Hic et nunc

- Peço um suco. Com gelo e sem açúcar. Vem com açúcar e sem gelo.

- Peço um refrigerante. Com gelo, sem limão. Vem com limão e gelo.

- Entro na loja de carros, o vendedor, depois de meia-hora, se despede sem perguntar meu nome (nem pegar meu telefone).

- Entro na academia e tem uma pessoa pedalando lentamente, falando pelo telefone. 15 minutos depois, ela continua falando pelo telefone, arrastando-se na bicicleta. Aí toca o SEGUNDO celular e ela atende também.

- Estou sentado assistindo uma palestra e tem um pessoal no fundo da sala batendo papo, contando animadamente o que fizeram ontem.

O que essas coisas todas têm em comum? Basicamente, essas pessoas estão ali, mas na verdade não estão. O corpo está fisicamente presente, mas a cabeça está em outro lugar. Parece o mal do século. A pessoa acorda de manhã e toma o café pensando no trabalho. Chega ao trabalho pensando no almoço. Almoça pensando na reunião da tarde. Vai à reunião pensando no jantar. Janta pensando no programa de tv. Assiste o programa pensando em dormir. E deve dormir sonhando com a manhã seguinte...

Ou seja, essa pessoa não esteve presente em quase nenhum momento. Parece que o agora é só uma ponte com o futuro, que é muito mais interessante e já vai chegar. E quando chega finalmente esse futuro, a pessoa já está com a cabeça em outro lugar.

A mesma armadilha pode acontecer com o passado – são pessoas que andam para a frente, olhando para trás. “Como foi legal, como foi ruim, se eu tivesse falado isso, se tivesse feito aquilo, etc.”. Viver olhando pelo espelho retrovisor também pode ser um problema.

Se não me engano, é Robert Wong quem usa o símbolo do infinito nas suas palestras. O símbolo do infinito é um 8 deitado – duas bolas grandes unidas por um pequeno ponto central. Esse pequeno ponto central é o ‘aqui, agora’ – o presente. A primeira bola grande é o passado e a outra é o futuro. Teoricamente vivemos no ponto central, que é o presente.

Mas se você analisar a vida da maior parte das pessoas, verá que na verdade passam a maior parte do tempo nas bolas, na frente ou atrás, no passado ou no futuro. Veja que nos dois casos temos basicamente um mundo de fantasia.  O ponto central é apenas uma passagem incômoda com o que realmente interessa para essas pessoas, um outro lugar idealizado, um refúgio onde as emoções são mais intensas.

Isso explica em grande parte o marasmo que se encontra com parcela considerável dos vendedores, sejam novatos, que entraram em vendas para fazer um bico e ganhar alguns trocados, sejam veteranos, que cansaram e agora trabalham passivamente uma carteira de clientes que lhes dá um sustento razoável e pouco trabalho intelectual.

Não dá para atender um cliente pensando no outro. Nem falando no MSN, nem vendo fotos no Orkut, nem pensando na cerveja de hoje à noite (ou ontem, ou amanhã). Não dá para atender um cliente pensando que ele não vai comprar porque hoje ninguém comprou. Não dá para atender um cliente pensando que você precisa muito daquela venda para fechar sua meta, pagar uma conta ou coisa do estilo. Não dá para atender um cliente pensando que você precisa desligar logo, ou fechar a loja, ou ir visitar outro cliente em outro lugar.

Não adianta falar ‘eu amo vender’ se o vendedor começa a olhar o relógio 11:30 pensando que falta meia-hora para o almoço e só consegue pensar na folga e na comida. Ou se chega 17:45 e a pessoa já está pronta para ir embora. Ou se é quinta e o vendedor já está com a cabeça no final de semana. Ou se é dia 30 e a pessoa está com a cabeça no dia 5, que é pagamento de salário. Ou se... você provavelmente já entendeu...

Resumindo: precisamos de vendedores de corpo presente, mas alma também. Prestando atenção no momento, na pessoa à sua frente, no que realmente está acontecendo. Não com a cabeça em outro lugar. FOCO! Se você agora está aqui, esteja aqui, agora. E preste atenção!

