4 formas de aumentar suas vendas

Uma das mensagens que mais recebo por e-mail é "Raul, como faço para aumentar minhas vendas?". Passei anos respondendo "depende", o que sempre deixava as pessoas frustradas e, por conseqüência, a mim também.

Finalmente consegui organizar as informações disponíveis sobre isso de maneira organizada, simples e direta, que qualquer pessoa pode entender. Talvez isso possa ajudá-lo também, caso esteja passando por uma situação parecida.

As opções para aumentar as vendas de qualquer empresa, ou profissional de vendas, são:

a) Aumentar seu mercado (usando algum tipo de segmentação - geográfica, demográfica, psicográfica, ou por compartamento de consumo, como curva ABC, por exemplo). Só então decidir se são necessários novos produtos e serviços.

b) Aumentar sua participação de mercado - de duas formas:

b.1) Roubando clientes da concorrência (com o lançamento de produtosou serviços segmentados corretamente).

b.2) Parando de perder clientes para a concorrênca (fazendo a análisede perda de vendas e satisfação de clientes - a questão definitiva"Você nos indicaria para um amigo ou colega?"). Este trabalho de medir a satisfação dos clientes é fundamental - recomendo o Reichheld como fonte para quem quiser se aprofundar.

c) Aumentando a freqüência de compra (fazendo com que seus clientes voltem e comprem mais vezes). Isso muitas vezes implica em entender o ciclo de compras do cliente e tentar antecipar-se a ele na próxima compra, via telefone, e-mail, mala direta ou visita pessoal.

d) Aumentando o valor médio de compra (fazendo com que os clientes gastem mais, em média, quando compram de você). Aqui geralmente a venda casada (cross selling), trabalhando todo o mix disponível pela empresa, o upselling (vendendo produtos e/ou serviços mais caros), etc.

Basicamente é isso. Ao visualizar suas opções dessa forma, mais organizada, fica muito mais fácil entender quais estratégias devem ser adotadas para aumentar as vendas de maneira mais eficaz (e eficiente também).