Ontem foi nossa convenção de começo de ano na Editora Quantum. Tivemos o prazer de contar com o pessoal da Eagle's Flight, uma empresa que representa no Brasil jogos de treinamento muito dinâmicos e divertidos para o setor empresarial. (Você sabe que um treinamento é um sucessoquando no coffee break está todo mundo agitado, perguntando se você conversou com o ancião, se parou na Tumba dos Reis ou se acabou sua água na volta, justamente quando tinha 6 pepitas de ouro..).
Organizar um treinamento sábado pela manhã é uma luta, mesmo numa empresa como a Quantum, que vive de vender conhecimento. Mais da metade dos nossos funcionários não compareceu (incluindo uma gerente –outros dois estavam de férias). O mais interessante é que justamente os menos graduados (geralmente os que mais poderiam se beneficiar com o aprendizado) são os primeiros a arrumar uma série de desculpas para não fazer absolutamente nada que vá além do que eles consideram seu"horário de trabalho".
Essas pessoas deveriam notar que a diferença na vida profissional acontece justamente no que você faz FORA do horário de trabalho. É ali que acontece o verdadeiro estudo e a verdadeira diferença.
Além disso, existe outra coisa muito séria sendo avaliada numa hora dessas, e que o funcionário medíocre raramente vê (ou entende): seu comprometimento não só em relação à empresa, mas em melhorar e se aprimorar. Ou a pessoal que falta ao treinamento realmente acha que todo mundo acordou às 7 da manhã no sábado porque não tinha mais nada para fazer? Estão todos comprometidos com o aprendizado e quem não vai mostra que suas prioridades são outras.
Pesquisas feitas por institutos ligados ao setor de RH, mostram claramente que, na maior parte dos casos, um funcionário hoje é demitido por problemas de atitude, de relacionamento e de falta de competência. Faltar a um treinamento deixa claro um problema nessas três áreas (todas ao mesmo tempo!), e sinaliza de maneira evidente à direção da empresa com quem se pode contar de verdade. O resto é blábláblá.
Pense nisso na próxima vez que sua empresa organizar um treinamento.
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
www.vendamais.com.br / www.raulcandeloro.com.br
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domingo, 20 de janeiro de 2008
domingo, 17 de junho de 2007
10 motivos pelos quais vendedores falham
Grandes vendedores têm algumas características em comum. Gostam de trabalhar lidar com outras pessoas, são éticos, criativos, têm iniciativa, adoram o que fazem. Da mesma forma, vendedores que falham também têm características comuns. Segundo a especialista Helen Berman, existem 10 motivos principais que levam vendedores a não conseguirem bons resultados. Vejamos quais são:
1) Não gostar de vender: Muitas vezes, vendedores medíocres começaram suas carreiras em vendas porque precisavam de um emprego e acharam que, sem grande esforço ou talento, poderiam ganhar algum dinheiro na área. Estes vendedores são os mesmos que odeiam a segunda-feira (porque tem que ir trabalhar) e, quando chegam na empresa, passam a primeira hora e meia enrolando – arrumando a gaveta, tomando café e batendo papo. Enquanto isto, os melhores vendedores estão planejando a semana – e vendendo.
2) Levam a rejeição para o lado pessoal: Vamos encarar os fatos – ninguém gosta de ouvir um não. A diferença é que os melhores vendedores aprendem a lidar com isto. Vender é, antes de tudo, uma questão de inteligência emocional... não apenas com clientes, principalmente consigo mesmo. Vendedores que não investem no seu crescimento e equilíbrio emocional geralmente falham e acabam desistindo de vender.
3) Reclamam das ‘injustiças’: Vendedores fracos acham que as vendas deveriam cair nos seus colos, que negociar é difícil, que a empresa e os clientes só querem se aproveitar dele, etc. Ou seja, não tem nenhum espírito de luta e terceirizam sempre a culpa pelos seus insucessos, que nunca é deles, mas sim dos ‘outros’.
