Leve vantagem você também!

Recentemente, o Brasil acompanhou o caso Abilio Diniz e sua para lá de suspeita “boa ação” em relação ao Pão de Açúcar e o Carrefour. Para quem olhou sem cuidado, parecia um brasileiro criando mais uma gigante no setor. Mas a realidade mostra uma manobra mais sórdida, visando uma recompensa de R$4 bilhões e envolvendo um banco federal de fomento, em nome da “soberania nacional”. Quem acompanhou o caso da Proust, na Fórmula 1, sabe que não é a primeira vez que essas “coincidências” acontecem com Diniz.

No governo de Lula, Antonio Palocci foi acusado de ter solicitado a quebra de sigilo bancário de Francenildo ao então presidente da Caixa Econômica Federal, Jorge Mattoso, informações estas que depois, misteriosamente, vazaram. O caso teve muita repercussão, mas não impediu a nova presidente Dilma Rousseff de confiar no ministro e convocá-lo para cuidar da pasta da Casa Civil em seu governo. E aí novas acusações finalmente derrubaram Palocci, dessa vez, por suspeita de ter feito tráfico de influência e por ter sido pego com um patrimônio, digamos, muito mais generoso do que as condições de ministro e ex-deputado poderiam lhe ofertar... Alguém duvida de que no próximo governo ele “ressuscitará” (e muito provavelmente será eleito pelo povo)?

O Corinthians ganha um estádio de presente supostamente porque o Morumbi não tem condições de sediar a Copa do Mundo. O que ninguém pergunta é por que os estádios particulares têm que “se virar nos 30” para arrumar capital para financiar as megalomanias da Fifa, enquanto outros recebem de presente estádios prontinhos (e sem nunca terem investido realmente para tê-los).

É importante também analisar o ótimo relacionamento de Ricardo Teixeira com Aécio Neves... Será que tudo isso é apenas coincidência, ou uma manobra para lá de bem desenhada para que a abertura da Copa aconteça em Minas, e não em São Paulo? Afinal, alguém duvida de que o estádio do Corinthians não ficará pronto a tempo?

Ah, e antes que chovam comentários de corinthianos, acho importante esclarecer que não sou são-paulino nem tenho nada contra o Aécio. Aliás, me revolta a forma como as pessoas se doem pelo futebol, mas pouco ou nada se mexem pela política...

A essa altura, você pode estar se perguntando: “Afinal de contas, o que tudo isso tem a ver com vendas?”. Olhe à sua volta. Você mesmo já deve ter escutado histórias de vendedores roubando comissões uns dos outros ou criando campanhas que não existem na empresa só para venderem mais. Isso só para citar dois pequenos exemplos de falcatruas em vendas.

Serão só coincidências? Ou reflexo do velho jeito Gerson de agir, afinal, “o importante é ser esperto”, não é mesmo? Como diria a velha propaganda do cigarro Vila Rica, “leve vantagem você também”...

Embasado em histórias como essa, sinto-me tentado a perguntar a você, Daniel: as pessoas estão ficando mais desonestas? Conte para mim sua história (positiva ou negativa) e suas impressões em relação ao tema honestidade. Como você avalia o universo de vendas nesse quesito? Os melhores depoimentos farão parte de uma das próximas edições da revista VendaMais.

Um abraço e boa$ venda$! 

Raúl Candeloro

No que você realmente acredita?

Todo empresário, quando abre uma empresa, ou lança um produto/serviço novo, acredita em alguma coisa. Ou então não abria, ou não lançava. Ele acredita que pode fazer melhor do que os concorrentes. Acredita que tem um nicho de mercado que não está sendo trabalhado corretamente. Acredita que existe demanda e que os clientes vão ficar felizes por finalmente encontrar uma opção. Enfim, acredita tanto em alguma coisa que está disposto a se arriscar, usando os recursos que têm disponíveis (recurso não é só dinheiro, importante relembrar) para sair de onde se encontra hoje, enfrentar o desconhecido e no processo, tentar mudar um pouco o mundo para melhor. Todo empreendedor é um otimista.

No começo da empresa, ou da vida do produto/serviço, essa crença (podemos até chamar de ‘fé’) é fundamental. É uma atitude de otimismo pró-ativo, de encarar desafios e solucioná-los com vontade, com garra, com criatividade... enfim, uma atitude ‘imparável’, de que nada vai segurar ou impedi-lo de ter sucesso.

Não por acaso, muitas vezes o dono da empresa é um excelente vendedor. Nem precisa estudar sobre vendas (embora os melhores o façam com freqüência)... mas entende tudo do mercado, do produto/serviço, dos concorrentes. Pprincipalmente, acredita com fé inabalável que tem algo que os outros não tem, e tem orgulho de poder oferecê-lo aos clientes. Um empreendedor assim é tomado pela energia da sua missão. É óbvio que tem alta probabilidade de vender bem (muitos têm que trabalhar sua personalidade, o que é assunto para outra coluna).

Essa atitude, quando usada de maneira positiva, acaba contagiando todo mundo à sua volta. Quem já trabalhou com um líder entusiasmado sabe como isso pode ser motivador. Entretanto, dentro do grupo, até por diferenças de personalidade, teremos sempre formas diferentes de reagir à motivação. E, francamente, algumas pessoas não estarão motivadas no mesmo nível de energia do que o resto, muito menos do líder.

O que temos então é um efeito dominó. Um líder super entusiasmado, com diretores entusiasmados, com gerentes razoavelmente motivados, com uma equipe... ??? Aqui podemos esperar qualquer coisa, mas já sabemos o que se encontra na maioria das vezes. Nessa ponta encontramos o vendedor, que recebe a incumbência de representar a empresa na frente do cliente. Pausa para reflexão, porque a pergunta é importante: no que acreditam os vendedores? Não de maneira genérica, mas especificamente os da sua empresa?

Acreditam de verdade em alguma coisa? Acreditam na superioridade de seus produtos/serviços? Acreditam que estão ali para melhorar a vida dos clientes? Acreditam que têm uma missão e que foram colocados ali pelo destino para ajudar a cumpri-la?

