As 9 obsessões de um campeão de vendas

Obsessão é um foco desproporcional e repetitivo em alguma coisa. É também uma das principais características de pessoas de alta performance.

Uma pessoa de alta performance não é, por definição, uma pessoa normal. Se fosse, sua performance não seria ‘alta’ – seria média. Preste atenção e repare nas pessoas de alta performance que conhece e verá sempre uma pessoa focada de maneira muito intensa e clara.

Isso tem prós e contras, é verdade – mas é caminho obrigatório para quem quer resultados excepcionais.

Depois de tantos anos de experiência, acredito que existem 9 obsessões que são comuns a todos os campeões de vendas.

1)   Obsessão por resultados: Vendedores de alta performance entregam resultados superiores com consistência invejável. E perdem o sono quando não conseguem entregar, por que elas são obsessionadas por isso: resultados.

2)   Obsessão pela satisfação de clientes: Vendedores de alta performance que não se preocupam com a satisfação do cliente duram pouco em Vendas. Um verdadeiro campeão entende que o relacionamento de longo prazo é garantia de sucesso, de recompensas financeiras e de satisfação pessoal. Logo, são obsessionados pela satisfação de clientes.

3)   Obsessão por ser o número 1: Isso acontece com cavalos de raça também. Os campeões têm um instinto natural de sair correndo na frente, de não ser o segundo. Não é apenas pelo dinheiro ou pelo reconhecimento – é por achar que seu lugar é na frente mesmo. Esse instinto de ser o número 1, o primeiro, o melhor, é característica forte dos campeões de vendas.

4)   Obsessão por trabalhar: Campeões de vendas são famosos por não ficarem batendo papo com o grupo, por terem pouquíssima paciência para reuniões improdutivas, treinamentos que não treinam nada, apresentações onde se fala muito e nada se decide. Essa obsessão por trabalhar transforma-se num ritmo muito forte de trabalho TODOS os dias. Ao contrário dos vendedores de resultados não excepcionais, que ficam no ‘stop and go’ de se empolgar duas vezes por semana (ou por dia) e depois voltar para a pangarezice, um campeão mantém o ritmo forte dia após dia. E sem ninguém ter que falar nada. Simplesmente por que trabalhar forte, muito, de maneira intensa, é uma obsessão dos campeões.

5)   Obsessão por melhoria contínua: Campeões adoram melhorar seus resultados. Isso só pode vir de duas maneiras: da experiência ou de novos conhecimentos. Os campeões usam as duas coisas a seu favor e são esponjas para tudo que ajudá-los a melhorar suas performances.

6)   Obsessão por feedback: Embora possam parecer durões por fora, todos os campeões e campeãs que conheço tem um coração IMENSO e adoram quando recebem elogios e também feedback construtivo. “Quero saber como estou indo” é uma obsessão clara dos vencedores.

7)   Obsessão por rotinas e processos: Detalhe – os SEUS processos e as SUAS rotinas. Vendedores campeões repetem uma fórmula que funciona. Isso obviamente tem prós e contras (principalmente quando a fórmula deixa de funcionar e eles/elas não conseguem adaptar-se com a agilidade necessária). Mas pode ter certeza: por trás de todo campeão de vendas existe um processo e uma rotina seguidos de maneira obsessiva.

8)   Obsessão por fazer o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso: A verdadeira alta performance encontra-se no centro de 3 grandes círculos. O primeiro é o círculo das coisas pelas quais você é apaixonado. O segundo círculo é o das coisas nas quais você é extremamente competente. O terceiro círculo é o das coisas que remuneram bem financeiramente. Um campeão sabe exatamente qual é esse ponto mágico onde você faz o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso. E talvez seja esse o grande segredo: reconhecer esse ponto e dedicar-se obsessivamente a ele.

9)   Obsessão por recompensas: Campeões precisam ganhar bem. Não só apenas incentivos e reconhecimento, mas dinheiro. Dinheiro é muito importante para que um campeão de vendas continue motivado.

E você, o que acha? Adicionaria alguma obsessão a esta lista?

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

P.S. Artigo extraído do Gestão em Vendas, minha newsletter semanal para líderes de vendas. Se quiser mais informações ou fazer sua assinatura: http://www.gestaoemvendas.com.br/

10 motivos pelos quais vendedores falham

Grandes vendedores têm algumas características em comum. Gostam de trabalhar lidar com outras pessoas, são éticos, criativos, têm iniciativa, adoram o que fazem. Da mesma forma, vendedores que falham também têm características comuns. Segundo a especialista Helen Berman, existem 10 motivos principais que levam vendedores a não conseguirem bons resultados. Vejamos quais são:

1) Não gostar de vender: Muitas vezes, vendedores medíocres começaram suas carreiras em vendas porque precisavam de um emprego e acharam que, sem grande esforço ou talento, poderiam ganhar algum dinheiro na área. Estes vendedores são os mesmos que odeiam a segunda-feira (porque tem que ir trabalhar) e, quando chegam na empresa, passam a primeira hora e meia enrolando – arrumando a gaveta, tomando café e batendo papo. Enquanto isto, os melhores vendedores estão planejando a semana – e vendendo.

