Gestão em Vendas - Check list rápido de estratégia comercial

É comum receber e-mails de pessoas que me pedem ajuda porque a equipe de vendas parou de vender, as vendas caíram, etc. Então resolvi criar um check-list muito rápido para ajudar essas pessoas a pelo menos organizarem seu plano de ação, já que muitas vezes não sabem nem por onde começar.


Existem várias coisas que você deveria analisar caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados:


1) MV2:

- Sua empresa tem a missão muito clara e definida? Porque ela existe, exatamente? Qual o motivo da sua existência?

- Sua equipe de vendas tem a missão muito clara e definida? Qual o motivo de sua existência?

- Qual a visão que vocês têm sobre o mundo, o mercado, os clientes, a utilização de seus produtos e serviços?

- Quais são seus valores - as palavras que definem seu negócio, sua cultura interna, tudo o que você faz e como todos se comportam?


2) Segmentação:

- Vocês segmentaram corretamente seu mercado? Existem 4 formas principais de segmentação:
a) Segmentação geográfica (por região, cidade, bairro, etc.).

b) Segmentação demográfica (sexo, idade, grau de instrução, renda, etc.).

c) Segmentação psicográfica (comportamento).

d) Por perfil de consumo (curva ABC, RFV - recência, freqüência, valor, etc.)


3) Posicionamento:

- Seu posicionamento está correto? Existem diferenciais claros em relação à concorrência?

- Dentro da segmentação escolhida, sua imagem no mercado em relação aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores. Sua imagem está correta?

- Esses diferenciais são valorizados pelos clientes?

- Esses diferenciais são bem comunicados? (Ver os 4 P's, item 10 - Promoção).


4) Recrutamento e seleção de vendedores:

- O método de escolha dos vendedores está correto? Eles têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ter sucesso?


5) Treinamento:

- Sua empresa está treinando e capacitando os vendedores com as competências que eles precisam ter para ter sucesso? Está realmente dando-lhes condições adequadas para que realizem as atividades necessárias para ter sucesso, de maneira eficaz e eficiente?


6) Remuneração e incentivos:

- A remuneração está adequada?

- Os incentivos realmente incentivam?

- Os vendedores são estimulados a dar foco e atenção corretos às atividades que realmente trazem resultados?

- Existe estímulo para satisfação dos clientes, ou apenas vendas?

- Existe estímulo para aumentar o faturamento ou lucratividade?

São perguntas importantes, que devem ser respondidas de maneira inteligente.


7) Supervisão:

- Os diretores, os gerentes e os supervisores estão realmente capacitados para liderar a turma de vendedores? Vocês têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ser um sucesso como líderes de vendas?


8) Satisfação dos clientes:

- Seus clientes estão indicando seus produto/serviços?

- Vocês têm testemunhais de sucesso?

- Qual o grau de recompra dos clientes?

Uma empresa que realmente tem clientes satisfeitos têm um fluxo contínuo de novos negócios aparecendo, todos baseados na lealdade de clientes.


9) Estratégia comercial:

- Venda pessoal é apenas uma das ferramentas disponíveis numa estratégia comercial. Existem outras, como mala direta, internet, e-mail mkt, tmkt ativo e receptivo, mídia de massa, ações de guerrilha, etc. Sua estratégia comercial está correta? (Ver os 4 P's, item 10 - Pontos de Venda).


10) Os 4 P's:

Muita gente discute, diz que são mais, mas os velhos e bons 4 P's continuam valendo:

a) Produtos (e serviços): Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

b) Preços: Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

c) Promoção (propaganda): Existe uma linha clara de comunicação, com investimentos adequados, para contar ao mundo quem vocês são, seus diferenciais competitivos e razões consistentes para comprar da sua empresa, que estejam alinhados com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

d) Ponto de venda: Estamos trabalhando todos os canais de vendas possíveis, de acordo com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?


Esta lista de perguntas certamente não abrange todas as alternativas e variáveis possíveis, mas com certeza é um ótimo começo para montar um plano de ação que realmente ataque as verdadeiras causas de uma equipe de vendas que não vende.

Remuneração fixa ou comissão para vendedores?

Quando fizemos no ano passado uma pesquisa entre nossos assinantes em cargos de liderança, descobrimos 4 grandes áreas de preocupação: recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e, finalmente, supervisão da equipe.

Destes quatro itens, o que mais tem provocado discussões interessantes nos meus workshops de gestão é a remuneração. Existe muita dúvida sobre esse assunto, principalmente em questões básicas. E não dá para aprofundar-se para questões mais complicadas, como remuneração por resultados, sem nem no básico existe concordância.