4) Não tem entusiasmo: Entusiasmo e vontade de vencer são fundamentais para conseguir superar momentos difíceis e podem compensar muitas vezes a falta de técnica ou de experiência. Aliás, os veteranos também precisam muito de entusiasmo – nada é mais triste do que ver um vendedor veterano cansado da profissão e sem motivação. As pessoas sem motivação criam um ciclo vicioso: por causa da sua desmotivação, seus resultados são sofríveis – aí eles ficam ainda mais desmotivados! A verdade é que se um vendedor não tem ‘tesão’ por si mesmo, pelos seus produtos/serviços e pela sua empresa, como é que pode esperar que o cliente tenha?
5) Não tem curiosidade: Vendedores fracos colocam seu foco no resultado final (o pedido) e não no contato com o cliente e no processo da venda. Bons vendedores aproveitam cada contato para entender pessoas – o que funciona, o que não funciona e como seus clientes vivem, pensam e tomam decisões. Vendedores que não prestam atenção nestes ‘detalhes’ tão importantes são os mesmos que depois não entendem porque não fecham vendas ou não batem suas metas.
6) Não tem paixão pelo produto ou serviço que representam, ou pelo mercado em que atuam: Obviamente é muito mais fácil vender alguma coisa quando você tem uma verdadeira paixão por ela. Vendedores campeões aprendem a amar o que fazem, que é ajudar seus clientes a encontrar melhores soluções para seus problemas e, assim, apaixonam-se cada vez mais pelo que fazem.
7) Não são competitivos: Pessoas que cresceram praticando esportes ou competindo de alguma forma aprenderam desde cedo as mais importantes lições de vendas. Aprenderam a treinar, a ter persistência, a melhorar sua técnica, a superar barreiras físicas e mentais, a motivar-se mesmo na derrota e usar essa energia para reerguer-se e voltar com garra buscando a vitória.
8) Não aceitam a responsabilidade: Vendedores fracos geralmente não conseguem entender como seu comportamento afeta seu próprio sucesso. Começam a dizer que a culpa é do mercado, do preço, da empresa, do governo, dos colegas... enfim, qualquer coisa. Embora saibamos que nenhuma empresa, produto ou serviço sejam perfeitos, vendedores campeões entendem que precisam jogar com as cartas que recebem. Como diz o ditado, quando a vida lhes dá um limão, bons vendedores fazem uma vendedora.
9) Enxergam obstáculos ao invés de desafios: Vendedores fracos desistem ao ouvir a primeira objeção. Acham que se fizerem perguntas ou insistirem mais um pouco, estarão ‘incomodando’. Do outro lado, vendedores excelentes sabem que objeções simplesmente mostram que o cliente têm dúvidas e que precisamos entender melhor suas necessidades e preocupações. Por isso vendedores campeões adoram objeções, enquanto vendedores medíocres têm pavor delas.
10) Não acreditam em treinamento nem no estudo: Dar um território, uma lista de clientes (ou pior ainda, uma pasta e nada mais) e exigir dele uma meta é receita garantida para o fracasso. Da mesma forma, não adianta sobrecarregar vendedores mais experientes com muitos produtos, serviços ou clientes. Vendedores precisam ter um tempo todo mês para treinamento – seja presencial ou à distância. Ler livros, fazer cursos, discutir seus problemas com outros vendedores, estudar como vendem os campeões... tudo isto é necessário para que um vendedor mantenha o machado afiado. Infelizmente, muitas vezes o que vemos são empresas que não investem nisto e vendedores que acham que é desnecessário. Assim, repetem sempre os mesmos erros, tentando compensar com malandragem e experiência sua falta de conhecimento. Campeões, ao contrário, sabem que a maior malandragem é ser bom mesmo – e isso só se consegue com estudo + prática. São as duas coisas juntas que levam ao sucesso.
E você - porque acha que muitos vendedores falham?
segunda-feira, 11 de junho de 2007
10 coisas (mais uma) que todo bom gerente de vendas precisa ter
“Você precisa gerenciar sua equipe como se precisasse mais deles do que eles de você”.
Peter Drucker
Se você é atualmente gerente comercial ou de vendas, ou um vendedor que aspira um dia ser gerente e liderar uma equipe, onde é que você consegue o treinamento e as informações necessárias para aprimorar-se?