Vejo muitas vezes, acobertada por uma série de desculpas racionalizadas, uma série de comportamentos que, no fundo, só podem ser atribuídos a ‘falta de convicção’. As pessoas estão inseguras e, de um jeito confuso, acabam externando isso através de uma série de generalizações (o cliente só quer preço, na minha região é diferente, a concorrência é predatória, etc.). Na verdade, falta convicção. Falta acreditar em alguma coisa, de verdade. Falta o senso de missão, de cumprir algo realmente importante, de fazer algo que realmente seja diferente e melhor.

Quando criei a Técnicas de Venda, acreditava realmente que podia ajudar vendedores e empresas a venderem mais, atenderem melhor seus clientes e melhorar seu lucro. Essa atitude não mudou e, pelos e-mails que recebo, acho que continuamos fazendo diferença positiva no mundo. Espero que você faça também. Para termos certeza, preciso que responda a pergunta, de maneira simples, direta e sincera: “Afinal de contas, no que você realmente acredita?”. Pergunte isso para a equipe de vendas também... pode ser muito interessante.

Abraço, obrigado por estar com a gente nesta caminhada,

Raul Candeloro

Qual é sua definição de sucesso?

Como você define “sucesso”? Parece uma pergunta fácil, com uma resposta simples. Mas é bem mais complicada – e importante – do que parece.

Por exemplo, o outro dia estava num workshop com a diretoria de uma grande empresa nacional, líder do seu segmento, debatendo sobre como se diferenciar num mercado cada vez mais concorrido. Um dos concorrentes estava atacando forte na questão de preço, e esta empresa sentia dificuldades em se posicionar. Ela tinha uma história de diferenciação, alta qualidade e preços premium. E agora os vendedores não conseguiam mais vender sem dar descontos (uma história cada vez mais familiar, diga-se de passagem).

Em determinado momento, senti que a conversa não andava porque estava havendo um mal-entendido básico. Perguntei aos diretores/diretoras na sala: “afinal de contas, o que realmente queremos? Qual o objetivo? Se fossemos definir ‘sucesso’, qual seria essa definição?”.

Todos se olharam e um dos líderes respondeu: “Isso é fácil: precisamos atender mais clientes, aumentar o faturamento para X e elevar nossa lucratividade para Y%”. Todos na sala concordaram. Menos eu, que estava surpreso que ninguém falasse que era impossível. Mas ninguém falou nada, e tive que servir de mensageiro das más notícias: “Baixando preços, isso que vocês querem é matematicamente impossível”.

Abri a planilha, mostrei os números, fez-se o silêncio na sala. Muita gente não gostou do viu. Alguns começaram com ‘eu acho, na minha opinião, no nosso ramo é diferente, etc.’. Ou seja, todas as bobagens que consultores escutam todos os dias. Respondi que 2+2 continuam sendo 4, e não interessa muita a opinião e o achismo. Naquele momento não era a pessoa mais popular da sala com certeza absoluta. Mas de vez em quando alguém tem que falar que o rei está nu.

Se uma empresa define que sucesso é vender mais, é isso que vai acontecer. Toda a empresa se volta para isso, todos os departamentos começam a trabalhar em torno disso, em todas as reuniões se discute como vender mais. E se não vender mais, alguém vai perder o emprego. Aí vem o problema: vendeu mais, mas não teve lucro. Como isso aconteceu? Aconteceu porque lucro não era a definição de sucesso: era vender mais. E a equipe vendeu mais. Se teve lucro é outra história. E se os clientes vão ficar satisfeitos é outra. E os funcionários , será que vão estar satisfeitos? Outra história também.

Veja que temos indicadores de performance para medir todas essas coisas. A questão não é saber como medir, mas sim de criar prioridades. As empresas dizem que querem uma coisa e depois se espantam quando conseguem. Descobrem que na verdade queriam outra coisa (ou pior, não sabem mais o que querem). Ou que querem três coisas incompatíveis, como uma empresa que tem custos variáveis altos equer aumentar número de clientes, faturamento e lucro, baixando agressivamente seus preços. Simplesmente não dá.

A mesma pergunta sobre o sucesso é fundamental para entender a motivação das pessoas. Fico espantado com a quantidade de pessoas que nunca pensaram em definir sucesso para si mesmas. Como vão alcançá-lo? E o sucesso do seu chefe, como é definido? Você sabe? E dos seus clientes? Seria importante saber? Aposto que sim. E da sua esposa, ou do marido? Dos filhos? Não seria importante também?

Então proponho o seguinte exercício: pegue papel e caneta, e defina o que é sucesso para você. Com certeza vai ser um dos passos mais importantes para conseguir o que quer (e também para entender porque algumas coisas acontecem na sua vida – suas prioridades é que podem estar erradas).

Abraço e sucesso na sua definição de $ucesso,

Raul

Um objetivo é um sonho com um plano e um prazo

Recentemente finalizamos a Coleção Passos da Venda com seus sete livros (estão todos disponíveis aqui: www.editoraquantum.com.br). Entretanto, nenhum vendedor pode se considerar pronto para a ação sem se preparar e planejar suas ações. Por isso, acabamos de lançar um novo título para a coleção: Preparação e Planejamento, que conta ainda com dicas de administração do tempo.

Gostaria de compartilhar um capítulo do novo livro, que fala sobre planejamento global. Espero que ajude-o a alcançar seus objetivos em vendas e em todas as outras áreas de sua vida.

Para começar, você sabe onde vai estar daqui a um ano? Como você vai chegar lá? Você estabeleceu suas metas para este ano? Colocou no papel? Se não fez isso, provavelmente você vai estar no mesmo lugar o ano que vem – só que mais velho! E talvez desejando estar em outro lugar..., só que desmotivado e sem as instruções de como chegar lá.

Aliás, você sabe quais são os principais motivos por que as pessoas não atingem seus objetivos? Segundo o especialista Jeffrey Gitomer são apenas três:

I. As pessoas falham ao não escreverem seus objetivos, colocando-os em lugares bem visíveis.
II. As pessoas falham ao não fazerem planos que concretizem esses objetivos.
III. As pessoas falham ao não se dedicarem totalmente a seguir esse plano ou a alcançar seus objetivos.

