Faça como eu digo mas não faça como eu faço

Esta eu recebi do professor Paulo Sérgio, que é consultor e usa nosso material em seu trabalho de assessoria comercial. Achei que valia a pena divulgar, porque mostra os excelentes resultados que um grande profissional tem quando alia seu conhecimento, experiência com as ferramentas disponíveis.

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Raul, deixe-me te contar uma história boa para suas revistas...

Prestando consultoria a determinada empresa, estávamos elaborando o planejamento estratégico da mesma, estabelecendo a missão, visão, valores. Quando visitamos o estabelecimento, denotamo-nos com uma imagem terrível (para usar uma palavra amena). Um ambiente feio, sujo, com as paredes todas riscadas, com vazamentos e infiltrações. Trata-se de uma panificadora. Imagine que maravilha!

Iniciamos nossa conversa com os proprietários e ouvimos deles, quando perguntamos quais eram as intenções deles com a nossa contratação (na verdade, muitas pessoas pensariam em indicar um pedreiro, um encanador para prestar serviços, e não um trabalho de consultoria).

A resposta me causou extremo espanto: "aqui, nós priorizamos o valor ao ser humano. Nossos salários são os melhores da praça. Temos um compromisso com a qualidade dos nossos produtos e uma dedicação tamanha por nossos clientes".

Imagine só Raul, a missão que daria para elaborar com esse comentário?

Sou leitor assiduo das suas revistas, você sabe disso. Portanto, somados aos meus conhecimentos empíricos, as demais leituras e as leituras da VENDAMAIS, MOTIVAÇÃO E GESTÃO, retruquei ao cliente o seguinte: "Senhor Fulano, sua declaração muito me alegra. Mas tenho um questionamento a fazer: o que o senhor entende pelo adágio popular "faça o que eu digo mas nao faça o que eu faço"? E, obviamente, larguei um sorriso falso em meus lábios, para tentar amenizar a provável resposta do abençoado! rss

Na verdade, ele não captou minha pergunta ou pelo menos se fez de desentendido, porém, contratou-nos.Antes de qualquer nova reunião que pudéssemos ter, enviei-lhe várias edições da newsletter GESTÃO e alguns artigos marcados da VENDAMAIS e da MOTIVAÇÃO.

Após determinado tempo, que defini para marcarmos nova reunião, ao adentrar a empresa tive uma "baita" surpresa: ele havia feito várias modificações no ambiente, sem eu ter dado qualquer conselho pessoal. Apenas com a leitura dos artigos e das edições da GESTÃO ele entendeu do que se tratava meu questionamento sobre o adágio e ele próprio confessou-me isso.

Depois disso, pudémos estabelecer um melhor planejamento estratégico e hoje auxiliamos a empresa em diversas áreas: contabilidade, vendas, cursos e palestras. Por isso agradeço as suas revistas Raul e confio plenamente nos trabalhos que nos prestam com os artigos e todos os tópicos. É claro que sempre mantenho minha visão crítica e de questionamentos.

Agora, é inquestionável a colaboração prática que as revistas me proporcionam.

Um abraço Raul

Paulo

VendaMais com telegramas

Esta quem me mandou foi o Weber, dos Correios de Minas, amigo, colega treinador e assinante da revista VendaMais. Lendo um de meus livros, lembrou-se de algo que surgiu num de seus cursos: usar o telegrama como ferramenta de vendas. Aliás, no meu Criatividade em Vendas também conto uma história sobre essa opção barata, rápida e eficaz de falar com clientes.

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Salve, salve grande Raul!

Como você mesmo solicitou no livro Venda Mais, no tópico "fax-marketing", segue sugestão apresentada pela equipe de vendas de Minas Gerais em um de meus seminários de vendas.

- Utilização do Telegrama, para campanhas de forte impacto e apelo emocional.Em nossas pesquisas, ficou demonstrado que se houver malas-diretas e objetos postais de maneira geral na caixa do correio juntamente com um envelope de Telegrama, este último é sempre o primeiro (às vezes o único) as ser aberto e lido imediatamente.