Se você é como a imensa maioria dos gerentes, provavelmente conseguiu seu cargo por ter sucesso anteriormente, por ter empatia, boa comunicação e visão mais estratégica. Ou seja, alguém decidiu que, naquele momento, você era a pessoa mais adequada para assumir aquele cargo.
No começo da década de 70, Peter Laurence escreveu “The Peter Principle”, onde demonstrava que, freqüentemente, as pessoas são promovidas até atingirem seu limite de competência. Vemos isso com muita freqüência quando um excelente vendedor/a é promovido/a e vira um desastre de gerente.
Mas mesmo assim isto ainda é freqüente, então a maioria dos gerentes nunca teve treinamento formal em como gerenciar uma equipe ou na parte mais estratégica. Assim, temos que recorrer à leitura, mentores, cursos rápidos e o velho bom-senso.
Infelizmente, isto não é mais suficiente.
Para você ser um bom gerente de vendas hoje em dia, você precisa de habilidades muito desenvolvidas em várias áreas – a inteligência emocional, a visão macro-sistêmica do negócio, a postura estratégica... enfim, uma gama de habilidades que vão ajudá-lo a navegar com mais segurança no mar agitado da concorrência atual.
Baseado nas suas experiências como vendedor, gerente e mais tarde consultor, o especialista Paul DiModica fez uma lista de 10 coisas que todo bom gerente de vendas precisa ter.
1) Para ter sucesso como gerente de vendas, você precisa de um Ego grande mas flexível. Você será testado e questionado todos os dias pela sua equipe, pelos seus chefes e pelos seus clientes. Logo, você precisa ser forte o suficiente para ser criticado por todos e ainda assim ter a firmeza de defender seus pontos de vista com convicção quando tiver certeza das decisões que tomou.
2) Você precisa saber e entender previsões de venda. A única forma de aprimorar constantemente é quando você traça uma meta, faz planos passo a passo para atingir esta meta e depois compara o realizado com o planejado. Assim, você pode notar o que funciona, o que não funciona e melhorar constantemente seus resultados.
3) Você precisa entender as variáveis que influenciam se os seus vendedores atingem suas metas ou não (e como são calculadas). Ou seja, quais são as habilidades que um bom vendedor na sua equipe deve ter? Elas estão sendo desenvolvidas? Quais são os comportamentos e atitudes que um bom vendedor na sua equipe deve ter? Elas estão sendo estimuladas? Outra coisa: as metas dos seus vendedores são realistas e estimulantes?
4) Você deve gostar de relatórios. Eles são necessários – aliás, fundamentais! – para que um gerente de vendas entenda o que está acontecendo, o que precisa ser melhorado, quem precisa de ajuda. A vida de um gerente de vendas gira em torno de dois tipos de relatórios: os que falam do passado (mostrando o que foi feito) e os que falam do futuro (mostrando o que será feito). Comparar os dois e fazer os ajustes necessários é um dos segredos do sucesso de um bom gerente de vendas.
5) Você deve ter senso de humor. Vida de gerente de vendas é cheia de altos e baixos. Um dia você é um gênio e herói, no outro é um incompetente. Ter a capacidade de rir e relaxar nos momentos de maior tensão vai fazer com que você sobreviva aos momentos mais difíceis sem morrer de infarto ou perder os cabelos.
6) Você precisa entender de Marketing. Um bom gerente de vendas acaba influenciando diretamente o Marketing de uma empresa – afinal de contas, as duas coisas têm que estar intimamente ligadas. Campanhas publicitárias, folders, panfletos, spots de rádio, embalagens... enfim, tudo deve estar integrado com o setor de vendas da empresa.
7) Você deve respeitar o cliente. A quantidade de vendedores que usa termos pouco construtivos para descrever seus clientes mais exigentes é absurda. Além disto, vemos também todos os dias empresas criando promoções para atrair novos clientes, oferecendo condições melhores para compra do que para os clientes atuais. Isto é um desrespeito óbvio e, por maiores que sejam as pressões, um bom gerente deveria fazer o máximo possível para fidelizar e respeitar sua carteira atual de clientes.
