As 9 obsessões de um campeão de vendas

Obsessão é um foco desproporcional e repetitivo em alguma coisa. É também uma das principais características de pessoas de alta performance.

Uma pessoa de alta performance não é, por definição, uma pessoa normal. Se fosse, sua performance não seria ‘alta’ – seria média. Preste atenção e repare nas pessoas de alta performance que conhece e verá sempre uma pessoa focada de maneira muito intensa e clara.

Isso tem prós e contras, é verdade – mas é caminho obrigatório para quem quer resultados excepcionais.

Depois de tantos anos de experiência, acredito que existem 9 obsessões que são comuns a todos os campeões de vendas.

1)   Obsessão por resultados: Vendedores de alta performance entregam resultados superiores com consistência invejável. E perdem o sono quando não conseguem entregar, por que elas são obsessionadas por isso: resultados.

2)   Obsessão pela satisfação de clientes: Vendedores de alta performance que não se preocupam com a satisfação do cliente duram pouco em Vendas. Um verdadeiro campeão entende que o relacionamento de longo prazo é garantia de sucesso, de recompensas financeiras e de satisfação pessoal. Logo, são obsessionados pela satisfação de clientes.

3)   Obsessão por ser o número 1: Isso acontece com cavalos de raça também. Os campeões têm um instinto natural de sair correndo na frente, de não ser o segundo. Não é apenas pelo dinheiro ou pelo reconhecimento – é por achar que seu lugar é na frente mesmo. Esse instinto de ser o número 1, o primeiro, o melhor, é característica forte dos campeões de vendas.

4)   Obsessão por trabalhar: Campeões de vendas são famosos por não ficarem batendo papo com o grupo, por terem pouquíssima paciência para reuniões improdutivas, treinamentos que não treinam nada, apresentações onde se fala muito e nada se decide. Essa obsessão por trabalhar transforma-se num ritmo muito forte de trabalho TODOS os dias. Ao contrário dos vendedores de resultados não excepcionais, que ficam no ‘stop and go’ de se empolgar duas vezes por semana (ou por dia) e depois voltar para a pangarezice, um campeão mantém o ritmo forte dia após dia. E sem ninguém ter que falar nada. Simplesmente por que trabalhar forte, muito, de maneira intensa, é uma obsessão dos campeões.

5)   Obsessão por melhoria contínua: Campeões adoram melhorar seus resultados. Isso só pode vir de duas maneiras: da experiência ou de novos conhecimentos. Os campeões usam as duas coisas a seu favor e são esponjas para tudo que ajudá-los a melhorar suas performances.

6)   Obsessão por feedback: Embora possam parecer durões por fora, todos os campeões e campeãs que conheço tem um coração IMENSO e adoram quando recebem elogios e também feedback construtivo. “Quero saber como estou indo” é uma obsessão clara dos vencedores.

7)   Obsessão por rotinas e processos: Detalhe – os SEUS processos e as SUAS rotinas. Vendedores campeões repetem uma fórmula que funciona. Isso obviamente tem prós e contras (principalmente quando a fórmula deixa de funcionar e eles/elas não conseguem adaptar-se com a agilidade necessária). Mas pode ter certeza: por trás de todo campeão de vendas existe um processo e uma rotina seguidos de maneira obsessiva.

8)   Obsessão por fazer o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso: A verdadeira alta performance encontra-se no centro de 3 grandes círculos. O primeiro é o círculo das coisas pelas quais você é apaixonado. O segundo círculo é o das coisas nas quais você é extremamente competente. O terceiro círculo é o das coisas que remuneram bem financeiramente. Um campeão sabe exatamente qual é esse ponto mágico onde você faz o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso. E talvez seja esse o grande segredo: reconhecer esse ponto e dedicar-se obsessivamente a ele.

9)   Obsessão por recompensas: Campeões precisam ganhar bem. Não só apenas incentivos e reconhecimento, mas dinheiro. Dinheiro é muito importante para que um campeão de vendas continue motivado.

E você, o que acha? Adicionaria alguma obsessão a esta lista?

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

P.S. Artigo extraído do Gestão em Vendas, minha newsletter semanal para líderes de vendas. Se quiser mais informações ou fazer sua assinatura: http://www.gestaoemvendas.com.br/

Leve vantagem você também!

Recentemente, o Brasil acompanhou o caso Abilio Diniz e sua para lá de suspeita “boa ação” em relação ao Pão de Açúcar e o Carrefour. Para quem olhou sem cuidado, parecia um brasileiro criando mais uma gigante no setor. Mas a realidade mostra uma manobra mais sórdida, visando uma recompensa de R$4 bilhões e envolvendo um banco federal de fomento, em nome da “soberania nacional”. Quem acompanhou o caso da Proust, na Fórmula 1, sabe que não é a primeira vez que essas “coincidências” acontecem com Diniz.

No governo de Lula, Antonio Palocci foi acusado de ter solicitado a quebra de sigilo bancário de Francenildo ao então presidente da Caixa Econômica Federal, Jorge Mattoso, informações estas que depois, misteriosamente, vazaram. O caso teve muita repercussão, mas não impediu a nova presidente Dilma Rousseff de confiar no ministro e convocá-lo para cuidar da pasta da Casa Civil em seu governo. E aí novas acusações finalmente derrubaram Palocci, dessa vez, por suspeita de ter feito tráfico de influência e por ter sido pego com um patrimônio, digamos, muito mais generoso do que as condições de ministro e ex-deputado poderiam lhe ofertar... Alguém duvida de que no próximo governo ele “ressuscitará” (e muito provavelmente será eleito pelo povo)?

