Com amor ou sem amor?

Se você fosse convidado a ser juiz de um concurso que escolhesse os melhores restaurantes por quilo da sua cidade, como você julgaria esses lugares? Que critérios usaria? Atendimento? Qualidade da comida? Preço? Instalações?

Há anos criei uma categoria minha para resolver esse problema. É um sistema simples e, pela simplicidade e eficiência, acabei ampliando sua utilização para outras áreas também. E como funciona? Fácil: divido em restaurantes por quilo ‘com amor’ e ‘sem amor’.

Você já deve ter comido num lugar sem amor. A comida não é ruim... mas também não tem gosto de nada. A sobremesa é sempre gelatina de abacaxi. Suco aguado, com muito açúcar, pouco açúcar, sem açúcar... nunca no ponto. O café é razoável. O atendimento é razoável. O preço é razoável. Enfim, tudo mais ou menos. Não é ruim (se não já teria fechado), mas é daqueles lugares com alto potencial que você olha e diz “se eu fosse o dono... ia mudar tudo por aqui”.

Você também já deve ter comido num lugar com amor. A comida é boa, com um toque especial no tempero. As pessoas sorriem. O banheiro é impecável. A decoração, os pratos e talheres, as cadeiras, tudo foi claramente pensado. Você paga a conta e ganha um bombom no final. E sai com a sensação não só de ter comido bem, mas de ter sido bem tratado. A experiência foi boa porque você estava num lugar onde as pessoas claramente se importam e isso transparece em todos os detalhes.

Com amor ou sem amor: essa é a minha forma de separar as empresas, as pessoas que trabalham nela, os líderes. Um funcionário que realiza suas tarefas com amor é sempre mais caprichoso, sempre mais comprometido, sempre mais pró-ativo. Precisa ser treinado, lógico, mas com brilho nos olhos fica mais fácil. Um funcionário sem amor reclama de desmotivação, terceiriza a culpa, não tem iniciativa. A diferença entre os dois é gritante e fácil de reconhecer.

E num empresário ou empresária, num gerente... será que a mesma lógica se aplica? Com certeza. Todo amor dentro da empresa, na verdade, começa por cima. Se temos alguém em cima com mentalidade mercenária, ou prostituta (sim, essa é a palavra correta), então obviamente isso cria um determinado clima e maneira de pensar dentro da empressa. Se tenho alguém que está num cargo só pelo poder, pela remuneração, pelo status ou porque vê ali um trampolim para outra posição, então essa pessoa, com grande probabilidade, não pode dizer que ‘amor’ faz parte do seu dia a dia. E isso é um problema sério.

Quando comecei a revista VendaMais, achava que estava no ramo editorial. Hoje vejo que estou no ramo da educação. E o que descobri, assombrado, é que tem líderes que não gastam em educação (treinamento) da equipe o que se gasta de café na empresa (calcule na sua e depois me conte!). Por anos me debati com a questão. Finalmente entendi: falta amor. E porque falta amor, falta atenção, falta capricho, falta comprometimento, falta iniciativa, falta respeito. E acaba faltando competência, o que provoca ainda mais falta de amor e todo um círculo vicioso. No fundo, ninguém se importa; seu comportamento e atitudes deixam isso claro, por mais que o discurso seja diferente. S e um líder realmente ama sua equipe, investe ou não investe nela? Não preciso amar para dar cafézinho... Mas para treinar e educar precisa.

Admito que existe também um problema, que é a aplicação desse amor. Eu posso amar muito um filho e maleducá-lo. Posso amar alguém e não estar presente. Posso amar e, por deficiências minhas, não conseguir expressar isso corretamente e ser mal-compreendido (ou ser incompetente mesmo – muita gente ama e consegue afastar os outros por falta total de inteligência emocional). Enfim, não se engane achando que só ‘amor’ resolve. Não resolve. Mas, se já é difícil com ele, imagine sem . Sem amor fica quase impossível fazer algo bem feito.

Resumindo: da mesma maneira que Porter separou as opções estratégicas de uma empresa em ‘custo baixo’ ou ‘diferenciação’, eu criei essa nova segmentação: ‘com amor’ ou ‘sem amor’. Onde você acha que se encaixa?