Raul Candeloro

P.S. Uma pergunta interessante para se fazer de vez em quando: “estou realmente aqui agora?”.

Socorro, virei gerente!

Um dos cargos mais difíceis de assumir é o de supervisor ou gerente de vendas, principalmente quando a responsabilidade é dada a alguém que já fazia parte do quadro de vendedores da empresa. Ensanduichado entre um diretor em cima e a equipe embaixo, seja homem ou mulher, este profissional é pressionado por todos os lados. Sem saber o que fazer e, principalmente, sem nenhum treinamento ou experiência, é comum vermos pessoas 'jogadas na fogueira' repentinamente, no estilo "tá aqui o desafio - se vira".

Depois de ter recebido vários e-mails perguntando o que fazer numa situação destas, resolvi das algumas dicas que podem ser úteis para todo mundo: vendedores, supervisores, gerentes e diretores.

Primeira coisa que todo mundo tem que entender: ao assumir como supervisor, seu primeiro e mais importante desafio é conquistar a confiança e o apoio da sua equipe. Sem isto, projeto nenhum terá sucesso. Muitas vezes o que acontece é que esta reunião, por falta de liderança, vira uma choradeira sem fim, com alguns vendedores mais expressivos reclamando sem parar. Não deixe que isto aconteça e já vá preparado. Como é comum trocar o gerente justamente porque as vendas andam mal, é bem provável que a situação não esteja nada agradável e que todos estejam insatisfeitos. Até porque vendedor é geralmente comissionado e, se as vendas andam mal, o bolso anda mal também. Reuna sua equipe e pergunte:

1) O que eles esperam de você?
2) Qual é a pior coisa que eles acham que você poderia fazer?
3) Que metas eles têm para o ano?
4) Como acham que a empresa pode ajudá-los?
5) Como acham que você pode ajudá-los?
6) O que eles têm feito que tem funcionado bem?
7) O que poderia ser melhorado?
8) O que eles têm que fazer para ajudar a si mesmos (porque eles têm que ter consciência que não adianta só ficar exigindo dos outros - eles também com certeza vão ter que se engajar).

Ouça todo mundo e não tome partido, muito menos deixe a coisa descambar para a acusação de que a empresa é culpada de tudo. Posicione-se fortemente se precisar, mas sem ser rude ou arrogante (coisa comum em gerentes novatos). Reforce e bata insistentemente no que tem de bom, no que está melhorando, em quem está vendendo bem e o que eles/elas têm feito. Diga que resolverá os problemas um por um (faça uma lista) e, nas reuniões semanais, mostre os progressos realizados na resolução destes problemas.

Agora vem a segunda parte, que ninguém faz. Entrevistar seu próprio chefe. Pessoas que têm medo ou vergonha de pedir ajuda são um perigo, sofrem desnecessariamente e pagam um preço muito alto. É impressionante como alguns supervisores assumem um cargo, baixam a cabeça e saem fazendo força sem nem saber para onde estão indo. Uma coisa fundamental neste processo é que seu chefe tenha expectativas claras da sua função e dos resultados esperados. Peça claramente para que 'sucesso' seja definido para que, ao conversar com sua equipe depois, você tenha já uma boa noção do que se espera de todo mundo. As perguntas para seu chefe são quase as mesmas:

1) O que ele/ela espera de você exatamente?
2) Qual é a pior coisa que ele/ela acha que você poderia fazer?
3) Que metas a empresa tem para o ano?
4) Que metas pessoais ele/ela tem para o ano?
5) Como ele/ela acha que você pode ajudá-lo/a?
6) Como a empresa vai ajudar a sua equipe? Que recursos internos e externos estarão disponíveis?
7) O que mais ele/ela está fazendo para melhorar seu próprio desempenho como profissional para atingir suas metas?

Conversando primeiro com sua equipe e depois com seu chefe (pode inverter a ordem se preferir), com certeza absoluta você já terá informações suficientes e condições de sobra para montar um excelente plano de ataque para saber exatamente com o que está lidando, quais recursos terá disponíveis e, principalmente, como obter sucesso nesta nova empreitada.