As 9 obsessões de um campeão de vendas

Obsessão é um foco desproporcional e repetitivo em alguma coisa. É também uma das principais características de pessoas de alta performance.

Uma pessoa de alta performance não é, por definição, uma pessoa normal. Se fosse, sua performance não seria ‘alta’ – seria média. Preste atenção e repare nas pessoas de alta performance que conhece e verá sempre uma pessoa focada de maneira muito intensa e clara.

Isso tem prós e contras, é verdade – mas é caminho obrigatório para quem quer resultados excepcionais.

Depois de tantos anos de experiência, acredito que existem 9 obsessões que são comuns a todos os campeões de vendas.

1)   Obsessão por resultados: Vendedores de alta performance entregam resultados superiores com consistência invejável. E perdem o sono quando não conseguem entregar, por que elas são obsessionadas por isso: resultados.

2)   Obsessão pela satisfação de clientes: Vendedores de alta performance que não se preocupam com a satisfação do cliente duram pouco em Vendas. Um verdadeiro campeão entende que o relacionamento de longo prazo é garantia de sucesso, de recompensas financeiras e de satisfação pessoal. Logo, são obsessionados pela satisfação de clientes.

3)   Obsessão por ser o número 1: Isso acontece com cavalos de raça também. Os campeões têm um instinto natural de sair correndo na frente, de não ser o segundo. Não é apenas pelo dinheiro ou pelo reconhecimento – é por achar que seu lugar é na frente mesmo. Esse instinto de ser o número 1, o primeiro, o melhor, é característica forte dos campeões de vendas.

4)   Obsessão por trabalhar: Campeões de vendas são famosos por não ficarem batendo papo com o grupo, por terem pouquíssima paciência para reuniões improdutivas, treinamentos que não treinam nada, apresentações onde se fala muito e nada se decide. Essa obsessão por trabalhar transforma-se num ritmo muito forte de trabalho TODOS os dias. Ao contrário dos vendedores de resultados não excepcionais, que ficam no ‘stop and go’ de se empolgar duas vezes por semana (ou por dia) e depois voltar para a pangarezice, um campeão mantém o ritmo forte dia após dia. E sem ninguém ter que falar nada. Simplesmente por que trabalhar forte, muito, de maneira intensa, é uma obsessão dos campeões.

5)   Obsessão por melhoria contínua: Campeões adoram melhorar seus resultados. Isso só pode vir de duas maneiras: da experiência ou de novos conhecimentos. Os campeões usam as duas coisas a seu favor e são esponjas para tudo que ajudá-los a melhorar suas performances.

6)   Obsessão por feedback: Embora possam parecer durões por fora, todos os campeões e campeãs que conheço tem um coração IMENSO e adoram quando recebem elogios e também feedback construtivo. “Quero saber como estou indo” é uma obsessão clara dos vencedores.

7)   Obsessão por rotinas e processos: Detalhe – os SEUS processos e as SUAS rotinas. Vendedores campeões repetem uma fórmula que funciona. Isso obviamente tem prós e contras (principalmente quando a fórmula deixa de funcionar e eles/elas não conseguem adaptar-se com a agilidade necessária). Mas pode ter certeza: por trás de todo campeão de vendas existe um processo e uma rotina seguidos de maneira obsessiva.

8)   Obsessão por fazer o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso: A verdadeira alta performance encontra-se no centro de 3 grandes círculos. O primeiro é o círculo das coisas pelas quais você é apaixonado. O segundo círculo é o das coisas nas quais você é extremamente competente. O terceiro círculo é o das coisas que remuneram bem financeiramente. Um campeão sabe exatamente qual é esse ponto mágico onde você faz o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso. E talvez seja esse o grande segredo: reconhecer esse ponto e dedicar-se obsessivamente a ele.

9)   Obsessão por recompensas: Campeões precisam ganhar bem. Não só apenas incentivos e reconhecimento, mas dinheiro. Dinheiro é muito importante para que um campeão de vendas continue motivado.

E você, o que acha? Adicionaria alguma obsessão a esta lista?

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

P.S. Artigo extraído do Gestão em Vendas, minha newsletter semanal para líderes de vendas. Se quiser mais informações ou fazer sua assinatura: http://www.gestaoemvendas.com.br/

Dá para aumentar os preços sem perder clientes?

