vendedores não prospectam novos clientes, e olha que cansei de falar que tem que prospectar. Meus vendedores... blá blá blá”.

 

Toda vez que vejo uma equipe de vendas mal-educada, aprontando, berrando e mandando no gerente, ele está sempre falando “vendedor é assim mesmo”, como se a culpa fosse da equipe. Me dá uma vontade tremenda de dizer “deixe de ser bunda-mole – a culpa não é dos vendedores. É sua – assuma!!!”.

 

É exatamente por isso que um líder, ao criar a regra de “não colocar o pé para fora”, não pode permitir que alguém coloque meio pé para fora. Não me interessa se é a melhor vendedora da equipe, o melhor representante do país, o filho do dono. Não dá para ser preguiçoso, covarde nem hipócrita na hora de cobrar. Regra é regra.

 

Depois de pensar em tudo isso, voltei a tomar tranqüilamente meu café. Não se passaram 10 segundos e vem o Dani, com aquela cara sorridente, me pedir: “Pai, dá mais uma bolacha? Só uma?”. Na outra ponta da cozinha, o Rafael, meu filho mais novo, olhando quieto o que eu ia dizer. “Olha a responsabilidade”, pensei eu. Obviamente, não dei a bolacha.

 

Abraço e boas vendas,

 

Raul Candeloro

 

 

 

10 coisas (mais uma) que todo bom gerente de vendas precisa ter

“Você precisa gerenciar sua equipe como se precisasse mais deles do que eles de você”.

Peter Drucker

Se você é atualmente gerente comercial ou de vendas, ou um vendedor que aspira um dia ser gerente e liderar uma equipe, onde é que você consegue o treinamento e as informações necessárias para aprimorar-se?

Se você é como a imensa maioria dos gerentes, provavelmente conseguiu seu cargo por ter sucesso anteriormente, por ter empatia, boa comunicação e visão mais estratégica. Ou seja, alguém decidiu que, naquele momento, você era a pessoa mais adequada para assumir aquele cargo.

No começo da década de 70, Peter Laurence escreveu “The Peter Principle”, onde demonstrava que, freqüentemente, as pessoas são promovidas até atingirem seu limite de competência. Vemos isso com muita freqüência quando um excelente vendedor/a é promovido/a e vira um desastre de gerente.

Mas mesmo assim isto ainda é freqüente, então a maioria dos gerentes nunca teve treinamento formal em como gerenciar uma equipe ou na parte mais estratégica. Assim, temos que recorrer à leitura, mentores, cursos rápidos e o velho bom-senso.

Infelizmente, isto não é mais suficiente.

Para você ser um bom gerente de vendas hoje em dia, você precisa de habilidades muito desenvolvidas em várias áreas – a inteligência emocional, a visão macro-sistêmica do negócio, a postura estratégica... enfim, uma gama de habilidades que vão ajudá-lo a navegar com mais segurança no mar agitado da concorrência atual.

Baseado nas suas experiências como vendedor, gerente e mais tarde consultor, o especialista Paul DiModica fez uma lista de 10 coisas que todo bom gerente de vendas precisa ter.

1) Para ter sucesso como gerente de vendas, você precisa de um Ego grande mas flexível. Você será testado e questionado todos os dias pela sua equipe, pelos seus chefes e pelos seus clientes. Logo, você precisa ser forte o suficiente para ser criticado por todos e ainda assim ter a firmeza de defender seus pontos de vista com convicção quando tiver certeza das decisões que tomou.

2) Você precisa saber e entender previsões de venda. A única forma de aprimorar constantemente é quando você traça uma meta, faz planos passo a passo para atingir esta meta e depois compara o realizado com o planejado. Assim, você pode notar o que funciona, o que não funciona e melhorar constantemente seus resultados.

3) Você precisa entender as variáveis que influenciam se os seus vendedores atingem suas metas ou não (e como são calculadas). Ou seja, quais são as habilidades que um bom vendedor na sua equipe deve ter? Elas estão sendo desenvolvidas? Quais são os comportamentos e atitudes que um bom vendedor na sua equipe deve ter? Elas estão sendo estimuladas? Outra coisa: as metas dos seus vendedores são realistas e estimulantes?