Estas razões parecem bem fáceis de resolver, mas estudos realizados nos Estados Unidos mostram que quase 70% dos adultos têm metas escritas para suas vidas. Uau!

Aqui estão 10 passos para definir seus objetivos pessoais – e planejar como alcançá-los:

1. Estabeleça objetivos claros e específicos, e ponha-os no papel: Dizer que quer ganhar mais dinheiro e ser um vendedor de sucesso, por exemplo, não é um bom objetivo. Ele é claro, mas não é específico. Quanto dinheiro você quer ganhar? Até quando? (Você não vai ficar milionário amanhã) Qual será o tamanho de sua carteira de clientes? Atletas olímpicos e recordistas mundiais são famosos por visualizarem, com os mínimos detalhes, suas vitórias meses antes da competição. Você deve fazer o mesmo para obter sucesso: visualize seu objetivo de maneira clara e específica e ponha-o no papel, pois isso o obriga a concentrar seus esforços em busca de resultados, ao invés de dispersá-los.

2. Sonhe – com os pés no chão: É importante ser realista. A melhor receita para uma úlcera, estresse e depressão é obrigar-se a atingir objetivos inalcançáveis, ou num espaço de tempo curto demais. Por isso é importante manter sempre aguçado seu senso de realidade. Tem outro dado igualmente importante. Uma pesquisa realizada pela revista INC. entre os presidentes e CEO’s das 500 empresas que mais cresceram nos últimos anos nos EUA, mostra um fato interessantíssimo: cerca de 40% dos entrevistados não tinham planejado seu sucesso. Empresários que multiplicaram seu faturamento por 5, 10 e até 20 vezes num ano disseram que estavam tão ocupados trabalhando que não tinham notado seu crescimento fantástico. Sonhar é bom, principalmente para quebrar paradigmas e visualizar novas realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente é bem mais produtivo.

3. Monte um cronograma: O tempo é hoje o recurso mais escasso e valioso na face da Terra. A melhor maneira de otimizá-lo é montando um cronograma, passo a passo, de tudo que precisa ser feito para conquistar seu objetivo. Não é necessário nada complicado: basta uma agenda semanal, com tarefas diárias (Você vai acompanhar algo bem específico para o planejamento diário no próximo capítulo). O cronograma tem outra vantagem: como você pode ver claramente se está vencendo as etapas necessárias, se está adiantado ou atrasado, ele o obriga a ser honesto consigo mesmo. Isso permite acompanhar seu progresso e fazer pequenas correções de rota. Afinal, poucas vezes tudo sai como planejado – e nada como um bom mapa para colocá-lo no caminho certo novamente.

4. Faça revisões constantes: Precisamos relembrar, de tempos em tempos, o que é exatamente que estamos perseguindo. Afinal, quem disse que você é obrigado a seguir até a morte um objetivo só porque você mesmo o estabeleceu alguns meses atrás? A vida muda, as coisas mudam, seus objetivos também podem mudar, por que não? Só não use isso como desculpa para desistir. Suas revisões devem servir para reforçar sua visualização do sucesso, bem como mostrar os resultados já atingidos e o que ainda resta por fazer. Quando as coisas vão mal, revisões podem lhe dar insights interessantes, além de relembrá-lo do seu sonho, reforçando pensamentos positivos. Quando as coisas vão bem, não existe nada mais motivador do que uma revisão do seu plano de ação, também reforçando pensamentos positivos. Por isso não deixe nunca de fazê-las, mesmo que mentalmente, porque vale a pena.

5. Não desperdice recursos: Todos temos a tendência a sermos meio centralizadores, principalmente com tarefas importantes. Somos pessoas de ação. O problema é que muitas vezes tentamos reinventar a roda. Como queremos resolver tudo, esquecemos que muitas vezes pode existir alguém que já passou pela mesma situação – e com sucesso. Da próxima vez que estiver “empacado”, saia do escritório e vá fazer perguntas. Fale com seu gerente ou colegas mais experientes. Pergunte para seus clientes de confiança. Ligue para um concorrente “amigo”. Vá à biblioteca ou navegue pela Internet. Estamos na era da Informação: aproveite e use-a!

6. Priorize atividades mais importantes: Quem já estudou administração da produção sabe que, através de sistemas do tipo CPM – Critical Path Method (Método do Caminho Crítico), podemos separar qualquer objetivo em subgrupos de atividades menores. Algumas dessas atividades são chamadas de críticas porque, se atrasarem, põem em perigo e atrasam o projeto inteiro. Outras coisas não: podem ser deixadas sem problema para o último instante. Descubra quais são as atividades mais importantes para atingir seus objetivos, e dê-lhes prioridade total. O que você precisa fazer para vender mais? Mais visitas? Mais telefonemas? Mais cartas? Mais follow-up? Pós-venda? Aqui também se aplica a lei de Pareto: 80% dos seus resultados geralmente são conseguidos através de 20% do seu tempo e esforço. Melhore a qualidade desses esforços e você vai estar bem mais perto do sucesso.

7. Não tome atalhos: Sucesso é 1% de inspiração e 99% de transpiração. Levam-se dez anos para fazer sucesso da noite para o dia. Sempre que ler a história de alguém que se deu muito bem, em qualquer atividade humana, preste muita atenção. 100% das vezes, sem exceção, você vai ver que essas pessoas estavam dando duro há muito tempo. Se atalhos fossem melhores, não teríamos estradas e nem avenidas. Em vendas, quem pega atalhos acaba pagando o pato lá na frente. Perde clientes e não consegue montar uma carteira estável de gente recomprando. Ou seja, ganha-se um agora para perder dez no futuro. Coisa de amador.

8. Resolva seus problemas agora: Colocar a cabeça num buraco e esperar o perigo passar geralmente só aumenta o tamanho do problema, piorando a situação. Mate o monstrinho assim que ele nasça. Retorne rapidamente seus telefonemas. Escreva já aquela carta. Peça desculpas agora para aquele cliente. Mas faça, e fique livre daquele peso o resto do dia. É a melhor maneira de aumentar sua produtividade (e de dormir tranqüilo!).