Vamos começar pelo começo: em vendas, existem dois tipos de remuneração – salário fixo e comissão. O salário fixo é pago independentemente de resultados, a comissão é baseada em resultados e metas. Pode existir um terceiro incentivo, a bonificação, mas vamos por enquanto nos ater aos dois principais, fixo e comissão.

Salário Fixo

• Recompensam-se os resultados de longo prazo.
• Força de vendas concentrada em atividades.
• Cultivar e preservar os negócios já existentes.
• Controles rígidos.
• Orientação para trabalho em equipe.
• Melhores talentos vão para outras áreas da empresa.
• Prefere-se a estabilidade.
• A administração não valoriza os vendedores ou não quer “discriminá-los”.
  

Comissão

• Recompensam-se os resultados de curto prazo.
• Força de vendas concentrada em resultados.
• Caçadores buscando sempre novos negócios.
• Vendedores mais livres.
• Orientação para o “herói” (individual).
• Melhores talentos são levados para a equipe de vendas.
• Prefere-se arrojo e iniciativa.
• A administração vê vendedores como embaixadores da empresa.

Como algumas empresas querem estimular fatores dos dois lados na sua equipe de vendas, é comum termos o sistema misto (fixo + comissão). Isso nos dá 3 opções: 100% de salário fixo, 100% de comissão, salário fixo + comissão (sistema misto). Todos os 3 sistemas têm prós e contras. Vejamos então quais são, de acordo com os autores do livro Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas (Cultrix):

Vantagens e desvantagens salário fixo:

Vantagens

• Vendedor com renda regular garantida.
• Alto grau de lealdade.
• É fácil trocar territórios, clientes, contas.
• Fácil de administrar.
• Custos de venda fixos e fáceis de calcular.

Desvantagens

• Vendedores vendem produtos e serviços mais fácies de serem vendidos.
• Não existe incentivo para melhorar performance.
• Acomodação.
• Favorece os piores vendedores.

Vantagens e desvantagens 100% comissão:

Vantagens

• Pagamento de acordo com resultados; custos de acordo com volume de vendas.
• Sistema fácil de medir e entender.
• Maior incentivo – vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais.
• Vendedor passa a ser um micro-empresário.

Desvantagens

• Vendedores dão maior ênfase a volume do que a lucro.
• Não existe muita lealdade à empresa.
• Diferenças muito grandes de remuneração dentro da mesma equipe.
• Tendência a não fazer pós-venda.
• Problema sério trocar territórios.

Vantagens e desvantagens misto (fixo + comissão)

Vantagens

• As vantagens dos outros dois.
• Maior flexibilidade e controle.
• Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas.
• Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar.

Desvantagens

• Um pouco mais complexo.
• Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil.
• Difícil de administrar.
• Objetivos de curto e longo prazo se misturam – e os de curto prazo sempre ganham.

Veja que não existe um sistema ideal de remuneração – isso vai depender de uma série de fatores, principalmente dos objetivos traçados pela empresa e pelo seu posicionamento de mercado. Espero que estas 3 tabelas o ajudem a visualizar melhor o sistema ideal de remuneração da sua empresa.

Fonte: Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas; Zoltner, Zoltner e Sinha, Editora Cultrix.

Persistência

Persistência

Existem várias características comuns em todas as pessoas de sucesso, independentemente da área de atuação. Mas uma parece ser permanente – a persistência. Pessoas de sucesso nunca desistem facilmente. Pelo contrário: sempre que você ler sobre alguma pessoa de sucesso, pode ter certeza de que em algum momento ela comentará sobre todas as dificuldades pelas quais passou. Tanto é assim que existe até um ditado que diz “Não importa o número de vezes que você caiu, mas sim quantas você se levantou”. Phil Knight, fundador da Nike, resumiu isso bem quando disse “O segredo é tentar só mais uma vez. Até acertar. Porque o acerto final é maior do que todos os erros anteriores”.

Muita gente não entende que a maior parte das coisas não dá certo na primeira vez. Não adianta só ser otimista ou ter pensamento positivo. Tem que fazer algo até dar certo. Mesmo Napoleon Hill, que escreveu um clássico da auto-ajuda chamado “Pensa e Enriqueça” repetia constantemente que você precisa fazer muitas coisas e aprender a conviver com o fracasso, com o erro, com o cansaço, com o desânimo, com a desmotivação. Pessoas de sucesso passam por tudo isso também – a diferença é que não desistiram hoje, porque sabiam que estariam prejudicando a si próprios amanhã.

Algumas pessoas semeiam hoje e já querem colher amanhã. Não funciona assim. A vida tem ciclos, tem fases, tem estações. Você tem que se adaptar a elas, fazendo o que é certo, até dar certo – mesmo que demore um pouco mais do que você imaginava. Essa é a importância da persistência, e esse é o caminho do sucesso.

