Com amor ou sem amor?

Se você fosse convidado a ser juiz de um concurso que escolhesse os melhores restaurantes por quilo da sua cidade, como você julgaria esses lugares? Que critérios usaria? Atendimento? Qualidade da comida? Preço? Instalações?

Há anos criei uma categoria minha para resolver esse problema. É um sistema simples e, pela simplicidade e eficiência, acabei ampliando sua utilização para outras áreas também. E como funciona? Fácil: divido em restaurantes por quilo ‘com amor’ e ‘sem amor’.

Você já deve ter comido num lugar sem amor. A comida não é ruim... mas também não tem gosto de nada. A sobremesa é sempre gelatina de abacaxi. Suco aguado, com muito açúcar, pouco açúcar, sem açúcar... nunca no ponto. O café é razoável. O atendimento é razoável. O preço é razoável. Enfim, tudo mais ou menos. Não é ruim (se não já teria fechado), mas é daqueles lugares com alto potencial que você olha e diz “se eu fosse o dono... ia mudar tudo por aqui”.

Você também já deve ter comido num lugar com amor. A comida é boa, com um toque especial no tempero. As pessoas sorriem. O banheiro é impecável. A decoração, os pratos e talheres, as cadeiras, tudo foi claramente pensado. Você paga a conta e ganha um bombom no final. E sai com a sensação não só de ter comido bem, mas de ter sido bem tratado. A experiência foi boa porque você estava num lugar onde as pessoas claramente se importam e isso transparece em todos os detalhes.

Com amor ou sem amor: essa é a minha forma de separar as empresas, as pessoas que trabalham nela, os líderes. Um funcionário que realiza suas tarefas com amor é sempre mais caprichoso, sempre mais comprometido, sempre mais pró-ativo. Precisa ser treinado, lógico, mas com brilho nos olhos fica mais fácil. Um funcionário sem amor reclama de desmotivação, terceiriza a culpa, não tem iniciativa. A diferença entre os dois é gritante e fácil de reconhecer.

E num empresário ou empresária, num gerente... será que a mesma lógica se aplica? Com certeza. Todo amor dentro da empresa, na verdade, começa por cima. Se temos alguém em cima com mentalidade mercenária, ou prostituta (sim, essa é a palavra correta), então obviamente isso cria um determinado clima e maneira de pensar dentro da empressa. Se tenho alguém que está num cargo só pelo poder, pela remuneração, pelo status ou porque vê ali um trampolim para outra posição, então essa pessoa, com grande probabilidade, não pode dizer que ‘amor’ faz parte do seu dia a dia. E isso é um problema sério.

Quando comecei a revista VendaMais, achava que estava no ramo editorial. Hoje vejo que estou no ramo da educação. E o que descobri, assombrado, é que tem líderes que não gastam em educação (treinamento) da equipe o que se gasta de café na empresa (calcule na sua e depois me conte!). Por anos me debati com a questão. Finalmente entendi: falta amor. E porque falta amor, falta atenção, falta capricho, falta comprometimento, falta iniciativa, falta respeito. E acaba faltando competência, o que provoca ainda mais falta de amor e todo um círculo vicioso. No fundo, ninguém se importa; seu comportamento e atitudes deixam isso claro, por mais que o discurso seja diferente. S e um líder realmente ama sua equipe, investe ou não investe nela? Não preciso amar para dar cafézinho... Mas para treinar e educar precisa.

Admito que existe também um problema, que é a aplicação desse amor. Eu posso amar muito um filho e maleducá-lo. Posso amar alguém e não estar presente. Posso amar e, por deficiências minhas, não conseguir expressar isso corretamente e ser mal-compreendido (ou ser incompetente mesmo – muita gente ama e consegue afastar os outros por falta total de inteligência emocional). Enfim, não se engane achando que só ‘amor’ resolve. Não resolve. Mas, se já é difícil com ele, imagine sem . Sem amor fica quase impossível fazer algo bem feito.

Resumindo: da mesma maneira que Porter separou as opções estratégicas de uma empresa em ‘custo baixo’ ou ‘diferenciação’, eu criei essa nova segmentação: ‘com amor’ ou ‘sem amor’. Onde você acha que se encaixa?

Abraços apaixonados, boa$ venda$,

Raul Candeloro

10 motivos pelos quais vendedores falham

Grandes vendedores têm algumas características em comum. Gostam de trabalhar lidar com outras pessoas, são éticos, criativos, têm iniciativa, adoram o que fazem. Da mesma forma, vendedores que falham também têm características comuns. Segundo a especialista Helen Berman, existem 10 motivos principais que levam vendedores a não conseguirem bons resultados. Vejamos quais são:

1) Não gostar de vender: Muitas vezes, vendedores medíocres começaram suas carreiras em vendas porque precisavam de um emprego e acharam que, sem grande esforço ou talento, poderiam ganhar algum dinheiro na área. Estes vendedores são os mesmos que odeiam a segunda-feira (porque tem que ir trabalhar) e, quando chegam na empresa, passam a primeira hora e meia enrolando – arrumando a gaveta, tomando café e batendo papo. Enquanto isto, os melhores vendedores estão planejando a semana – e vendendo.