Entrevista concedida à Pauline Machado, da Revista Gestão e Negócios (www.revistagestaoenegocios.com.br), sobre a importância da diferenciação para o sucesso das pequenas empresas (e como fazer isso na prática):

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O especialista e consultor em vendas, diretor da editora Quantum e um dos autores do livro “Desafios de Vendas – os 30 maiores desafios de vendas e 90 ferramentas para você superá-los”, Raul Candeloro, conversa com exclusividade com a equipe da Gestão&Negócios e detalha como é  possível aumentar os preços sem perder os clientes.

Gestão&Negócios: As pequenas e médias empresas realmente têm condições de competir com as grandes  nessa “guerra por preços baixos” ou o risco de falir é maior por não terem margem de lucro?

Raul Candeloro: Uma empresa de preço baixo precisa de volume para ter sucesso. esse volume é necessário para diluir custos fixos e também para ter maior poder de barganha com fornecedores para baixar custos variáveis, mantendo assim as margens de lucro razoavelmente atrativas. O pior cenário possível é justamente quando uma empresa pequena, com volume pequeno, decide competir oferecendo preços baixos. Volume baixo com margem baixa de lucro é receita infalível de fracasso.

G&N: Quais devem ser as medidas das PMEs para manterem seu posicionamento neste mercado acirrado?

RC: Eu recomendaria dois caminhos:

a) Com clientes: usar a “Questão Definitiva”, do Frederick Reichheld, para fazer pós-venda. A pergunta é: “de 0 a 10, qual a probabilidade de você nos indicar para um amigo ou colega?”.

- Notas de 0 a 6 são detratores. Tiveram algum problema, foram mal-atendidos, etc. Além de não voltarem a comprar, provavelmente vão fazer marketing boca a boca negativo da empresa. Para esses, você precisa perguntar o que aconteceu - e resolver.

- Notas entre 7 e 8 são neutros. Talvez indiquem, talvez não. Talvez comprem de novo, talvez não. Ou seja, fidelidade muito baixa. Para esses você pergunta: “o que poderíamos fazer para que você nos desse uma nota 10?”. Essas respostas são sugestões de melhoria.

- Notas entre 9 e 10 são promotores. Esses além de voltar a comprar, indicam a empresa. Para esses a recomendação é dupla: pedir um testemunhal e também indicação de potenciais novos clientes.

b) Para quem ainda não é cliente (prospect): perguntar ou pesquisar quais são os maiores incômodos (o que eu chamo de “irritadores”) e trabalhar em cima disso. Veja o caso da Azul, por exemplo, que fez uma pesquisa e descobriu que um dos grandes irritadores das pessoas que viajam é sentar na poltrona do meio. Eliminou essa poltrona, deu às pessoas opções de lanchinho, etc..., e imediatamente conquistou seu espaço. Tudo baseado  em eliminar coisas que irritam as pessoas ao comprar ou utilizar o produto/serviço.

G&N: Quais são os diferenciais das pequenas e médias empresas em relação às grandes?

RC: As pequenas empresas têm que aproveitar o que têm de melhor: agilidade, proximidade com o  cliente, atendimento, customização/personalização, ou seja, justamente os pontos fracos mais comuns dos concorrentes maiores.

G&N: É possível que as pequenas e médias empresas cheguem a situações em que a única alternativa para continuar os negócios seja aumentar o preço? 

RC: Se ela não aumentar, vai quebrar, ou ficará patinando na mediocridade, o que é ainda pior. A questão é como aumentar preço sem perder faturamento. Nesse caso o exercício que eu faço é construir o que chamo de Perfil do Cliente Ideal (PCI). São as características de clientes que valorizam o que a empresa realmente tem para oferecer como diferencial, e que pagam por isso. O que eu vejo é que a maior parte das pequenas empresas não segmenta sua base de clientes, por isso têm tantos problemas. A pequena empresa precisa achar o nicho/segmento de clientes que valorize o que ela tem, e isso, na imensa maioria das vezes, significa começar a dizer não para uma parcela de clientes que demanda muito, mas não dá lucro, e não ficar tentando agradar a todos com preços mais baixos.

Fonte: www.revistagestaoenegocios.com.br