8) Você deve ter alta capacidade de adaptação. O mundo de um gerente comercial muda a toda hora, com ataques da concorrência, clientes exigentes, pressões por resultados. Você precisa entender que, embora exista um planejamento, muitas vezes ele vai ter que ser refeito e repensado. Um gerente que traça um plano e depois não consegue se adaptar vai estar sempre estressado, estressar a equipe e no processo conseguir resultados bem abaixo do seu potencial. Por isto é tão importante conseguir adaptar-se rapidamente a novas situações.
9) Você precisa do apoio da sua equipe. Ao contrário do que pensa muita gente, o gerente de vendas não precisa (muitas vezes nem deve) ser o melhor vendedor da equipe. Mas ele/ela precisa do respeito da equipe – um gerente sem credibilidade é uma das maiores forças desmotivadoras que pode existir na vida de um vendedor.
10) Você deve se preocupar com seus vendedores. Sim, de vez em quando eles podem irritar você e fazer com que sua pressão aumente, podem causar dores de cabeça, podem ser as pessoas mais irritantes da sua vida. Por outro lado, são também sua maior fonte de alegrias – e como é através da sua equipe que um bom gerente consegue seus resultados, é com eles que deve se preocupar. Vendedores e vendedoras também têm esposas, maridos, filhos, pais, contas para pagar, etc. Trate-os como você gostaria de ser tratado. Se você já foi vendedor, fica ainda mais fácil: trate-os como você gostaria de ter sido tratado quando era vendedor.
Para terminar, um comentário pessoal: um gerente de vendas têm a capacidade absoluta de moldar sua equipe de vendas, e deve ter muito cuidado com isto. Gerentes durões acabam com equipes ‘duronas’; gerentes técnicos acabam com equipes técnicas, etc. é fundamental que um gerente tenha uma mistura de pessoas na equipe, refletindo a diversidade da carteira de clientes. Uma equipe mais heterogênea também faz com que a troca de experiências e os diferentes pontos de vista estimulem a criatividade e a inovação. Logo, bons gerentes buscam vendedores com algumas habilidades e atitudes específicas, mas que podem perfeitamente estar em profissionais de todas as idades, raças, etc.
Peter Drucker
Se você é atualmente gerente comercial ou de vendas, ou um vendedor que aspira um dia ser gerente e liderar uma equipe, onde é que você consegue o treinamento e as informações necessárias para aprimorar-se?
Se você é como a imensa maioria dos gerentes, provavelmente conseguiu seu cargo por ter sucesso anteriormente, por ter empatia, boa comunicação e visão mais estratégica. Ou seja, alguém decidiu que, naquele momento, você era a pessoa mais adequada para assumir aquele cargo.
No começo da década de 70, Peter Laurence escreveu “The Peter Principle”, onde demonstrava que, freqüentemente, as pessoas são promovidas até atingirem seu limite de competência. Vemos isso com muita freqüência quando um excelente vendedor/a é promovido/a e vira um desastre de gerente.
Mas mesmo assim isto ainda é freqüente, então a maioria dos gerentes nunca teve treinamento formal em como gerenciar uma equipe ou na parte mais estratégica. Assim, temos que recorrer à leitura, mentores, cursos rápidos e o velho bom-senso.
Infelizmente, isto não é mais suficiente.
Para você ser um bom gerente de vendas hoje em dia, você precisa de habilidades muito desenvolvidas em várias áreas – a inteligência emocional, a visão macro-sistêmica do negócio, a postura estratégica... enfim, uma gama de habilidades que vão ajudá-lo a navegar com mais segurança no mar agitado da concorrência atual.
Baseado nas suas experiências como vendedor, gerente e mais tarde consultor, o especialista Paul DiModica fez uma lista de 10 coisas que todo bom gerente de vendas precisa ter.
1) Para ter sucesso como gerente de vendas, você precisa de um Ego grande mas flexível. Você será testado e questionado todos os dias pela sua equipe, pelos seus chefes e pelos seus clientes. Logo, você precisa ser forte o suficiente para ser criticado por todos e ainda assim ter a firmeza de defender seus pontos de vista com convicção quando tiver certeza das decisões que tomou.