2) Levam a rejeição para o lado pessoal: Vamos encarar os fatos – ninguém gosta de ouvir um não. A diferença é que os melhores vendedores aprendem a lidar com isto. Vender é, antes de tudo, uma questão de inteligência emocional... não apenas com clientes, principalmente consigo mesmo. Vendedores que não investem no seu crescimento e equilíbrio emocional geralmente falham e acabam desistindo de vender.

3) Reclamam das ‘injustiças’: Vendedores fracos acham que as vendas deveriam cair nos seus colos, que negociar é difícil, que a empresa e os clientes só querem se aproveitar dele, etc. Ou seja, não tem nenhum espírito de luta e terceirizam sempre a culpa pelos seus insucessos, que nunca é deles, mas sim dos ‘outros’.

4) Não tem entusiasmo: Entusiasmo e vontade de vencer são fundamentais para conseguir superar momentos difíceis e podem compensar muitas vezes a falta de técnica ou de experiência. Aliás, os veteranos também precisam muito de entusiasmo – nada é mais triste do que ver um vendedor veterano cansado da profissão e sem motivação. As pessoas sem motivação criam um ciclo vicioso: por causa da sua desmotivação, seus resultados são sofríveis – aí eles ficam ainda mais desmotivados! A verdade é que se um vendedor não tem ‘tesão’ por si mesmo, pelos seus produtos/serviços e pela sua empresa, como é que pode esperar que o cliente tenha?

5) Não tem curiosidade: Vendedores fracos colocam seu foco no resultado final (o pedido) e não no contato com o cliente e no processo da venda. Bons vendedores aproveitam cada contato para entender pessoas – o que funciona, o que não funciona e como seus clientes vivem, pensam e tomam decisões. Vendedores que não prestam atenção nestes ‘detalhes’ tão importantes são os mesmos que depois não entendem porque não fecham vendas ou não batem suas metas.

6) Não tem paixão pelo produto ou serviço que representam, ou pelo mercado em que atuam: Obviamente é muito mais fácil vender alguma coisa quando você tem uma verdadeira paixão por ela. Vendedores campeões aprendem a amar o que fazem, que é ajudar seus clientes a encontrar melhores soluções para seus problemas e, assim, apaixonam-se cada vez mais pelo que fazem.

7) Não são competitivos: Pessoas que cresceram praticando esportes ou competindo de alguma forma aprenderam desde cedo as mais importantes lições de vendas. Aprenderam a treinar, a ter persistência, a melhorar sua técnica, a superar barreiras físicas e mentais, a motivar-se mesmo na derrota e usar essa energia para reerguer-se e voltar com garra buscando a vitória.

8) Não aceitam a responsabilidade: Vendedores fracos geralmente não conseguem entender como seu comportamento afeta seu próprio sucesso. Começam a dizer que a culpa é do mercado, do preço, da empresa, do governo, dos colegas... enfim, qualquer coisa. Embora saibamos que nenhuma empresa, produto ou serviço sejam perfeitos, vendedores campeões entendem que precisam jogar com as cartas que recebem. Como diz o ditado, quando a vida lhes dá um limão, bons vendedores fazem uma vendedora.

9) Enxergam obstáculos ao invés de desafios: Vendedores fracos desistem ao ouvir a primeira objeção. Acham que se fizerem perguntas ou insistirem mais um pouco, estarão ‘incomodando’. Do outro lado, vendedores excelentes sabem que objeções simplesmente mostram que o cliente têm dúvidas e que precisamos entender melhor suas necessidades e preocupações. Por isso vendedores campeões adoram objeções, enquanto vendedores medíocres têm pavor delas.

10) Não acreditam em treinamento nem no estudo: Dar um território, uma lista de clientes (ou pior ainda, uma pasta e nada mais) e exigir dele uma meta é receita garantida para o fracasso. Da mesma forma, não adianta sobrecarregar vendedores mais experientes com muitos produtos, serviços ou clientes. Vendedores precisam ter um tempo todo mês para treinamento – seja presencial ou à distância. Ler livros, fazer cursos, discutir seus problemas com outros vendedores, estudar como vendem os campeões... tudo isto é necessário para que um vendedor mantenha o machado afiado. Infelizmente, muitas vezes o que vemos são empresas que não investem nisto e vendedores que acham que é desnecessário. Assim, repetem sempre os mesmos erros, tentando compensar com malandragem e experiência sua falta de conhecimento. Campeões, ao contrário, sabem que a maior malandragem é ser bom mesmo – e isso só se consegue com estudo + prática. São as duas coisas juntas que levam ao sucesso.

E você - porque acha que muitos vendedores falham?