2) Levam a rejeição para o lado pessoal: Vamos encarar os fatos – ninguém gosta de ouvir um não. A diferença é que os melhores vendedores aprendem a lidar com isto. Vender é, antes de tudo, uma questão de inteligência emocional... não apenas com clientes, principalmente consigo mesmo. Vendedores que não investem no seu crescimento e equilíbrio emocional geralmente falham e acabam desistindo de vender.

3) Reclamam das ‘injustiças’: Vendedores fracos acham que as vendas deveriam cair nos seus colos, que negociar é difícil, que a empresa e os clientes só querem se aproveitar dele, etc. Ou seja, não tem nenhum espírito de luta e terceirizam sempre a culpa pelos seus insucessos, que nunca é deles, mas sim dos ‘outros’.

4) Não tem entusiasmo: Entusiasmo e vontade de vencer são fundamentais para conseguir superar momentos difíceis e podem compensar muitas vezes a falta de técnica ou de experiência. Aliás, os veteranos também precisam muito de entusiasmo – nada é mais triste do que ver um vendedor veterano cansado da profissão e sem motivação. As pessoas sem motivação criam um ciclo vicioso: por causa da sua desmotivação, seus resultados são sofríveis – aí eles ficam ainda mais desmotivados! A verdade é que se um vendedor não tem ‘tesão’ por si mesmo, pelos seus produtos/serviços e pela sua empresa, como é que pode esperar que o cliente tenha?

5) Não tem curiosidade: Vendedores fracos colocam seu foco no resultado final (o pedido) e não no contato com o cliente e no processo da venda. Bons vendedores aproveitam cada contato para entender pessoas – o que funciona, o que não funciona e como seus clientes vivem, pensam e tomam decisões. Vendedores que não prestam atenção nestes ‘detalhes’ tão importantes são os mesmos que depois não entendem porque não fecham vendas ou não batem suas metas.

6) Não tem paixão pelo produto ou serviço que representam, ou pelo mercado em que atuam: Obviamente é muito mais fácil vender alguma coisa quando você tem uma verdadeira paixão por ela. Vendedores campeões aprendem a amar o que fazem, que é ajudar seus clientes a encontrar melhores soluções para seus problemas e, assim, apaixonam-se cada vez mais pelo que fazem.

7) Não são competitivos: Pessoas que cresceram praticando esportes ou competindo de alguma forma aprenderam desde cedo as mais importantes lições de vendas. Aprenderam a treinar, a ter persistência, a melhorar sua técnica, a superar barreiras físicas e mentais, a motivar-se mesmo na derrota e usar essa energia para reerguer-se e voltar com garra buscando a vitória.

8) Não aceitam a responsabilidade: Vendedores fracos geralmente não conseguem entender como seu comportamento afeta seu próprio sucesso. Começam a dizer que a culpa é do mercado, do preço, da empresa, do governo, dos colegas... enfim, qualquer coisa. Embora saibamos que nenhuma empresa, produto ou serviço sejam perfeitos, vendedores campeões entendem que precisam jogar com as cartas que recebem. Como diz o ditado, quando a vida lhes dá um limão, bons vendedores fazem uma vendedora.

9) Enxergam obstáculos ao invés de desafios: Vendedores fracos desistem ao ouvir a primeira objeção. Acham que se fizerem perguntas ou insistirem mais um pouco, estarão ‘incomodando’. Do outro lado, vendedores excelentes sabem que objeções simplesmente mostram que o cliente têm dúvidas e que precisamos entender melhor suas necessidades e preocupações. Por isso vendedores campeões adoram objeções, enquanto vendedores medíocres têm pavor delas.

10) Não acreditam em treinamento nem no estudo: Dar um território, uma lista de clientes (ou pior ainda, uma pasta e nada mais) e exigir dele uma meta é receita garantida para o fracasso. Da mesma forma, não adianta sobrecarregar vendedores mais experientes com muitos produtos, serviços ou clientes. Vendedores precisam ter um tempo todo mês para treinamento – seja presencial ou à distância. Ler livros, fazer cursos, discutir seus problemas com outros vendedores, estudar como vendem os campeões... tudo isto é necessário para que um vendedor mantenha o machado afiado. Infelizmente, muitas vezes o que vemos são empresas que não investem nisto e vendedores que acham que é desnecessário. Assim, repetem sempre os mesmos erros, tentando compensar com malandragem e experiência sua falta de conhecimento. Campeões, ao contrário, sabem que a maior malandragem é ser bom mesmo – e isso só se consegue com estudo + prática. São as duas coisas juntas que levam ao sucesso.

E você - porque acha que muitos vendedores falham?