Mas se isso é verdade (que a persistência é fundamental para o sucesso), e certamente muita gente vai concordar que é, porque então vemos tantas pessoas desistindo facilmente? Porque tanta gente compromete seu sucesso no futuro, desistindo hoje?

A questão fica mais fácil de entender se analisarmos de outra maneira. Na verdade, é importante entender que tudo o que fazemos hoje vai influenciar outra pessoa – você mesmo, só que amanhã. Então se amanhã eu quiser ser mais magro, preciso comer menos hoje. Se amanhã quiser conseguir mais oportunidades, preciso estudar hoje. Se quiser ser mais forte amanhã, preciso ir para a academia hoje. Note que quem paga o preço sou “eu agora” para que o “eu amanhã” possa ser mais feliz. É aqui justamente que a maior parte das pessoas tem um problema – seu “eu hoje” fica com preguiça e não quer pagar o preço por causa do amanhã. E desistem.

Gostaria de terminar este texto sobre persistência com um pequeno pensamento de Calvin Coolidge: “Nada no mundo pode substituir a persistência. O talento não substitui; nada é mais comum do que pessoas talentosas e fracassadas. A genialidade não substitui; genialidade sem recompensa é a coisa mais comum do mundo. Educação não substitui; o mundo está cheio desajustados bem-educados. Somente a persistência e a determinação são omnipotentes.”

Abraços persistentes,

Raul Candeloro
* Editorial da Motivação de Julho 2007 - www.motivaonline.com.br

4 formas de aumentar suas vendas

Uma das mensagens que mais recebo por e-mail é "Raul, como faço para aumentar minhas vendas?". Passei anos respondendo "depende", o que sempre deixava as pessoas frustradas e, por conseqüência, a mim também.

Finalmente consegui organizar as informações disponíveis sobre isso de maneira organizada, simples e direta, que qualquer pessoa pode entender. Talvez isso possa ajudá-lo também, caso esteja passando por uma situação parecida.

As opções para aumentar as vendas de qualquer empresa, ou profissional de vendas, são:

a) Aumentar seu mercado (usando algum tipo de segmentação - geográfica, demográfica, psicográfica, ou por compartamento de consumo, como curva ABC, por exemplo). Só então decidir se são necessários novos produtos e serviços.

b) Aumentar sua participação de mercado - de duas formas:

b.1) Roubando clientes da concorrência (com o lançamento de produtosou serviços segmentados corretamente).

b.2) Parando de perder clientes para a concorrênca (fazendo a análisede perda de vendas e satisfação de clientes - a questão definitiva"Você nos indicaria para um amigo ou colega?"). Este trabalho de medir a satisfação dos clientes é fundamental - recomendo o Reichheld como fonte para quem quiser se aprofundar.

c) Aumentando a freqüência de compra (fazendo com que seus clientes voltem e comprem mais vezes). Isso muitas vezes implica em entender o ciclo de compras do cliente e tentar antecipar-se a ele na próxima compra, via telefone, e-mail, mala direta ou visita pessoal.

d) Aumentando o valor médio de compra (fazendo com que os clientes gastem mais, em média, quando compram de você). Aqui geralmente a venda casada (cross selling), trabalhando todo o mix disponível pela empresa, o upselling (vendendo produtos e/ou serviços mais caros), etc.

Basicamente é isso. Ao visualizar suas opções dessa forma, mais organizada, fica muito mais fácil entender quais estratégias devem ser adotadas para aumentar as vendas de maneira mais eficaz (e eficiente também).

Primeiro e único - vocação

Outro dia estava assistindo a um vídeo do Brian Tracy, onde ele explicava que as pessoas meio "perdidas" na vida, que não tem tesão pelo que fazem, deveriam lembrar-se do que gostavam de fazer quando eram crianças. Assim, conseguem descobrir suas verdadeiras paixões e, dedicando-se a elas, têm muito mais sucesso pessoal e profissional.

Marcus Buckingham, autor de First, Break All the Rules, entrevistou muitas pessoas que largaram tudo e foram seguir suas vocações. Muitas delas, mesmo com cargas horárias de 10, 12 horas por dia, dizem "Eu não trabalho! Adoro o que faço - não dá para chamar isso de trabalho".

Bom... como o que eu fazia era escrever, já andava sentindo um pouco de falta disso. Principalmente porque tudo que escrevo já vem com regras - o editorial da VendaMais deve falar sobre isto e ter tantos toques. O artigo da Motivação deve ter este tem e ter tantos toques. E assim vai.

Estava sentindo falta de um pouco de liberdade. Principalmente para comentar dos lugares e pessoas que conheço durante minhas palestras. E das coisas que acontecem na correria do dia a dia. Por isto este em blog.

Abraço e obrigado pela companhia.

Raul