Um objetivo é um sonho com um plano e um prazo

Recentemente finalizamos a Coleção Passos da Venda com seus sete livros (estão todos disponíveis aqui: www.editoraquantum.com.br). Entretanto, nenhum vendedor pode se considerar pronto para a ação sem se preparar e planejar suas ações. Por isso, acabamos de lançar um novo título para a coleção: Preparação e Planejamento, que conta ainda com dicas de administração do tempo.

Gostaria de compartilhar um capítulo do novo livro, que fala sobre planejamento global. Espero que ajude-o a alcançar seus objetivos em vendas e em todas as outras áreas de sua vida.

Para começar, você sabe onde vai estar daqui a um ano? Como você vai chegar lá? Você estabeleceu suas metas para este ano? Colocou no papel? Se não fez isso, provavelmente você vai estar no mesmo lugar o ano que vem – só que mais velho! E talvez desejando estar em outro lugar..., só que desmotivado e sem as instruções de como chegar lá.

Aliás, você sabe quais são os principais motivos por que as pessoas não atingem seus objetivos? Segundo o especialista Jeffrey Gitomer são apenas três:

I. As pessoas falham ao não escreverem seus objetivos, colocando-os em lugares bem visíveis.
II. As pessoas falham ao não fazerem planos que concretizem esses objetivos.
III. As pessoas falham ao não se dedicarem totalmente a seguir esse plano ou a alcançar seus objetivos.

Estas razões parecem bem fáceis de resolver, mas estudos realizados nos Estados Unidos mostram que quase 70% dos adultos têm metas escritas para suas vidas. Uau!

Aqui estão 10 passos para definir seus objetivos pessoais – e planejar como alcançá-los:

1. Estabeleça objetivos claros e específicos, e ponha-os no papel: Dizer que quer ganhar mais dinheiro e ser um vendedor de sucesso, por exemplo, não é um bom objetivo. Ele é claro, mas não é específico. Quanto dinheiro você quer ganhar? Até quando? (Você não vai ficar milionário amanhã) Qual será o tamanho de sua carteira de clientes? Atletas olímpicos e recordistas mundiais são famosos por visualizarem, com os mínimos detalhes, suas vitórias meses antes da competição. Você deve fazer o mesmo para obter sucesso: visualize seu objetivo de maneira clara e específica e ponha-o no papel, pois isso o obriga a concentrar seus esforços em busca de resultados, ao invés de dispersá-los.

2. Sonhe – com os pés no chão: É importante ser realista. A melhor receita para uma úlcera, estresse e depressão é obrigar-se a atingir objetivos inalcançáveis, ou num espaço de tempo curto demais. Por isso é importante manter sempre aguçado seu senso de realidade. Tem outro dado igualmente importante. Uma pesquisa realizada pela revista INC. entre os presidentes e CEO’s das 500 empresas que mais cresceram nos últimos anos nos EUA, mostra um fato interessantíssimo: cerca de 40% dos entrevistados não tinham planejado seu sucesso. Empresários que multiplicaram seu faturamento por 5, 10 e até 20 vezes num ano disseram que estavam tão ocupados trabalhando que não tinham notado seu crescimento fantástico. Sonhar é bom, principalmente para quebrar paradigmas e visualizar novas realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente é bem mais produtivo.

3. Monte um cronograma: O tempo é hoje o recurso mais escasso e valioso na face da Terra. A melhor maneira de otimizá-lo é montando um cronograma, passo a passo, de tudo que precisa ser feito para conquistar seu objetivo. Não é necessário nada complicado: basta uma agenda semanal, com tarefas diárias (Você vai acompanhar algo bem específico para o planejamento diário no próximo capítulo). O cronograma tem outra vantagem: como você pode ver claramente se está vencendo as etapas necessárias, se está adiantado ou atrasado, ele o obriga a ser honesto consigo mesmo. Isso permite acompanhar seu progresso e fazer pequenas correções de rota. Afinal, poucas vezes tudo sai como planejado – e nada como um bom mapa para colocá-lo no caminho certo novamente.