9. Respeite sua intuição: Sobrecarregados de informação, atolados até o pescoço em números, gráficos e relatórios, pressionados constantemente a tomar decisões rápidas... a verdade é que é difícil ser totalmente racional nessas situações. A intuição, muitas vezes, nos manda recados sutis de algumas coisas que não percebemos conscientemente. Ouça-a com cuidado, principalmente ao lidar com pessoas. Não precisa ser radical, chegando ao preconceito ou ao esoterismo. Mas, quando lhe der aquele friozinho na barriga, ou aquela vozinha lá no fundo lhe sussurrar algo... preste muita atenção. Afinal, não é um estranho mandando um recado. É você mesmo!

10. Siga seu plano – é hora de ação: Por fim, lembre-se de que o sucesso requer equilíbrio entre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez que você identifique como alcançar seus objetivos, deixe de lado a indecisão. Muitas vezes a diferença entre quem sonha com o sucesso, e aqueles que o alcançam, está simplesmente na consistência de seus atos. Pequenos passos e ações que, somados, separam os sonhadores dos conquistadores. Como disse Woody Allen: “90% of success is simply showing up” (90% do sucesso é simplesmente dar as caras). Porque 90% das pessoas desiste antes mesmo de começar.

O outro dia recebi de um assinante um e-mail contando, todo orgulhoso, como criou um "paredão" (da vergonha) onde colocava a foto dos piores vendedores, "estimulando-os" a venderem mais. A campanha deu resultado, segundo este gerente, e foi um sucesso porque fez as vendas aumentarem. Por isso queria que eu publicasse seu caso de sucesso na VendaMais.

Este tipo de postura, infelizmente, não é incomum nas empresas. Mas sou radicalmente contra. Primeiro pelo lado humano. Segundo pelo lado profissional mesmo, pois duvido que este tipo de postura por parte da liderança de uma empresa possa trazer resultados consistentes e positivos a longo prazo.

Por tudo isso faz muitos anos que decidi não publicar na VendaMais qualquer tipo de iniciativa que estimule o constrangimento público de vendedores com baixos resultados. Até porque pode ter problemas legais, por assédio moral...

Sei que muitos casos são feitos de maneira que a princípio parecem divertidas, mas em alguns lugares não são - pelo contrário, são constrangedoras e degradantes. Por isso optamos por nos posicionarmos contra toda e qualquer iniciativa dessas na VendaMais.

Existem opções muito mais úteis do que humilhar vendedores, como por exemplo analisar o trabalho dos melhores e dos piores vendedores da empresa, ensinando os piores a vender com mais profissionalismo (através do treinamento). Além disso, alguns vendedores têm perfil correto para vender um determinado tipo de produto ou serviço, ou para atender um determinado tipo de público, enquanto outros não têm. Isso não é culpa deles, pois faz parte da personalidade do indivídio. A culpa é da liderança da empresa que não recruta corretamente.

A questão toda é que não adianta ficar batendo palmas dizendo "vamos lá"! para os vendedores. Um vendedor não vende mal porque quer vender mal (se for assim, é melhor demitir e questionar como é que esse profissional passou pelo processo de seleção). Ou você dá ferramentas e condições para que eles se desenvolvam, ou não pode cobrar deles resultados "mágicos".

Caso contrário, vai acabar com um bando de bolas murchas, que precisam constantemente serem enchidas. E isso não é culpa dos vendedores bolas murchas. Uma bola não deixa de ser murcha simplesmente porque alguém coloca sua foto no paredão. A questão é porque murchou, e como fazer que não se repita. Mesma coisa com vendedores...

Esses dilemas da liderança em vendas podem ser resolvidos com uma matriz 2x2 que criei, de habilidades e atitudes em vendas:

Baixa motivação e baixa competência: demite.
Baixa motivação e alta competência: motiva (incentivos e/ou dinheiro).
Alta motivação e baixa competência: treina.
Alta motivação e alta competência: desafia.

Essa matriz dá um bom norte e um caminho claro para lidar com as situações que freqüentemente surgem ao liderar uma equipe de vendedores, onde sempre teremos 10 a 20% de campeões, uma massa de 60 a 70% medianos e uns 10 a 20% de pangarés (ou imbecis, como gosta de chamar meu amigo Claudio Diogo).

De qualquer maneira, em nenhum lugar você verá o constrangimento público sendo usado de forma eficaz a longo prazo. Basta ver o filme "O Diabo Veste Prada" para entender porque, de forma genial.

10 lições que os maiores vendedores usam para aprender e continuar motivados

Você pode criar mais momentos desses na sua vida – basta criar as condições que acendem a chama do aprendizado. A Aprendizagem Máxima ocorre quando você está aprendendo da maneira mais saudável. Ela difere do estudo normal, porque vai muito mais além do que aprender a responder perguntas e resolver problemas de marcar 'x'.

Na vida real, na imensa maioria das vezes, você precisa aprender sozinho. Você não tem 'lição de casa' – é você mesmo quem decide o que quer e o que precisa saber, e como você pode aprender isso da maneira mais conveniente e divertida.

A Aprendizagem Máxima usa o mesmo método pioneiro criado pelo famoso psicólogo Abraham Maslow, quando ele revolucionou a psicologia ao estudar de perto as pessoas normais e felizes, e não as que tinham problemas mentais. Maslow descobriu que pessoas sadias psicologicamente têm 'experiências máximas' que pontuam rotineiramente suas vidas, com momentos agradáveis, emocionantes e afirmativos.

Brian Azar, especialista norte-americano em vendas, descobriu que a mesma coisa também acontece com o lado 'aluno' que todos temos. Quando atingimos o pico como aprendizes, temos experiências máximas de aprendizagem – momentos emocionantes de maestria e crescimento. Quando isso acontece, você se descobrirá usando a aprendizagem como uma alavanca para melhorar sua vida. É o caminho mais curto para ir do que você é hoje para o que quer ser amanhã.

