4 perguntas inteligentes para aumentar suas vendas

Entre todas as mensagens que recebo regularmente, a que aparece com mais freqüência é “Raúl, como faço para vender mais?”. A resposta, obviamente, é um categórico “depende”. Depende do posicionamento da empresa em relação aos concorrentes, depende da estratégia comercial, depende dos seus pontos fortes e fracos, depende dos recursos disponíveis, depende da sua vontade de realmente mudar.

Acontece que a maioria das pessoas que manda essas mensagens na verdade quer uma resposta fácil e rápida. Algo do tipo “como vender mais sem fazer força, sem mudar o que estou fazendo e, principalmente, sem me incomodar muito”. Isso me lembra uma brincadeira que vi tempos atrás: um livro plastificado, com o título “A vida sexual depois dos setenta anos”. Aí você compra o livro e ele vem com todas as folhas em branco – essa é a vida sexual depois dos setenta. Um livro sobre como vender sem se adaptar ou sem fazer força seria mais ou menos a mesma coisa: um livro em branco, porque isso simplesmente não existe.

Tenho batido nesta tecla com insistência porque realmente estou alarmado com a precariedade intelectual das discussões comerciais que acompanho. Técnicas requentadas são apresentadas com repetição assustadora e quase nada de novo aparece no front. Palestras técnicas são boicotadas pelo público e pelos próprios organizadores, preferindo depoimentos emocionados, piadas e muito oba-oba motivacional. Tudo muito ótimo, mas a ressaca da realidade no dia seguinte é braba: a concorrência continua lá, cobrando preços menores, oferecendo mais vantagens, roubando clientes consistentemente. Todo mundo motivado, mas motivado para quê? Para continuar apanhando? Parecem os samurais do filme O Último Samurai, galopando motivadíssimos contra uma metralhadora giratória. E morrem todos, super motivados. E agora, José?

A resposta passa cada vez mais pela estratégia. Precisamos evitar os problemas e aprender a antevê-los, mas infelizmente nos tornamos um bando de profissionais acostumados a apagar incêndios e correr atrás do prejuízo. Planejamento estratégico, acho que concordamos todos, não é nenhuma panacéia milagrosa. Mas que ele precisa ser feito, com certeza precisa, porque a falta é muito pior. Só não pode confundir as coisas. O outro dia, por exemplo, ouvi o diretor de uma das maiores empresas de telecomunicações do país dizer que, para lidar com a concorrência, sua estratégia mudava todos os meses. Ora, isso não é estratégia. É tática, e olha lá.

Tem leitores que aqui já começam a bocejar e reclamar que a discussão está ficando teórica. O que eles querem são os truques de venda, a malandragem da negociação, o pulo do gato. Bobagem total. Quem não se preocupa com a teoria só pode ser um péssimo praticante, porque vai sempre errar ou acertar sem saber porque é que acertou ou errou. Aí as condições mudam e a pessoa não sabe o que fazer, porque simplesmente não entende o que aconteceu. Por isso tanta gente chega a um ponto da carreira e empaca. Por ignorância, pura e simplesmente. Por preferir o atalho braçal da prática ignorante do que a estrada intelectualmente árdua da teoria. Uma não é melhor nem pior do que a outra – precisamos das duas.

Empresas que não tem vantagem competitiva clara e sustentável acabam sempre tendo que lidar com os truques e malandragens para sobreviver. O que não está errado, se for no curto prazo. Entretanto, a longo prazo precisamos aprender a estabelecer regras e processos que permitam à empresa adaptar-se e oferecer aos clientes vantagens e benefícios significativos, com lucro.

Como estamos falando aqui de inovação, então analise como empresas inovadoras mudaram seus mercados e veja o que podemos aprender com elas. Pense na Gol Linhas Aéreas (eliminando intermediários, custos com lanches, etc.). Pense no Habib’s (quibe por R$ 0,99, promoções todos os dias). Pense no Magazine Luiza (dando poder e participação aos funcionários).

Por isso, gostaria de oferecer 4 questionamentos simples, mas muito sérios, que podem mudar toda a estratégia da sua empresa. Foram originalmente criadas pelo professor do IMD N. Kumar e devem ser respondidos em grupo, de preferência com a participação do máximo possível das pessoas da sua equipe.

1) Porque fazemos negócios desta forma? Porque vendemos assim? Quais fatores do nosso ramo de negócio são considerados “imexíveis” mas poderiam ser questionados?

2) O que oferecemos para o cliente que tem custo alto mas o cliente não valoriza? Quais fatores poderiam ser cortados ou diminuídos sem grandes perdas?