2) Você precisa saber e entender previsões de venda. A única forma de aprimorar constantemente é quando você traça uma meta, faz planos passo a passo para atingir esta meta e depois compara o realizado com o planejado. Assim, você pode notar o que funciona, o que não funciona e melhorar constantemente seus resultados.
3) Você precisa entender as variáveis que influenciam se os seus vendedores atingem suas metas ou não (e como são calculadas). Ou seja, quais são as habilidades que um bom vendedor na sua equipe deve ter? Elas estão sendo desenvolvidas? Quais são os comportamentos e atitudes que um bom vendedor na sua equipe deve ter? Elas estão sendo estimuladas? Outra coisa: as metas dos seus vendedores são realistas e estimulantes?
4) Você deve gostar de relatórios. Eles são necessários – aliás, fundamentais! – para que um gerente de vendas entenda o que está acontecendo, o que precisa ser melhorado, quem precisa de ajuda. A vida de um gerente de vendas gira em torno de dois tipos de relatórios: os que falam do passado (mostrando o que foi feito) e os que falam do futuro (mostrando o que será feito). Comparar os dois e fazer os ajustes necessários é um dos segredos do sucesso de um bom gerente de vendas.
5) Você deve ter senso de humor. Vida de gerente de vendas é cheia de altos e baixos. Um dia você é um gênio e herói, no outro é um incompetente. Ter a capacidade de rir e relaxar nos momentos de maior tensão vai fazer com que você sobreviva aos momentos mais difíceis sem morrer de infarto ou perder os cabelos.
6) Você precisa entender de Marketing. Um bom gerente de vendas acaba influenciando diretamente o Marketing de uma empresa – afinal de contas, as duas coisas têm que estar intimamente ligadas. Campanhas publicitárias, folders, panfletos, spots de rádio, embalagens... enfim, tudo deve estar integrado com o setor de vendas da empresa.
7) Você deve respeitar o cliente. A quantidade de vendedores que usa termos pouco construtivos para descrever seus clientes mais exigentes é absurda. Além disto, vemos também todos os dias empresas criando promoções para atrair novos clientes, oferecendo condições melhores para compra do que para os clientes atuais. Isto é um desrespeito óbvio e, por maiores que sejam as pressões, um bom gerente deveria fazer o máximo possível para fidelizar e respeitar sua carteira atual de clientes.
8) Você deve ter alta capacidade de adaptação. O mundo de um gerente comercial muda a toda hora, com ataques da concorrência, clientes exigentes, pressões por resultados. Você precisa entender que, embora exista um planejamento, muitas vezes ele vai ter que ser refeito e repensado. Um gerente que traça um plano e depois não consegue se adaptar vai estar sempre estressado, estressar a equipe e no processo conseguir resultados bem abaixo do seu potencial. Por isto é tão importante conseguir adaptar-se rapidamente a novas situações.
9) Você precisa do apoio da sua equipe. Ao contrário do que pensa muita gente, o gerente de vendas não precisa (muitas vezes nem deve) ser o melhor vendedor da equipe. Mas ele/ela precisa do respeito da equipe – um gerente sem credibilidade é uma das maiores forças desmotivadoras que pode existir na vida de um vendedor.
10) Você deve se preocupar com seus vendedores. Sim, de vez em quando eles podem irritar você e fazer com que sua pressão aumente, podem causar dores de cabeça, podem ser as pessoas mais irritantes da sua vida. Por outro lado, são também sua maior fonte de alegrias – e como é através da sua equipe que um bom gerente consegue seus resultados, é com eles que deve se preocupar. Vendedores e vendedoras também têm esposas, maridos, filhos, pais, contas para pagar, etc. Trate-os como você gostaria de ser tratado. Se você já foi vendedor, fica ainda mais fácil: trate-os como você gostaria de ter sido tratado quando era vendedor.