Aqui estão, segundo Azar, as verdades libertadoras que transformam as pessoas em Aprendizes Máximos:

1. O que você aprende é para você: A maioria de nós passou anos intermináveis aprendendo pelos outros – nossos pais, professores, ou o próprio sistema de ensino, com todos os seus diplomas e notas no boletim. Agora, dê um passo para trás e veja que, como adulto, tudo o que você aprende é para VOCÊ. Isto tem conseqüências práticas imediatas. Você pode se aprofundar no tema que quiser, e aprender tudo o que precisa ou quer. Você não precisa mais sentir-se culpado por não ter terminado um livro. E você pode também decidir com avaliar seu aprendizado – agora você é professor e aluno.

2. Você já é um grande aluno, dentro das condições corretas, e você pode utilizar suas habilidades naturais para melhorar seu grau de aprendizagem: Você ganhará muita confiança lembrando-se de algumas das suas melhores experiências de aprendizado. Conversar sobre isso com outras pessoas vai revelar que cada experiência é única, e que cada pessoa tem seu próprio jeito de aprender melhor. Assim, você pode descobrir qual é o seu próprio estilo – como é mais divertido e eficaz aprender.

3. Você tem seu próprio estilo de aprendizado, que pode ser identificado, utilizado, fortalecido e flexibilizado para fazer de você um melhor aprendiz: A maioria das pessoas nunca descobriu que tem um estilo próprio de aprender. Se você conseguir descobrir qual é o seu estilo, você entenderá imediatamente porque tinha problemas com algumas determinadas matérias, professores, provas, etc., e porque outras pareciam tão fáceis. Além disso, descobrir seu próprio estilo é um passo fácil para aprender a utilizar melhor suas outras habilidades.

4. Você aprende melhor quando tem uma postura ativa – tomando suas próprias decisões sobre o que, onde, quando, como e porque aprender: O tédio resulta da convicção de estar fazendo algo forçado, e que o que você realmente queria estar fazendo é proibido ou momentaneamente impossível. Uma vez que você descubra que você tem toda a liberdade do mundo para aprender o que quer e precisa aprender, e do seu próprio jeito, sua motivação aumentará imensamente.

5. Você pode melhorar seu aprendizado aproveitando-se da "Universidade Invisível" que existe – mídia, grupos, organizações e pessoas: A Aprendizagem Máxima não é apenas o amontoado de atitudes e habilidades que você tem. Ela aumenta consideravelmente seu poder com o 'campus universitário' criado pela nova tecnologia. Seu computador, telefone, TV, biblioteca e correspondências conectam-no a uma rede global de informações e pessoas.

6. Você nunca é velho demais para aprender: Seu cérebro não desacelera ou perde o poder com o tempo. Na verdade, o que acontece é o mesmo que ocorre com os músculos – se você não usa seu cérebro, ele atrofia. Não existem motivos, tirando problemas de saúde, para seu cérebro não atingir continuamente novos planos mais elevados, ano após ano.

7. Você pode criar seu ambiente de estudo ideal, tornando seu aprendizado pessoal mais confortável e eficaz: Todos nós precisamos do 'nosso cantinho', onde podemos deixar cair as barreiras, libertar nossas almas, relaxar e aproveitar (como disse um poeta) "o melhor de tudo que já foi pensado e feito". O aprender é reforçado imensamente quando você consegue criar um santuário onde pode liberar os poderes da sua mente.

8. Para aprender, ensine: O expert em ensino Bill Drives sempre repete a mesma frase: "Todos podemos aprender, todos podemos ensinar". Mas isso ainda parece ser uma revelação assombrosa para muitas pessoas. Ensinar o que você sabe é uma das formas mais estimulantes para continuar aprendendo cada vez mais.

9. Você pode utilizar técnicas e estratégias específicas para motivar, acelerar e dar mais vida ao seu aprendizado: Hoje já existe um grande repertório de métodos para assimilar grandes quantidades de conhecimento. Entre elas: mapeamento da mente (mind-mapping), visualização, mudança de paradigmas, simulações e sistemas mnemônicos (que auxiliam a memória). Descubra qual é seu método preferido, e você aprenderá muito mais fácil e rapidamente.

10. Você precisa de outras pessoas para aprender: A fonte mais negligenciada do saber é o conhecimento adquirido pelas outras pessoas. Nosso sistema de ensino é individual (embora não seja individualizado). Somos condicionados desde pequenos a resolver tudo sozinhos (tanto que colar é proibido). Mas o ensino compartilhado, mútuo e colaborativo é uma norma na vida adulta – nos negócios, na ciência, nas profissões, nas famílias. Adquirir o talento de utilizar da melhor forma possível os talentos de outras pessoas, e deixar outras pessoas se beneficiarem dos seu talento, é uma das regras essenciais da Aprendizagem Máxima.

11. Não existem limites para o seu aprendizado (tanto que estamos já na décima primeira lição – é justamente dessa maneira que ocorre a Aprendizagem Máxima – você fica tão motivado que quer continuar mesmo depois de ter acabado!): Queremos repassar um ensinamento muito específico nesta última lição. Você pode tornar-se um dos maiores experts no mundo, um sucesso, um líder, um mestre ou guru no seu campo de atuação – se você estiver disposto a investir o tempo e os esforços necessários para que isso aconteça. O Mundo da Aprendizagem é uma grande sociedade, na qual você mesmo determina seu sucesso, seus resultados e sua própria estatura intelectual.

A Curva ABC de clientes

A maioria das empresas tem clientes com perfis diferentes e muitas delas não lidam corretamente com essa diferença. Definem suas estratégias e operações de forma geral, tratando todos os clientes da mesma forma. Só que clientes são diferentes. Alguns querem muita atenção, mas compram pouco; outros compram muito, mas querem desconto; outros ainda compram de forma esporádica e sem planejamento. Para piorar, existe uma pressão cada vez maior pela otimização do uso do tempo em vendas. Isto deixa qualquer vendedor maluco (ou estressado).