4. Faça revisões constantes: Precisamos relembrar, de tempos em tempos, o que é exatamente que estamos perseguindo. Afinal, quem disse que você é obrigado a seguir até a morte um objetivo só porque você mesmo o estabeleceu alguns meses atrás? A vida muda, as coisas mudam, seus objetivos também podem mudar, por que não? Só não use isso como desculpa para desistir. Suas revisões devem servir para reforçar sua visualização do sucesso, bem como mostrar os resultados já atingidos e o que ainda resta por fazer. Quando as coisas vão mal, revisões podem lhe dar insights interessantes, além de relembrá-lo do seu sonho, reforçando pensamentos positivos. Quando as coisas vão bem, não existe nada mais motivador do que uma revisão do seu plano de ação, também reforçando pensamentos positivos. Por isso não deixe nunca de fazê-las, mesmo que mentalmente, porque vale a pena.

5. Não desperdice recursos: Todos temos a tendência a sermos meio centralizadores, principalmente com tarefas importantes. Somos pessoas de ação. O problema é que muitas vezes tentamos reinventar a roda. Como queremos resolver tudo, esquecemos que muitas vezes pode existir alguém que já passou pela mesma situação – e com sucesso. Da próxima vez que estiver “empacado”, saia do escritório e vá fazer perguntas. Fale com seu gerente ou colegas mais experientes. Pergunte para seus clientes de confiança. Ligue para um concorrente “amigo”. Vá à biblioteca ou navegue pela Internet. Estamos na era da Informação: aproveite e use-a!

6. Priorize atividades mais importantes: Quem já estudou administração da produção sabe que, através de sistemas do tipo CPM – Critical Path Method (Método do Caminho Crítico), podemos separar qualquer objetivo em subgrupos de atividades menores. Algumas dessas atividades são chamadas de críticas porque, se atrasarem, põem em perigo e atrasam o projeto inteiro. Outras coisas não: podem ser deixadas sem problema para o último instante. Descubra quais são as atividades mais importantes para atingir seus objetivos, e dê-lhes prioridade total. O que você precisa fazer para vender mais? Mais visitas? Mais telefonemas? Mais cartas? Mais follow-up? Pós-venda? Aqui também se aplica a lei de Pareto: 80% dos seus resultados geralmente são conseguidos através de 20% do seu tempo e esforço. Melhore a qualidade desses esforços e você vai estar bem mais perto do sucesso.

7. Não tome atalhos: Sucesso é 1% de inspiração e 99% de transpiração. Levam-se dez anos para fazer sucesso da noite para o dia. Sempre que ler a história de alguém que se deu muito bem, em qualquer atividade humana, preste muita atenção. 100% das vezes, sem exceção, você vai ver que essas pessoas estavam dando duro há muito tempo. Se atalhos fossem melhores, não teríamos estradas e nem avenidas. Em vendas, quem pega atalhos acaba pagando o pato lá na frente. Perde clientes e não consegue montar uma carteira estável de gente recomprando. Ou seja, ganha-se um agora para perder dez no futuro. Coisa de amador.

8. Resolva seus problemas agora: Colocar a cabeça num buraco e esperar o perigo passar geralmente só aumenta o tamanho do problema, piorando a situação. Mate o monstrinho assim que ele nasça. Retorne rapidamente seus telefonemas. Escreva já aquela carta. Peça desculpas agora para aquele cliente. Mas faça, e fique livre daquele peso o resto do dia. É a melhor maneira de aumentar sua produtividade (e de dormir tranqüilo!).

9. Respeite sua intuição: Sobrecarregados de informação, atolados até o pescoço em números, gráficos e relatórios, pressionados constantemente a tomar decisões rápidas... a verdade é que é difícil ser totalmente racional nessas situações. A intuição, muitas vezes, nos manda recados sutis de algumas coisas que não percebemos conscientemente. Ouça-a com cuidado, principalmente ao lidar com pessoas. Não precisa ser radical, chegando ao preconceito ou ao esoterismo. Mas, quando lhe der aquele friozinho na barriga, ou aquela vozinha lá no fundo lhe sussurrar algo... preste muita atenção. Afinal, não é um estranho mandando um recado. É você mesmo!

10. Siga seu plano – é hora de ação: Por fim, lembre-se de que o sucesso requer equilíbrio entre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez que você identifique como alcançar seus objetivos, deixe de lado a indecisão. Muitas vezes a diferença entre quem sonha com o sucesso, e aqueles que o alcançam, está simplesmente na consistência de seus atos. Pequenos passos e ações que, somados, separam os sonhadores dos conquistadores. Como disse Woody Allen: “90% of success is simply showing up” (90% do sucesso é simplesmente dar as caras). Porque 90% das pessoas desiste antes mesmo de começar.

