As 9 obsessões de um campeão de vendas

Obsessão é um foco desproporcional e repetitivo em alguma coisa. É também uma das principais características de pessoas de alta performance.

Uma pessoa de alta performance não é, por definição, uma pessoa normal. Se fosse, sua performance não seria ‘alta’ – seria média. Preste atenção e repare nas pessoas de alta performance que conhece e verá sempre uma pessoa focada de maneira muito intensa e clara.

Isso tem prós e contras, é verdade – mas é caminho obrigatório para quem quer resultados excepcionais.

Depois de tantos anos de experiência, acredito que existem 9 obsessões que são comuns a todos os campeões de vendas.

1)   Obsessão por resultados: Vendedores de alta performance entregam resultados superiores com consistência invejável. E perdem o sono quando não conseguem entregar, por que elas são obsessionadas por isso: resultados.

2)   Obsessão pela satisfação de clientes: Vendedores de alta performance que não se preocupam com a satisfação do cliente duram pouco em Vendas. Um verdadeiro campeão entende que o relacionamento de longo prazo é garantia de sucesso, de recompensas financeiras e de satisfação pessoal. Logo, são obsessionados pela satisfação de clientes.

3)   Obsessão por ser o número 1: Isso acontece com cavalos de raça também. Os campeões têm um instinto natural de sair correndo na frente, de não ser o segundo. Não é apenas pelo dinheiro ou pelo reconhecimento – é por achar que seu lugar é na frente mesmo. Esse instinto de ser o número 1, o primeiro, o melhor, é característica forte dos campeões de vendas.

4)   Obsessão por trabalhar: Campeões de vendas são famosos por não ficarem batendo papo com o grupo, por terem pouquíssima paciência para reuniões improdutivas, treinamentos que não treinam nada, apresentações onde se fala muito e nada se decide. Essa obsessão por trabalhar transforma-se num ritmo muito forte de trabalho TODOS os dias. Ao contrário dos vendedores de resultados não excepcionais, que ficam no ‘stop and go’ de se empolgar duas vezes por semana (ou por dia) e depois voltar para a pangarezice, um campeão mantém o ritmo forte dia após dia. E sem ninguém ter que falar nada. Simplesmente por que trabalhar forte, muito, de maneira intensa, é uma obsessão dos campeões.

5)   Obsessão por melhoria contínua: Campeões adoram melhorar seus resultados. Isso só pode vir de duas maneiras: da experiência ou de novos conhecimentos. Os campeões usam as duas coisas a seu favor e são esponjas para tudo que ajudá-los a melhorar suas performances.

6)   Obsessão por feedback: Embora possam parecer durões por fora, todos os campeões e campeãs que conheço tem um coração IMENSO e adoram quando recebem elogios e também feedback construtivo. “Quero saber como estou indo” é uma obsessão clara dos vencedores.

7)   Obsessão por rotinas e processos: Detalhe – os SEUS processos e as SUAS rotinas. Vendedores campeões repetem uma fórmula que funciona. Isso obviamente tem prós e contras (principalmente quando a fórmula deixa de funcionar e eles/elas não conseguem adaptar-se com a agilidade necessária). Mas pode ter certeza: por trás de todo campeão de vendas existe um processo e uma rotina seguidos de maneira obsessiva.

8)   Obsessão por fazer o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso: A verdadeira alta performance encontra-se no centro de 3 grandes círculos. O primeiro é o círculo das coisas pelas quais você é apaixonado. O segundo círculo é o das coisas nas quais você é extremamente competente. O terceiro círculo é o das coisas que remuneram bem financeiramente. Um campeão sabe exatamente qual é esse ponto mágico onde você faz o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso. E talvez seja esse o grande segredo: reconhecer esse ponto e dedicar-se obsessivamente a ele.

9)   Obsessão por recompensas: Campeões precisam ganhar bem. Não só apenas incentivos e reconhecimento, mas dinheiro. Dinheiro é muito importante para que um campeão de vendas continue motivado.

E você, o que acha? Adicionaria alguma obsessão a esta lista?

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

P.S. Artigo extraído do Gestão em Vendas, minha newsletter semanal para líderes de vendas. Se quiser mais informações ou fazer sua assinatura: http://www.gestaoemvendas.com.br/

Para fidelizar clientes, primeiro fidelize sua própria equipe

Frederick Reichheld é reconhecido hoje em dia como um dos maiores especialistas em lealdade de clientes do mundo inteiro. Estudando há vários anos o assunto, ele tem sido referência para qualquer trabalho sério na área de lealdade e fidelização de clientes.

Uma das mais abordagens mais interessantes de Reichheld sobre esse assunto está presente no seu livro A Estratégia da Lealdade, onde o consultor discorre sobre a importância de fidelizar primeiro a equipe e funcionários da empresa, pois só uma equipe leal consegue ter clientes leais. Rotatividade na equipe de vendas, segundo ele, acaba se traduzindo em rotatividade e perda de clientes. Daí a importância cada vez maior do endomarketing nas empresas.

Naturalmente, surge então a pergunta: “Como fidelizar funcionários?”. Segundo Reichheld, começando pelo começo: descobrindo a quantas anda a lealdade da própria equipe. Para tanto, criou um questionário que ele chama do “teste ácido da lealdade de funcionários”. São 14 perguntas a serem respondidas de maneira anônima. Fazendo um trabalho destes a cada 3 meses, um bom líder consegue descobrir pontos falhos dentro da própria empresa, e o que pode ser feito para melhorar.

1. Qual é a probabilidade de você continuar trabalhando nesta empresa daqui a dois anos?
2. Qual é seu grau de satisfação em relação ao seu chefe imediato?
3. Você indica clientes para nossa empresa?
4. Você acha que a empresa se comunica de maneira aberta e honesta com os funcionários?
5. Você acha que a empresa é correta com os clientes?
6. Você acha que os líderes da empresa são íntegros e honestos?
7. Você acha que a lealdade dos clientes desta empresa é estimulada e premiada
8. Você acredita que esta empresa merece sua lealdade?
9. Você acredita que esta empresa valoriza mais as pessoas do que os lucros?
10. A empresa facilita o contato dos clientes?
11. A empresa estabelece padrões de excelência para todo o setor?
12. A empresa têm uma estratégia clara para vencer?
13. A empresa atrai e mantém excelentes profissionais?
14. A empresa cria soluções criativas para melhorar a vida de seus clientes?

Com as respostas a este simples questionário, você terá uma boa visão de como anda a lealdade da sua equipe, e provavelmente encontrará coisas muito interessantes... nem todas negativas. Como bom líder, é melhor você saber que isso está acontecendo para poder agir proativamente e já resolver os problemas que andam incomodando sua equipe.

Lembre-se que as informações devem ser confidenciais e tratadas de maneira construtiva. Se não for assim, sua equipe nunca mais participará de um processo desses, e você terá uma queda brutal no moral e, principalmente, na lealdade da equipe. Como o objetivo do trabalho é justamente o contrário, aplique o questionário e use as respostas com sabedoria.

Artigo para a Liderança em Vendas - www.lideraonline.com.br