A solução? Segmentar a base de clientes. Além de melhorar o atendimento, uma boa segmentação permite que um profissional de vendas canalize melhor seus esforços, diminuindo inclusive custos (deslocamento, tempo de espera, adequação da proposta, customização de produtos e serviços, etc.). A segmentação de clientes nada mais é do que juntar os clientes “parecidos” em diferentes grupos e, a partir daí, tratar cada grupo de forma mais personalizada.

Esse processo pode ser feito de diversas formas: por faturamento, por comportamento, por características sócio-demográficas (idade, sexo, renda), por região geográfica etc. Mas uma das formas mais usadas por profissionais de venda excelentes é a Curva ABC, e é sobre ela que vamos falar hoje.

Segmentando com a Curva ABC

A Curva ABC é, na verdade, uma conseqüência lógica do princípio de Pareto (aquele que diz que, em média, aproximadamente 80% do seu faturamento vem de aproximadamente 20% da sua base de clientes). A maneira mais fácil de explicar uma Curva ABC é mostrando como funciona na prática. Imagine que você tem 10 clientes e que você vai criar um ranking de acordo com seu faturamento médio mensal.

Cliente 1 compra: R$ 10.000/mês
Cliente 2 compra: R$ 9.500/mês
Cliente 3 compra: R$ 9.380/mês
Cliente 4 compra: R$ 7.500/mês
Cliente 5 compra: R$ 7.240/mês
Cliente 6 compra: R$ 6.300/mês
Cliente 7 compra: R$ 4.120/mês
Cliente 8 compra: R$ 3.880/mês
Cliente 9 compra: R$ 2.900/mês
Cliente 10 compra: R$ 1.050/mês

Se você colocar isto numa planilha do Excel e traçar um gráfico, verá que existem duas “quebras”, onde a linha abruptamente faz uma curva para baixo. Neste caso, teríamos que os clientes 1, 2 e 3 seriam considerados “A”; os clientes 4, 5 e 6 seriam “B” e o resto seria “C”. Algumas empresas criariam a categoria “D” para o cliente 10 e muitas vezes até mesmo uma “E”, para clientes inativos, que não apareceriam no gráfico porque seu faturamento é zero.

Uma vez divididos desta forma, o próximo passo seria analisar as características comuns, necessidades e demandas específicas de cada um destes segmentos. Como, quando, por que, onde e o que compram os clientes do grupo A, B e C?

O terceiro passo é criar um sistema de atendimento diferenciado, que possa ao mesmo tempo atender a demanda dos clientes e otimizar o tempo e investimentos da empresa. Por exemplo:

a) Clientes A: Visita pessoal toda semana.
b) Clientes B: Visita pessoal na primeira e terceira semana do mês, telefone na segunda e na quarta semana do mês.
c) Clientes C: E-mail marketing na primeira semana, visita na segunda semana, telefone na terceira e quarta semana do mês.

Isto é só um exemplo extremamente simplificado, lógico, mas já começa a ficar clara a diferença prática da segmentação. A idéia toda é dar mais atenção aos melhores clientes, sem prejudicar o atendimento aos demais. Este tipo de segmentação permite que o vendedor canalize melhor suas energias e possa preparar-se de forma mais adequada para visitas ou telefonemas.

Como já dito, você pode segmentar seus clientes de diversas outras formas (por freqüência de compra, por lucratividade, por porcentagem acumulada de vendas ou por qualquer outra característica que desejar), mas a lógica fundamental por trás da Curva ABC de clientes é esta: segmentar os clientes de alguma forma (geralmente por faturamento).

E, uma vez segmentados, criar maneiras diferenciadas e personalizadas de atendê-los, para que você inteligentemente administre recursos – tempo e dinheiro –, potencialize seus ganhos e melhore a satisfação/lealdade dos seus clientes que certamente ficarão contentes em ser atendidos de acordo com suas necessidades.

10 coisas (mais uma) que todo bom gerente de vendas precisa ter

“Você precisa gerenciar sua equipe como se precisasse mais deles do que eles de você”.

Peter Drucker

Se você é atualmente gerente comercial ou de vendas, ou um vendedor que aspira um dia ser gerente e liderar uma equipe, onde é que você consegue o treinamento e as informações necessárias para aprimorar-se?

Se você é como a imensa maioria dos gerentes, provavelmente conseguiu seu cargo por ter sucesso anteriormente, por ter empatia, boa comunicação e visão mais estratégica. Ou seja, alguém decidiu que, naquele momento, você era a pessoa mais adequada para assumir aquele cargo.

No começo da década de 70, Peter Laurence escreveu “The Peter Principle”, onde demonstrava que, freqüentemente, as pessoas são promovidas até atingirem seu limite de competência. Vemos isso com muita freqüência quando um excelente vendedor/a é promovido/a e vira um desastre de gerente.

Mas mesmo assim isto ainda é freqüente, então a maioria dos gerentes nunca teve treinamento formal em como gerenciar uma equipe ou na parte mais estratégica. Assim, temos que recorrer à leitura, mentores, cursos rápidos e o velho bom-senso.

Infelizmente, isto não é mais suficiente.

Para você ser um bom gerente de vendas hoje em dia, você precisa de habilidades muito desenvolvidas em várias áreas – a inteligência emocional, a visão macro-sistêmica do negócio, a postura estratégica... enfim, uma gama de habilidades que vão ajudá-lo a navegar com mais segurança no mar agitado da concorrência atual.

Baseado nas suas experiências como vendedor, gerente e mais tarde consultor, o especialista Paul DiModica fez uma lista de 10 coisas que todo bom gerente de vendas precisa ter.

1) Para ter sucesso como gerente de vendas, você precisa de um Ego grande mas flexível. Você será testado e questionado todos os dias pela sua equipe, pelos seus chefes e pelos seus clientes. Logo, você precisa ser forte o suficiente para ser criticado por todos e ainda assim ter a firmeza de defender seus pontos de vista com convicção quando tiver certeza das decisões que tomou.