Oportunidades

Imagine um agricultor que reclama do sol, da lua, da chuva, do tempo, do solo e da semente. Provavelmente não terá uma grande colheita e seus resultados serão bastante pobres. Ao seu lado, seu vizinho tem exatamente as mesmas condições, mas prospera. Porque será?

Imagine agora um profissional que reclama do mercado, do dólar, do seu salário, da empresa, dos colegas, dos clientes. Provavelmente seus resultados serão também bastante pobres. Ao seu lado, um colega tem exatamente as mesmas condições, mas prospera. Porque?

Para o agricultor, o tempo, o solo e a semente são suas ferramentas de desenvolvimento. São elas que lhe dão as condições para se desenvolver e prosperar. Para o profissional, sua empresa, seus produtos e serviços, colegas e clientes são suas ferramentas. Algumas pessoas vêm o que tem disponível como empecilho, enquanto outros como alavanca para o sucesso. Alguns aproveitam, outros reclamam. É basicamente uma diferença de atitude e postura, porque o disponível é exatamente o mesmo.

Acontece que tudo o que temos são exatamente essas ferramentas. Como é que alguém pode querer crescer reclamando justamente das únicas coisas que tem disponíveis? Não vai crescer nunca. Ou se aproveita o que se tem disponível, ou se morre reclamando e sem sucesso. E tudo por uma questão de atitude e postura.

É pelo mesmo motivo que muitos imigrantes chegam ao Brasil e prosperam. Chegam aqui sem nada, encontram maravilhados um país cheio de oportunidades, e mesmo sem falar a língua conseguem prosperar. Enquanto isso, todos nós conhecemos brasileiros que só conseguem enxergar o lado negro, as coisas ruins, a parte negativa do país.

O que precisamos é repensar e reposicionar essa nossa postura. Estamos tão acostumados com a abundância que já não conseguimos mais enxergá-la. Precisamos realmente que venham os gringos nos dizer que o Brasil é o país das oportunidades? Precisamos mesmo que venham nos ensinar a desenvolver mercados, construir empresas, criar marcas? Não - o que precisamos é entender que estamos rodeados de ferramentas.

Em todas as empresas com as quais trabalhamos, sempre pergunto qual a diferença de salário entre os melhores e os piores vendedores (quando são comissionados). A grande maioria das diferenças gira entre 5 e 10 vezes - o melhor vendedor ganha entre 5 e 10 vezes mais do que o pior. Vendendo o mesmo produto/serviço, para clientes semelhantes, com tabela de preços igual. Um vê oportunidades, outro só limitações.

Mesmo quando existem territórios diferentes, voltamos ao assunto original: adianta reclamar do terreno, se é essa ferramenta que lhe deram? E o pior: quem tem os resultados mais fracos não procura saber o que fazem os campeões. Sabe porque? Porque no fundo não lhes interessa. Isso faria com que tivessem que mudar, e a mudança é sempre incômoda. Muitas pessoas não querem mudar, mesmo que seus resultados sejam medíocres. Na verdade, querem apenas mais desculpas para justificar sua mediocridade. Enquanto isso, colegas, agricultores, empresários e imigrantes bem ao seu lado prosperam. Porque será?

Tem um ditado espanhol que diz que não existe pior cego do que aquele que não quer ver. A resposta para o sucesso e a prosperidade está aí, bem na sua frente, mas tem que querer enxergar. Aproveite o que você tem disponível, mesmo que seja pouco ou limitado, e você com certeza vai prosperar muito mais do que alguém do lado com as mesmas oportunidades, mas que não as usa porque está ocupado demais reclamando.

O outro dia recebi de um assinante um e-mail contando, todo orgulhoso, como criou um "paredão" (da vergonha) onde colocava a foto dos piores vendedores, "estimulando-os" a venderem mais. A campanha deu resultado, segundo este gerente, e foi um sucesso porque fez as vendas aumentarem. Por isso queria que eu publicasse seu caso de sucesso na VendaMais.

Este tipo de postura, infelizmente, não é incomum nas empresas. Mas sou radicalmente contra. Primeiro pelo lado humano. Segundo pelo lado profissional mesmo, pois duvido que este tipo de postura por parte da liderança de uma empresa possa trazer resultados consistentes e positivos a longo prazo.

