Todo empresário, quando abre uma empresa, ou lança um produto/serviço novo, acredita em alguma coisa. Ou então não abria, ou não lançava. Ele acredita que pode fazer melhor do que os concorrentes. Acredita que tem um nicho de mercado que não está sendo trabalhado corretamente. Acredita que existe demanda e que os clientes vão ficar felizes por finalmente encontrar uma opção. Enfim, acredita tanto em alguma coisa que está disposto a se arriscar, usando os recursos que têm disponíveis (recurso não é só dinheiro, importante relembrar) para sair de onde se encontra hoje, enfrentar o desconhecido e no processo, tentar mudar um pouco o mundo para melhor. Todo empreendedor é um otimista.
No começo da empresa, ou da vida do produto/serviço, essa crença (podemos até chamar de ‘fé’) é fundamental. É uma atitude de otimismo pró-ativo, de encarar desafios e solucioná-los com vontade, com garra, com criatividade... enfim, uma atitude ‘imparável’, de que nada vai segurar ou impedi-lo de ter sucesso.
Não por acaso, muitas vezes o dono da empresa é um excelente vendedor. Nem precisa estudar sobre vendas (embora os melhores o façam com freqüência)... mas entende tudo do mercado, do produto/serviço, dos concorrentes. Pprincipalmente, acredita com fé inabalável que tem algo que os outros não tem, e tem orgulho de poder oferecê-lo aos clientes. Um empreendedor assim é tomado pela energia da sua missão. É óbvio que tem alta probabilidade de vender bem (muitos têm que trabalhar sua personalidade, o que é assunto para outra coluna).
Essa atitude, quando usada de maneira positiva, acaba contagiando todo mundo à sua volta. Quem já trabalhou com um líder entusiasmado sabe como isso pode ser motivador. Entretanto, dentro do grupo, até por diferenças de personalidade, teremos sempre formas diferentes de reagir à motivação. E, francamente, algumas pessoas não estarão motivadas no mesmo nível de energia do que o resto, muito menos do líder.
O que temos então é um efeito dominó. Um líder super entusiasmado, com diretores entusiasmados, com gerentes razoavelmente motivados, com uma equipe... ??? Aqui podemos esperar qualquer coisa, mas já sabemos o que se encontra na maioria das vezes. Nessa ponta encontramos o vendedor, que recebe a incumbência de representar a empresa na frente do cliente. Pausa para reflexão, porque a pergunta é importante: no que acreditam os vendedores? Não de maneira genérica, mas especificamente os da sua empresa?
Acreditam de verdade em alguma coisa? Acreditam na superioridade de seus produtos/serviços? Acreditam que estão ali para melhorar a vida dos clientes? Acreditam que têm uma missão e que foram colocados ali pelo destino para ajudar a cumpri-la?
Vejo muitas vezes, acobertada por uma série de desculpas racionalizadas, uma série de comportamentos que, no fundo, só podem ser atribuídos a ‘falta de convicção’. As pessoas estão inseguras e, de um jeito confuso, acabam externando isso através de uma série de generalizações (o cliente só quer preço, na minha região é diferente, a concorrência é predatória, etc.). Na verdade, falta convicção. Falta acreditar em alguma coisa, de verdade. Falta o senso de missão, de cumprir algo realmente importante, de fazer algo que realmente seja diferente e melhor.
Quando criei a Técnicas de Venda, acreditava realmente que podia ajudar vendedores e empresas a venderem mais, atenderem melhor seus clientes e melhorar seu lucro. Essa atitude não mudou e, pelos e-mails que recebo, acho que continuamos fazendo diferença positiva no mundo. Espero que você faça também. Para termos certeza, preciso que responda a pergunta, de maneira simples, direta e sincera: “Afinal de contas, no que você realmente acredita?”. Pergunte isso para a equipe de vendas também... pode ser muito interessante.
Abraço, obrigado por estar com a gente nesta caminhada,
Raul Candeloro