2) Você precisa saber e entender previsões de venda. A única forma de aprimorar constantemente é quando você traça uma meta, faz planos passo a passo para atingir esta meta e depois compara o realizado com o planejado. Assim, você pode notar o que funciona, o que não funciona e melhorar constantemente seus resultados.

3) Você precisa entender as variáveis que influenciam se os seus vendedores atingem suas metas ou não (e como são calculadas). Ou seja, quais são as habilidades que um bom vendedor na sua equipe deve ter? Elas estão sendo desenvolvidas? Quais são os comportamentos e atitudes que um bom vendedor na sua equipe deve ter? Elas estão sendo estimuladas? Outra coisa: as metas dos seus vendedores são realistas e estimulantes?

4) Você deve gostar de relatórios. Eles são necessários – aliás, fundamentais! – para que um gerente de vendas entenda o que está acontecendo, o que precisa ser melhorado, quem precisa de ajuda. A vida de um gerente de vendas gira em torno de dois tipos de relatórios: os que falam do passado (mostrando o que foi feito) e os que falam do futuro (mostrando o que será feito). Comparar os dois e fazer os ajustes necessários é um dos segredos do sucesso de um bom gerente de vendas.

5) Você deve ter senso de humor. Vida de gerente de vendas é cheia de altos e baixos. Um dia você é um gênio e herói, no outro é um incompetente. Ter a capacidade de rir e relaxar nos momentos de maior tensão vai fazer com que você sobreviva aos momentos mais difíceis sem morrer de infarto ou perder os cabelos.

6) Você precisa entender de Marketing. Um bom gerente de vendas acaba influenciando diretamente o Marketing de uma empresa – afinal de contas, as duas coisas têm que estar intimamente ligadas. Campanhas publicitárias, folders, panfletos, spots de rádio, embalagens... enfim, tudo deve estar integrado com o setor de vendas da empresa.

7) Você deve respeitar o cliente. A quantidade de vendedores que usa termos pouco construtivos para descrever seus clientes mais exigentes é absurda. Além disto, vemos também todos os dias empresas criando promoções para atrair novos clientes, oferecendo condições melhores para compra do que para os clientes atuais. Isto é um desrespeito óbvio e, por maiores que sejam as pressões, um bom gerente deveria fazer o máximo possível para fidelizar e respeitar sua carteira atual de clientes.

8) Você deve ter alta capacidade de adaptação. O mundo de um gerente comercial muda a toda hora, com ataques da concorrência, clientes exigentes, pressões por resultados. Você precisa entender que, embora exista um planejamento, muitas vezes ele vai ter que ser refeito e repensado. Um gerente que traça um plano e depois não consegue se adaptar vai estar sempre estressado, estressar a equipe e no processo conseguir resultados bem abaixo do seu potencial. Por isto é tão importante conseguir adaptar-se rapidamente a novas situações.

9) Você precisa do apoio da sua equipe. Ao contrário do que pensa muita gente, o gerente de vendas não precisa (muitas vezes nem deve) ser o melhor vendedor da equipe. Mas ele/ela precisa do respeito da equipe – um gerente sem credibilidade é uma das maiores forças desmotivadoras que pode existir na vida de um vendedor.

10) Você deve se preocupar com seus vendedores. Sim, de vez em quando eles podem irritar você e fazer com que sua pressão aumente, podem causar dores de cabeça, podem ser as pessoas mais irritantes da sua vida. Por outro lado, são também sua maior fonte de alegrias – e como é através da sua equipe que um bom gerente consegue seus resultados, é com eles que deve se preocupar. Vendedores e vendedoras também têm esposas, maridos, filhos, pais, contas para pagar, etc. Trate-os como você gostaria de ser tratado. Se você já foi vendedor, fica ainda mais fácil: trate-os como você gostaria de ter sido tratado quando era vendedor.

Para terminar, um comentário pessoal: um gerente de vendas têm a capacidade absoluta de moldar sua equipe de vendas, e deve ter muito cuidado com isto. Gerentes durões acabam com equipes ‘duronas’; gerentes técnicos acabam com equipes técnicas, etc. é fundamental que um gerente tenha uma mistura de pessoas na equipe, refletindo a diversidade da carteira de clientes. Uma equipe mais heterogênea também faz com que a troca de experiências e os diferentes pontos de vista estimulem a criatividade e a inovação. Logo, bons gerentes buscam vendedores com algumas habilidades e atitudes específicas, mas que podem perfeitamente estar em profissionais de todas as idades, raças, etc.

Gestão em Vendas - Check list rápido de estratégia comercial

É comum receber e-mails de pessoas que me pedem ajuda porque a equipe de vendas parou de vender, as vendas caíram, etc. Então resolvi criar um check-list muito rápido para ajudar essas pessoas a pelo menos organizarem seu plano de ação, já que muitas vezes não sabem nem por onde começar.


Existem várias coisas que você deveria analisar caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados:


1) MV2:

- Sua empresa tem a missão muito clara e definida? Porque ela existe, exatamente? Qual o motivo da sua existência?

- Sua equipe de vendas tem a missão muito clara e definida? Qual o motivo de sua existência?

- Qual a visão que vocês têm sobre o mundo, o mercado, os clientes, a utilização de seus produtos e serviços?

- Quais são seus valores - as palavras que definem seu negócio, sua cultura interna, tudo o que você faz e como todos se comportam?


2) Segmentação:

- Vocês segmentaram corretamente seu mercado? Existem 4 formas principais de segmentação:
a) Segmentação geográfica (por região, cidade, bairro, etc.).

b) Segmentação demográfica (sexo, idade, grau de instrução, renda, etc.).

c) Segmentação psicográfica (comportamento).

d) Por perfil de consumo (curva ABC, RFV - recência, freqüência, valor, etc.)


3) Posicionamento:

- Seu posicionamento está correto? Existem diferenciais claros em relação à concorrência?

- Dentro da segmentação escolhida, sua imagem no mercado em relação aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores. Sua imagem está correta?

- Esses diferenciais são valorizados pelos clientes?

- Esses diferenciais são bem comunicados? (Ver os 4 P's, item 10 - Promoção).