O Corinthians ganha um estádio de presente supostamente porque o Morumbi não tem condições de sediar a Copa do Mundo. O que ninguém pergunta é por que os estádios particulares têm que “se virar nos 30” para arrumar capital para financiar as megalomanias da Fifa, enquanto outros recebem de presente estádios prontinhos (e sem nunca terem investido realmente para tê-los).

É importante também analisar o ótimo relacionamento de Ricardo Teixeira com Aécio Neves... Será que tudo isso é apenas coincidência, ou uma manobra para lá de bem desenhada para que a abertura da Copa aconteça em Minas, e não em São Paulo? Afinal, alguém duvida de que o estádio do Corinthians não ficará pronto a tempo?

Ah, e antes que chovam comentários de corinthianos, acho importante esclarecer que não sou são-paulino nem tenho nada contra o Aécio. Aliás, me revolta a forma como as pessoas se doem pelo futebol, mas pouco ou nada se mexem pela política...

A essa altura, você pode estar se perguntando: “Afinal de contas, o que tudo isso tem a ver com vendas?”. Olhe à sua volta. Você mesmo já deve ter escutado histórias de vendedores roubando comissões uns dos outros ou criando campanhas que não existem na empresa só para venderem mais. Isso só para citar dois pequenos exemplos de falcatruas em vendas.

Serão só coincidências? Ou reflexo do velho jeito Gerson de agir, afinal, “o importante é ser esperto”, não é mesmo? Como diria a velha propaganda do cigarro Vila Rica, “leve vantagem você também”...

Embasado em histórias como essa, sinto-me tentado a perguntar a você, Daniel: as pessoas estão ficando mais desonestas? Conte para mim sua história (positiva ou negativa) e suas impressões em relação ao tema honestidade. Como você avalia o universo de vendas nesse quesito? Os melhores depoimentos farão parte de uma das próximas edições da revista VendaMais.

Um abraço e boa$ venda$! 

Raúl Candeloro

Faça como eu digo mas não faça como eu faço

Esta eu recebi do professor Paulo Sérgio, que é consultor e usa nosso material em seu trabalho de assessoria comercial. Achei que valia a pena divulgar, porque mostra os excelentes resultados que um grande profissional tem quando alia seu conhecimento, experiência com as ferramentas disponíveis.

***

Raul, deixe-me te contar uma história boa para suas revistas...

Prestando consultoria a determinada empresa, estávamos elaborando o planejamento estratégico da mesma, estabelecendo a missão, visão, valores. Quando visitamos o estabelecimento, denotamo-nos com uma imagem terrível (para usar uma palavra amena). Um ambiente feio, sujo, com as paredes todas riscadas, com vazamentos e infiltrações. Trata-se de uma panificadora. Imagine que maravilha!

Iniciamos nossa conversa com os proprietários e ouvimos deles, quando perguntamos quais eram as intenções deles com a nossa contratação (na verdade, muitas pessoas pensariam em indicar um pedreiro, um encanador para prestar serviços, e não um trabalho de consultoria).

A resposta me causou extremo espanto: "aqui, nós priorizamos o valor ao ser humano. Nossos salários são os melhores da praça. Temos um compromisso com a qualidade dos nossos produtos e uma dedicação tamanha por nossos clientes".

Imagine só Raul, a missão que daria para elaborar com esse comentário?

Sou leitor assiduo das suas revistas, você sabe disso. Portanto, somados aos meus conhecimentos empíricos, as demais leituras e as leituras da VENDAMAIS, MOTIVAÇÃO E GESTÃO, retruquei ao cliente o seguinte: "Senhor Fulano, sua declaração muito me alegra. Mas tenho um questionamento a fazer: o que o senhor entende pelo adágio popular "faça o que eu digo mas nao faça o que eu faço"? E, obviamente, larguei um sorriso falso em meus lábios, para tentar amenizar a provável resposta do abençoado! rss

Na verdade, ele não captou minha pergunta ou pelo menos se fez de desentendido, porém, contratou-nos.Antes de qualquer nova reunião que pudéssemos ter, enviei-lhe várias edições da newsletter GESTÃO e alguns artigos marcados da VENDAMAIS e da MOTIVAÇÃO.

Após determinado tempo, que defini para marcarmos nova reunião, ao adentrar a empresa tive uma "baita" surpresa: ele havia feito várias modificações no ambiente, sem eu ter dado qualquer conselho pessoal. Apenas com a leitura dos artigos e das edições da GESTÃO ele entendeu do que se tratava meu questionamento sobre o adágio e ele próprio confessou-me isso.

Depois disso, pudémos estabelecer um melhor planejamento estratégico e hoje auxiliamos a empresa em diversas áreas: contabilidade, vendas, cursos e palestras. Por isso agradeço as suas revistas Raul e confio plenamente nos trabalhos que nos prestam com os artigos e todos os tópicos. É claro que sempre mantenho minha visão crítica e de questionamentos.

Agora, é inquestionável a colaboração prática que as revistas me proporcionam.

Um abraço Raul

Paulo