Para terminar, um comentário pessoal: um gerente de vendas têm a capacidade absoluta de moldar sua equipe de vendas, e deve ter muito cuidado com isto. Gerentes durões acabam com equipes ‘duronas’; gerentes técnicos acabam com equipes técnicas, etc. é fundamental que um gerente tenha uma mistura de pessoas na equipe, refletindo a diversidade da carteira de clientes. Uma equipe mais heterogênea também faz com que a troca de experiências e os diferentes pontos de vista estimulem a criatividade e a inovação. Logo, bons gerentes buscam vendedores com algumas habilidades e atitudes específicas, mas que podem perfeitamente estar em profissionais de todas as idades, raças, etc.
terça-feira, 29 de maio de 2007
Gestão em Vendas - Check list rápido de estratégia comercial
É comum receber e-mails de pessoas que me pedem ajuda porque a equipe de vendas parou de vender, as vendas caíram, etc. Então resolvi criar um check-list muito rápido para ajudar essas pessoas a pelo menos organizarem seu plano de ação, já que muitas vezes não sabem nem por onde começar.
Existem várias coisas que você deveria analisar caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados:
1) MV2:
- Sua empresa tem a missão muito clara e definida? Porque ela existe, exatamente? Qual o motivo da sua existência?
- Sua equipe de vendas tem a missão muito clara e definida? Qual o motivo de sua existência?
- Qual a visão que vocês têm sobre o mundo, o mercado, os clientes, a utilização de seus produtos e serviços?
- Quais são seus valores - as palavras que definem seu negócio, sua cultura interna, tudo o que você faz e como todos se comportam?
2) Segmentação:
- Vocês segmentaram corretamente seu mercado? Existem 4 formas principais de segmentação:
a) Segmentação geográfica (por região, cidade, bairro, etc.).
b) Segmentação demográfica (sexo, idade, grau de instrução, renda, etc.).
c) Segmentação psicográfica (comportamento).
d) Por perfil de consumo (curva ABC, RFV - recência, freqüência, valor, etc.)
3) Posicionamento:
- Seu posicionamento está correto? Existem diferenciais claros em relação à concorrência?
- Dentro da segmentação escolhida, sua imagem no mercado em relação aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores. Sua imagem está correta?
- Esses diferenciais são valorizados pelos clientes?
- Esses diferenciais são bem comunicados? (Ver os 4 P's, item 10 - Promoção).
4) Recrutamento e seleção de vendedores:
- O método de escolha dos vendedores está correto? Eles têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ter sucesso?
5) Treinamento:
- Sua empresa está treinando e capacitando os vendedores com as competências que eles precisam ter para ter sucesso? Está realmente dando-lhes condições adequadas para que realizem as atividades necessárias para ter sucesso, de maneira eficaz e eficiente?
6) Remuneração e incentivos:
- A remuneração está adequada?
- Os incentivos realmente incentivam?
- Os vendedores são estimulados a dar foco e atenção corretos às atividades que realmente trazem resultados?
- Existe estímulo para satisfação dos clientes, ou apenas vendas?
- Existe estímulo para aumentar o faturamento ou lucratividade?
São perguntas importantes, que devem ser respondidas de maneira inteligente.
7) Supervisão:
- Os diretores, os gerentes e os supervisores estão realmente capacitados para liderar a turma de vendedores? Vocês têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ser um sucesso como líderes de vendas?
8) Satisfação dos clientes:
- Seus clientes estão indicando seus produto/serviços?
- Vocês têm testemunhais de sucesso?
- Qual o grau de recompra dos clientes?
Uma empresa que realmente tem clientes satisfeitos têm um fluxo contínuo de novos negócios aparecendo, todos baseados na lealdade de clientes.
9) Estratégia comercial:
- Venda pessoal é apenas uma das ferramentas disponíveis numa estratégia comercial. Existem outras, como mala direta, internet, e-mail mkt, tmkt ativo e receptivo, mídia de massa, ações de guerrilha, etc. Sua estratégia comercial está correta? (Ver os 4 P's, item 10 - Pontos de Venda).
10) Os 4 P's:
Muita gente discute, diz que são mais, mas os velhos e bons 4 P's continuam valendo:
a) Produtos (e serviços): Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?
b) Preços: Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?
c) Promoção (propaganda): Existe uma linha clara de comunicação, com investimentos adequados, para contar ao mundo quem vocês são, seus diferenciais competitivos e razões consistentes para comprar da sua empresa, que estejam alinhados com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?
d) Ponto de venda: Estamos trabalhando todos os canais de vendas possíveis, de acordo com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?