4) Recrutamento e seleção de vendedores:

- O método de escolha dos vendedores está correto? Eles têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ter sucesso?


5) Treinamento:

- Sua empresa está treinando e capacitando os vendedores com as competências que eles precisam ter para ter sucesso? Está realmente dando-lhes condições adequadas para que realizem as atividades necessárias para ter sucesso, de maneira eficaz e eficiente?


6) Remuneração e incentivos:

- A remuneração está adequada?

- Os incentivos realmente incentivam?

- Os vendedores são estimulados a dar foco e atenção corretos às atividades que realmente trazem resultados?

- Existe estímulo para satisfação dos clientes, ou apenas vendas?

- Existe estímulo para aumentar o faturamento ou lucratividade?

São perguntas importantes, que devem ser respondidas de maneira inteligente.


7) Supervisão:

- Os diretores, os gerentes e os supervisores estão realmente capacitados para liderar a turma de vendedores? Vocês têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ser um sucesso como líderes de vendas?


8) Satisfação dos clientes:

- Seus clientes estão indicando seus produto/serviços?

- Vocês têm testemunhais de sucesso?

- Qual o grau de recompra dos clientes?

Uma empresa que realmente tem clientes satisfeitos têm um fluxo contínuo de novos negócios aparecendo, todos baseados na lealdade de clientes.


9) Estratégia comercial:

- Venda pessoal é apenas uma das ferramentas disponíveis numa estratégia comercial. Existem outras, como mala direta, internet, e-mail mkt, tmkt ativo e receptivo, mídia de massa, ações de guerrilha, etc. Sua estratégia comercial está correta? (Ver os 4 P's, item 10 - Pontos de Venda).


10) Os 4 P's:

Muita gente discute, diz que são mais, mas os velhos e bons 4 P's continuam valendo:

a) Produtos (e serviços): Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

b) Preços: Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

c) Promoção (propaganda): Existe uma linha clara de comunicação, com investimentos adequados, para contar ao mundo quem vocês são, seus diferenciais competitivos e razões consistentes para comprar da sua empresa, que estejam alinhados com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

d) Ponto de venda: Estamos trabalhando todos os canais de vendas possíveis, de acordo com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?


Esta lista de perguntas certamente não abrange todas as alternativas e variáveis possíveis, mas com certeza é um ótimo começo para montar um plano de ação que realmente ataque as verdadeiras causas de uma equipe de vendas que não vende.

Remuneração fixa ou comissão para vendedores?

Quando fizemos no ano passado uma pesquisa entre nossos assinantes em cargos de liderança, descobrimos 4 grandes áreas de preocupação: recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e, finalmente, supervisão da equipe.

Destes quatro itens, o que mais tem provocado discussões interessantes nos meus workshops de gestão é a remuneração. Existe muita dúvida sobre esse assunto, principalmente em questões básicas. E não dá para aprofundar-se para questões mais complicadas, como remuneração por resultados, sem nem no básico existe concordância.

Vamos começar pelo começo: em vendas, existem dois tipos de remuneração – salário fixo e comissão. O salário fixo é pago independentemente de resultados, a comissão é baseada em resultados e metas. Pode existir um terceiro incentivo, a bonificação, mas vamos por enquanto nos ater aos dois principais, fixo e comissão.

Salário Fixo

• Recompensam-se os resultados de longo prazo.
• Força de vendas concentrada em atividades.
• Cultivar e preservar os negócios já existentes.
• Controles rígidos.
• Orientação para trabalho em equipe.
• Melhores talentos vão para outras áreas da empresa.
• Prefere-se a estabilidade.
• A administração não valoriza os vendedores ou não quer “discriminá-los”.
  

Comissão

• Recompensam-se os resultados de curto prazo.
• Força de vendas concentrada em resultados.
• Caçadores buscando sempre novos negócios.
• Vendedores mais livres.
• Orientação para o “herói” (individual).
• Melhores talentos são levados para a equipe de vendas.
• Prefere-se arrojo e iniciativa.
• A administração vê vendedores como embaixadores da empresa.

Como algumas empresas querem estimular fatores dos dois lados na sua equipe de vendas, é comum termos o sistema misto (fixo + comissão). Isso nos dá 3 opções: 100% de salário fixo, 100% de comissão, salário fixo + comissão (sistema misto). Todos os 3 sistemas têm prós e contras. Vejamos então quais são, de acordo com os autores do livro Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas (Cultrix):

Vantagens e desvantagens salário fixo:

Vantagens

• Vendedor com renda regular garantida.
• Alto grau de lealdade.
• É fácil trocar territórios, clientes, contas.
• Fácil de administrar.
• Custos de venda fixos e fáceis de calcular.

Desvantagens

• Vendedores vendem produtos e serviços mais fácies de serem vendidos.
• Não existe incentivo para melhorar performance.
• Acomodação.
• Favorece os piores vendedores.

Vantagens e desvantagens 100% comissão:

Vantagens

• Pagamento de acordo com resultados; custos de acordo com volume de vendas.
• Sistema fácil de medir e entender.
• Maior incentivo – vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais.
• Vendedor passa a ser um micro-empresário.

Desvantagens

• Vendedores dão maior ênfase a volume do que a lucro.
• Não existe muita lealdade à empresa.
• Diferenças muito grandes de remuneração dentro da mesma equipe.
• Tendência a não fazer pós-venda.
• Problema sério trocar territórios.

Vantagens e desvantagens misto (fixo + comissão)

Vantagens

• As vantagens dos outros dois.
• Maior flexibilidade e controle.
• Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas.
• Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar.

Desvantagens

• Um pouco mais complexo.
• Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil.
• Difícil de administrar.
• Objetivos de curto e longo prazo se misturam – e os de curto prazo sempre ganham.

Veja que não existe um sistema ideal de remuneração – isso vai depender de uma série de fatores, principalmente dos objetivos traçados pela empresa e pelo seu posicionamento de mercado. Espero que estas 3 tabelas o ajudem a visualizar melhor o sistema ideal de remuneração da sua empresa.

Fonte: Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas; Zoltner, Zoltner e Sinha, Editora Cultrix.