Abraços apaixonados, boa$ venda$,

Raul Candeloro

No que você realmente acredita?

Todo empresário, quando abre uma empresa, ou lança um produto/serviço novo, acredita em alguma coisa. Ou então não abria, ou não lançava. Ele acredita que pode fazer melhor do que os concorrentes. Acredita que tem um nicho de mercado que não está sendo trabalhado corretamente. Acredita que existe demanda e que os clientes vão ficar felizes por finalmente encontrar uma opção. Enfim, acredita tanto em alguma coisa que está disposto a se arriscar, usando os recursos que têm disponíveis (recurso não é só dinheiro, importante relembrar) para sair de onde se encontra hoje, enfrentar o desconhecido e no processo, tentar mudar um pouco o mundo para melhor. Todo empreendedor é um otimista.

No começo da empresa, ou da vida do produto/serviço, essa crença (podemos até chamar de ‘fé’) é fundamental. É uma atitude de otimismo pró-ativo, de encarar desafios e solucioná-los com vontade, com garra, com criatividade... enfim, uma atitude ‘imparável’, de que nada vai segurar ou impedi-lo de ter sucesso.

Não por acaso, muitas vezes o dono da empresa é um excelente vendedor. Nem precisa estudar sobre vendas (embora os melhores o façam com freqüência)... mas entende tudo do mercado, do produto/serviço, dos concorrentes. Pprincipalmente, acredita com fé inabalável que tem algo que os outros não tem, e tem orgulho de poder oferecê-lo aos clientes. Um empreendedor assim é tomado pela energia da sua missão. É óbvio que tem alta probabilidade de vender bem (muitos têm que trabalhar sua personalidade, o que é assunto para outra coluna).

Essa atitude, quando usada de maneira positiva, acaba contagiando todo mundo à sua volta. Quem já trabalhou com um líder entusiasmado sabe como isso pode ser motivador. Entretanto, dentro do grupo, até por diferenças de personalidade, teremos sempre formas diferentes de reagir à motivação. E, francamente, algumas pessoas não estarão motivadas no mesmo nível de energia do que o resto, muito menos do líder.

O que temos então é um efeito dominó. Um líder super entusiasmado, com diretores entusiasmados, com gerentes razoavelmente motivados, com uma equipe... ??? Aqui podemos esperar qualquer coisa, mas já sabemos o que se encontra na maioria das vezes. Nessa ponta encontramos o vendedor, que recebe a incumbência de representar a empresa na frente do cliente. Pausa para reflexão, porque a pergunta é importante: no que acreditam os vendedores? Não de maneira genérica, mas especificamente os da sua empresa?

Acreditam de verdade em alguma coisa? Acreditam na superioridade de seus produtos/serviços? Acreditam que estão ali para melhorar a vida dos clientes? Acreditam que têm uma missão e que foram colocados ali pelo destino para ajudar a cumpri-la?

Vejo muitas vezes, acobertada por uma série de desculpas racionalizadas, uma série de comportamentos que, no fundo, só podem ser atribuídos a ‘falta de convicção’. As pessoas estão inseguras e, de um jeito confuso, acabam externando isso através de uma série de generalizações (o cliente só quer preço, na minha região é diferente, a concorrência é predatória, etc.). Na verdade, falta convicção. Falta acreditar em alguma coisa, de verdade. Falta o senso de missão, de cumprir algo realmente importante, de fazer algo que realmente seja diferente e melhor.

Quando criei a Técnicas de Venda, acreditava realmente que podia ajudar vendedores e empresas a venderem mais, atenderem melhor seus clientes e melhorar seu lucro. Essa atitude não mudou e, pelos e-mails que recebo, acho que continuamos fazendo diferença positiva no mundo. Espero que você faça também. Para termos certeza, preciso que responda a pergunta, de maneira simples, direta e sincera: “Afinal de contas, no que você realmente acredita?”. Pergunte isso para a equipe de vendas também... pode ser muito interessante.

Abraço, obrigado por estar com a gente nesta caminhada,

Raul Candeloro