Quando fizemos no ano passado uma pesquisa entre nossos assinantes em cargos de liderança, descobrimos 4 grandes áreas de preocupação: recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e, finalmente, supervisão da equipe.
Destes quatro itens, o que mais tem provocado discussões interessantes nos meus workshops de gestão é a remuneração. Existe muita dúvida sobre esse assunto, principalmente em questões básicas. E não dá para aprofundar-se para questões mais complicadas, como remuneração por resultados, sem nem no básico existe concordância.
Vamos começar pelo começo: em vendas, existem dois tipos de remuneração – salário fixo e comissão. O salário fixo é pago independentemente de resultados, a comissão é baseada em resultados e metas. Pode existir um terceiro incentivo, a bonificação, mas vamos por enquanto nos ater aos dois principais, fixo e comissão.
Salário Fixo
- Recompensam-se os resultados de longo prazo.
- Força de vendas concentrada em atividades.
- Cultivar e preservar os negócios já existentes.
- Controles rígidos.
- Orientação para trabalho em equipe.
- Melhores talentos vão para outras áreas da empresa.
- Prefere-se a estabilidade.
- A administração não valoriza os vendedores ou não quer “discriminá-los”.
- Recompensam-se os resultados de curto prazo.
- Força de vendas concentrada em resultados.
- Caçadores buscando sempre novos negócios.
- Vendedores mais livres.
- Orientação para o “herói” (individual).
- Melhores talentos são levados para a equipe de vendas.
- Prefere-se arrojo e iniciativa.
- A administração vê vendedores como embaixadores da empresa.
Como algumas empresas querem estimular fatores dos dois lados na sua equipe de vendas, é comum termos o sistema misto (fixo + comissão). Isso nos dá 3 opções: 100% de salário fixo, 100% de comissão, salário fixo + comissão (sistema misto). Todos os 3 sistemas têm prós e contras. Vejamos então quais são, de acordo com os autores do livro Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas (Cultrix):
Vantagens e desvantagens salário fixo:
Vantagens
- Vendedor com renda regular garantida.
- Alto grau de lealdade.
- É fácil trocar territórios, clientes, contas.
- Fácil de administrar.
- Custos de venda fixos e fáceis de calcular.
Desvantagens
- Vendedores vendem produtos e serviços mais fácies de serem vendidos.
- Não existe incentivo para melhorar performance.
- Acomodação.
- Favorece os piores vendedores.
Vantagens e desvantagens 100% comissão:
Vantagens
- Pagamento de acordo com resultados; custos de acordo com volume de vendas.
- Sistema fácil de medir e entender.
- Maior incentivo – vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais.
- Vendedor passa a ser um micro-empresário.
Desvantagens
- Vendedores dão maior ênfase a volume do que a lucro.
- Não existe muita lealdade à empresa.
- Diferenças muito grandes de remuneração dentro da mesma equipe.
- Tendência a não fazer pós-venda.
- Problema sério trocar territórios.
Vantagens e desvantagens misto (fixo + comissão)
Vantagens
- As vantagens dos outros dois.
- Maior flexibilidade e controle.
- Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas.
- Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar.
Desvantagens
- Um pouco mais complexo.
- Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil.
- Difícil de administrar.
- Objetivos de curto e longo prazo se misturam – e os de curto prazo sempre ganham.
Veja que não existe um sistema ideal de remuneração – isso vai depender de uma série de fatores, principalmente dos objetivos traçados pela empresa e pelo seu posicionamento de mercado. Espero que estas 3 tabelas o ajudem a visualizar melhor o sistema ideal de remuneração da sua empresa.
Fonte: Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas; Zoltner, Zoltner e Sinha, Editora Cultrix.
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