3) O que o cliente realmente valoriza e deveria ser explorado/aumentado ao máximo?

4) Quais fatores poderiam ser criados como novidade – coisas que nunca foram feitas antes pela concorrência? Onde podemos realmente inovar?

Se você realmente quiser vender mais sem fazer força, só tem um jeito: com muita inteligência. Primeiro na visão teórica da estratégia, e depois na implementação prática. As respostas para as quatro perguntas acima podem ajuda-lo a mudar sua empresa, preparando-a estrategicamente para os próximos 10 anos. Sem truques nem malandragens.

Gestão em Vendas - Check list rápido de estratégia comercial

É comum receber e-mails de pessoas que me pedem ajuda porque a equipe de vendas parou de vender, as vendas caíram, etc. Então resolvi criar um check-list muito rápido para ajudar essas pessoas a pelo menos organizarem seu plano de ação, já que muitas vezes não sabem nem por onde começar.


Existem várias coisas que você deveria analisar caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados:


1) MV2:

- Sua empresa tem a missão muito clara e definida? Porque ela existe, exatamente? Qual o motivo da sua existência?

- Sua equipe de vendas tem a missão muito clara e definida? Qual o motivo de sua existência?

- Qual a visão que vocês têm sobre o mundo, o mercado, os clientes, a utilização de seus produtos e serviços?

- Quais são seus valores - as palavras que definem seu negócio, sua cultura interna, tudo o que você faz e como todos se comportam?


2) Segmentação:

- Vocês segmentaram corretamente seu mercado? Existem 4 formas principais de segmentação:
a) Segmentação geográfica (por região, cidade, bairro, etc.).

b) Segmentação demográfica (sexo, idade, grau de instrução, renda, etc.).

c) Segmentação psicográfica (comportamento).

d) Por perfil de consumo (curva ABC, RFV - recência, freqüência, valor, etc.)


3) Posicionamento:

- Seu posicionamento está correto? Existem diferenciais claros em relação à concorrência?

- Dentro da segmentação escolhida, sua imagem no mercado em relação aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores. Sua imagem está correta?

- Esses diferenciais são valorizados pelos clientes?

- Esses diferenciais são bem comunicados? (Ver os 4 P's, item 10 - Promoção).


4) Recrutamento e seleção de vendedores:

- O método de escolha dos vendedores está correto? Eles têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ter sucesso?


5) Treinamento:

- Sua empresa está treinando e capacitando os vendedores com as competências que eles precisam ter para ter sucesso? Está realmente dando-lhes condições adequadas para que realizem as atividades necessárias para ter sucesso, de maneira eficaz e eficiente?


6) Remuneração e incentivos:

- A remuneração está adequada?

- Os incentivos realmente incentivam?

- Os vendedores são estimulados a dar foco e atenção corretos às atividades que realmente trazem resultados?

- Existe estímulo para satisfação dos clientes, ou apenas vendas?

- Existe estímulo para aumentar o faturamento ou lucratividade?

São perguntas importantes, que devem ser respondidas de maneira inteligente.


7) Supervisão:

- Os diretores, os gerentes e os supervisores estão realmente capacitados para liderar a turma de vendedores? Vocês têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ser um sucesso como líderes de vendas?


8) Satisfação dos clientes:

- Seus clientes estão indicando seus produto/serviços?

- Vocês têm testemunhais de sucesso?

- Qual o grau de recompra dos clientes?

Uma empresa que realmente tem clientes satisfeitos têm um fluxo contínuo de novos negócios aparecendo, todos baseados na lealdade de clientes.


9) Estratégia comercial:

- Venda pessoal é apenas uma das ferramentas disponíveis numa estratégia comercial. Existem outras, como mala direta, internet, e-mail mkt, tmkt ativo e receptivo, mídia de massa, ações de guerrilha, etc. Sua estratégia comercial está correta? (Ver os 4 P's, item 10 - Pontos de Venda).


10) Os 4 P's:

Muita gente discute, diz que são mais, mas os velhos e bons 4 P's continuam valendo:

a) Produtos (e serviços): Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

b) Preços: Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

c) Promoção (propaganda): Existe uma linha clara de comunicação, com investimentos adequados, para contar ao mundo quem vocês são, seus diferenciais competitivos e razões consistentes para comprar da sua empresa, que estejam alinhados com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

d) Ponto de venda: Estamos trabalhando todos os canais de vendas possíveis, de acordo com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?


Esta lista de perguntas certamente não abrange todas as alternativas e variáveis possíveis, mas com certeza é um ótimo começo para montar um plano de ação que realmente ataque as verdadeiras causas de uma equipe de vendas que não vende.