4) Você deve gostar de relatórios. Eles são necessários – aliás, fundamentais! – para que um gerente de vendas entenda o que está acontecendo, o que precisa ser melhorado, quem precisa de ajuda. A vida de um gerente de vendas gira em torno de dois tipos de relatórios: os que falam do passado (mostrando o que foi feito) e os que falam do futuro (mostrando o que será feito). Comparar os dois e fazer os ajustes necessários é um dos segredos do sucesso de um bom gerente de vendas.

5) Você deve ter senso de humor. Vida de gerente de vendas é cheia de altos e baixos. Um dia você é um gênio e herói, no outro é um incompetente. Ter a capacidade de rir e relaxar nos momentos de maior tensão vai fazer com que você sobreviva aos momentos mais difíceis sem morrer de infarto ou perder os cabelos.

6) Você precisa entender de Marketing. Um bom gerente de vendas acaba influenciando diretamente o Marketing de uma empresa – afinal de contas, as duas coisas têm que estar intimamente ligadas. Campanhas publicitárias, folders, panfletos, spots de rádio, embalagens... enfim, tudo deve estar integrado com o setor de vendas da empresa.

7) Você deve respeitar o cliente. A quantidade de vendedores que usa termos pouco construtivos para descrever seus clientes mais exigentes é absurda. Além disto, vemos também todos os dias empresas criando promoções para atrair novos clientes, oferecendo condições melhores para compra do que para os clientes atuais. Isto é um desrespeito óbvio e, por maiores que sejam as pressões, um bom gerente deveria fazer o máximo possível para fidelizar e respeitar sua carteira atual de clientes.

8) Você deve ter alta capacidade de adaptação. O mundo de um gerente comercial muda a toda hora, com ataques da concorrência, clientes exigentes, pressões por resultados. Você precisa entender que, embora exista um planejamento, muitas vezes ele vai ter que ser refeito e repensado. Um gerente que traça um plano e depois não consegue se adaptar vai estar sempre estressado, estressar a equipe e no processo conseguir resultados bem abaixo do seu potencial. Por isto é tão importante conseguir adaptar-se rapidamente a novas situações.

9) Você precisa do apoio da sua equipe. Ao contrário do que pensa muita gente, o gerente de vendas não precisa (muitas vezes nem deve) ser o melhor vendedor da equipe. Mas ele/ela precisa do respeito da equipe – um gerente sem credibilidade é uma das maiores forças desmotivadoras que pode existir na vida de um vendedor.

10) Você deve se preocupar com seus vendedores. Sim, de vez em quando eles podem irritar você e fazer com que sua pressão aumente, podem causar dores de cabeça, podem ser as pessoas mais irritantes da sua vida. Por outro lado, são também sua maior fonte de alegrias – e como é através da sua equipe que um bom gerente consegue seus resultados, é com eles que deve se preocupar. Vendedores e vendedoras também têm esposas, maridos, filhos, pais, contas para pagar, etc. Trate-os como você gostaria de ser tratado. Se você já foi vendedor, fica ainda mais fácil: trate-os como você gostaria de ter sido tratado quando era vendedor.

Para terminar, um comentário pessoal: um gerente de vendas têm a capacidade absoluta de moldar sua equipe de vendas, e deve ter muito cuidado com isto. Gerentes durões acabam com equipes ‘duronas’; gerentes técnicos acabam com equipes técnicas, etc. é fundamental que um gerente tenha uma mistura de pessoas na equipe, refletindo a diversidade da carteira de clientes. Uma equipe mais heterogênea também faz com que a troca de experiências e os diferentes pontos de vista estimulem a criatividade e a inovação. Logo, bons gerentes buscam vendedores com algumas habilidades e atitudes específicas, mas que podem perfeitamente estar em profissionais de todas as idades, raças, etc.