Esta lista de perguntas certamente não abrange todas as alternativas e variáveis possíveis, mas com certeza é um ótimo começo para montar um plano de ação que realmente ataque as verdadeiras causas de uma equipe de vendas que não vende.
Existem várias coisas que você deveria analisar caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados:
1) MV2:
- Sua empresa tem a missão muito clara e definida? Porque ela existe, exatamente? Qual o motivo da sua existência?
- Sua equipe de vendas tem a missão muito clara e definida? Qual o motivo de sua existência?
- Qual a visão que vocês têm sobre o mundo, o mercado, os clientes, a utilização de seus produtos e serviços?
- Quais são seus valores - as palavras que definem seu negócio, sua cultura interna, tudo o que você faz e como todos se comportam?
2) Segmentação:
- Vocês segmentaram corretamente seu mercado? Existem 4 formas principais de segmentação:
a) Segmentação geográfica (por região, cidade, bairro, etc.).
b) Segmentação demográfica (sexo, idade, grau de instrução, renda, etc.).
c) Segmentação psicográfica (comportamento).
d) Por perfil de consumo (curva ABC, RFV - recência, freqüência, valor, etc.)
3) Posicionamento:
- Seu posicionamento está correto? Existem diferenciais claros em relação à concorrência?
- Dentro da segmentação escolhida, sua imagem no mercado em relação aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores. Sua imagem está correta?
- Esses diferenciais são valorizados pelos clientes?
- Esses diferenciais são bem comunicados? (Ver os 4 P's, item 10 - Promoção).
4) Recrutamento e seleção de vendedores:
- O método de escolha dos vendedores está correto? Eles têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ter sucesso?
5) Treinamento:
- Sua empresa está treinando e capacitando os vendedores com as competências que eles precisam ter para ter sucesso? Está realmente dando-lhes condições adequadas para que realizem as atividades necessárias para ter sucesso, de maneira eficaz e eficiente?
6) Remuneração e incentivos:
- A remuneração está adequada?
- Os incentivos realmente incentivam?
- Os vendedores são estimulados a dar foco e atenção corretos às atividades que realmente trazem resultados?
- Existe estímulo para satisfação dos clientes, ou apenas vendas?
- Existe estímulo para aumentar o faturamento ou lucratividade?
São perguntas importantes, que devem ser respondidas de maneira inteligente.
7) Supervisão:
- Os diretores, os gerentes e os supervisores estão realmente capacitados para liderar a turma de vendedores? Vocês têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ser um sucesso como líderes de vendas?
8) Satisfação dos clientes:
- Seus clientes estão indicando seus produto/serviços?
- Vocês têm testemunhais de sucesso?
- Qual o grau de recompra dos clientes?
Uma empresa que realmente tem clientes satisfeitos têm um fluxo contínuo de novos negócios aparecendo, todos baseados na lealdade de clientes.
9) Estratégia comercial:
- Venda pessoal é apenas uma das ferramentas disponíveis numa estratégia comercial. Existem outras, como mala direta, internet, e-mail mkt, tmkt ativo e receptivo, mídia de massa, ações de guerrilha, etc. Sua estratégia comercial está correta? (Ver os 4 P's, item 10 - Pontos de Venda).
10) Os 4 P's:
Muita gente discute, diz que são mais, mas os velhos e bons 4 P's continuam valendo:
a) Produtos (e serviços): Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?
b) Preços: Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?
c) Promoção (propaganda): Existe uma linha clara de comunicação, com investimentos adequados, para contar ao mundo quem vocês são, seus diferenciais competitivos e razões consistentes para comprar da sua empresa, que estejam alinhados com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?
d) Ponto de venda: Estamos trabalhando todos os canais de vendas possíveis, de acordo com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?
Esta lista de perguntas certamente não abrange todas as alternativas e variáveis possíveis, mas com certeza é um ótimo começo para montar um plano de ação que realmente ataque as verdadeiras causas de uma equipe de vendas que não vende.
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