Outra das utilizações do Telegrama atualmente: faculdades que desejam uma resposta rápida (matrícula de candidatos que prestaram vestibular em várias instituições ao mesmo tempo).
Abriu, leu, se matriculou, todo mundo ganha.

Abraço e sucesso,

Weber Abras

Curso André Silva - AJS

André Silva, da AJS Consultoria & Motivação em Vendas, realizou na Federasul o curso "Como superar as objeções dos clientes". Temos uma parceria e ele distribui exemplares da VendaMais entre os participantes. Obviamente chei que ficou muito interessante a foto... :-)

O outro dia recebi de um assinante um e-mail contando, todo orgulhoso, como criou um "paredão" (da vergonha) onde colocava a foto dos piores vendedores, "estimulando-os" a venderem mais. A campanha deu resultado, segundo este gerente, e foi um sucesso porque fez as vendas aumentarem. Por isso queria que eu publicasse seu caso de sucesso na VendaMais.

Este tipo de postura, infelizmente, não é incomum nas empresas. Mas sou radicalmente contra. Primeiro pelo lado humano. Segundo pelo lado profissional mesmo, pois duvido que este tipo de postura por parte da liderança de uma empresa possa trazer resultados consistentes e positivos a longo prazo.

Por tudo isso faz muitos anos que decidi não publicar na VendaMais qualquer tipo de iniciativa que estimule o constrangimento público de vendedores com baixos resultados. Até porque pode ter problemas legais, por assédio moral...

Sei que muitos casos são feitos de maneira que a princípio parecem divertidas, mas em alguns lugares não são - pelo contrário, são constrangedoras e degradantes. Por isso optamos por nos posicionarmos contra toda e qualquer iniciativa dessas na VendaMais.

Existem opções muito mais úteis do que humilhar vendedores, como por exemplo analisar o trabalho dos melhores e dos piores vendedores da empresa, ensinando os piores a vender com mais profissionalismo (através do treinamento). Além disso, alguns vendedores têm perfil correto para vender um determinado tipo de produto ou serviço, ou para atender um determinado tipo de público, enquanto outros não têm. Isso não é culpa deles, pois faz parte da personalidade do indivídio. A culpa é da liderança da empresa que não recruta corretamente.

A questão toda é que não adianta ficar batendo palmas dizendo "vamos lá"! para os vendedores. Um vendedor não vende mal porque quer vender mal (se for assim, é melhor demitir e questionar como é que esse profissional passou pelo processo de seleção). Ou você dá ferramentas e condições para que eles se desenvolvam, ou não pode cobrar deles resultados "mágicos".

Caso contrário, vai acabar com um bando de bolas murchas, que precisam constantemente serem enchidas. E isso não é culpa dos vendedores bolas murchas. Uma bola não deixa de ser murcha simplesmente porque alguém coloca sua foto no paredão. A questão é porque murchou, e como fazer que não se repita. Mesma coisa com vendedores...

Esses dilemas da liderança em vendas podem ser resolvidos com uma matriz 2x2 que criei, de habilidades e atitudes em vendas:

Baixa motivação e baixa competência: demite.
Baixa motivação e alta competência: motiva (incentivos e/ou dinheiro).
Alta motivação e baixa competência: treina.
Alta motivação e alta competência: desafia.

Essa matriz dá um bom norte e um caminho claro para lidar com as situações que freqüentemente surgem ao liderar uma equipe de vendedores, onde sempre teremos 10 a 20% de campeões, uma massa de 60 a 70% medianos e uns 10 a 20% de pangarés (ou imbecis, como gosta de chamar meu amigo Claudio Diogo).

De qualquer maneira, em nenhum lugar você verá o constrangimento público sendo usado de forma eficaz a longo prazo. Basta ver o filme "O Diabo Veste Prada" para entender porque, de forma genial.