Por tudo isso faz muitos anos que decidi não publicar na VendaMais qualquer tipo de iniciativa que estimule o constrangimento público de vendedores com baixos resultados. Até porque pode ter problemas legais, por assédio moral...

Sei que muitos casos são feitos de maneira que a princípio parecem divertidas, mas em alguns lugares não são - pelo contrário, são constrangedoras e degradantes. Por isso optamos por nos posicionarmos contra toda e qualquer iniciativa dessas na VendaMais.

Existem opções muito mais úteis do que humilhar vendedores, como por exemplo analisar o trabalho dos melhores e dos piores vendedores da empresa, ensinando os piores a vender com mais profissionalismo (através do treinamento). Além disso, alguns vendedores têm perfil correto para vender um determinado tipo de produto ou serviço, ou para atender um determinado tipo de público, enquanto outros não têm. Isso não é culpa deles, pois faz parte da personalidade do indivídio. A culpa é da liderança da empresa que não recruta corretamente.

A questão toda é que não adianta ficar batendo palmas dizendo "vamos lá"! para os vendedores. Um vendedor não vende mal porque quer vender mal (se for assim, é melhor demitir e questionar como é que esse profissional passou pelo processo de seleção). Ou você dá ferramentas e condições para que eles se desenvolvam, ou não pode cobrar deles resultados "mágicos".

Caso contrário, vai acabar com um bando de bolas murchas, que precisam constantemente serem enchidas. E isso não é culpa dos vendedores bolas murchas. Uma bola não deixa de ser murcha simplesmente porque alguém coloca sua foto no paredão. A questão é porque murchou, e como fazer que não se repita. Mesma coisa com vendedores...

Esses dilemas da liderança em vendas podem ser resolvidos com uma matriz 2x2 que criei, de habilidades e atitudes em vendas:

Baixa motivação e baixa competência: demite.
Baixa motivação e alta competência: motiva (incentivos e/ou dinheiro).
Alta motivação e baixa competência: treina.
Alta motivação e alta competência: desafia.

Essa matriz dá um bom norte e um caminho claro para lidar com as situações que freqüentemente surgem ao liderar uma equipe de vendedores, onde sempre teremos 10 a 20% de campeões, uma massa de 60 a 70% medianos e uns 10 a 20% de pangarés (ou imbecis, como gosta de chamar meu amigo Claudio Diogo).

De qualquer maneira, em nenhum lugar você verá o constrangimento público sendo usado de forma eficaz a longo prazo. Basta ver o filme "O Diabo Veste Prada" para entender porque, de forma genial.

O verdadeiro segredo

Tem um programa do Seinfeld onde uma sorveteria começa a fazer o maior sucesso vendendo sorvetes “light”. As pessoas fazem fila para se deliciar com um sorvete maravilhoso que não engorda. Seinfeld desconfia daquilo, manda analisar o sorvete e descobre que é tudo uma enganação – o sorvete não era light nada. Tinha quase 40% de gordura, como todo sorvete delicioso geralmente tem, e na verdade engordava muito. Seinfeld denuncia a sorveteria, e aqui vem a parte engraçada: os clientes gordos da sorveteria se revoltam contra ele, Seinfeld, por haver arruinado a sua felicidade.

Toda essa introdução é para explicar mais ou menos como me sinto em relação ao sucesso editorial do Segredo. Essa história de “pensamento positivo”, lei da atração, etc., é do arco da velha. O professor Marins, por exemplo, contava nas suas palestras sobre os nativos que juntam-se para caçar e, no dia anterior, têm um ritual onde comemoram o resultado da caçada de amanhã. Ou seja, até os aborígenes australianos conhecem o segredo.

A grande questão é que estes aborígenes, na manhã seguinte, realmente saem para caçar, porque sabem que se ficarem na aldeia pensando, pensando e pensando, morrem de fome. Porque o verdadeiro segredo é fazer algo, não pensar em fazer.

Campeões de vendas fazem a mesma coisa: mentalizam uma venda sendo fechada antes de ir visitar o cliente. Para eles, o cliente já comprou. Só têm que ir lá fechar o pedido. Detalhe: esses profissionais pensam tudo isso, mas depois tiram a bunda da cadeira, vão visitar o cliente, ou ligam para ele, ou seja lá o que for que garanta a venda.

Mas se você assiste o filme, ou tenta ler o livro, fica com a nítida impressão de que basta pensar nas coisas que elas miraculosamente acontecem. Os exemplos dignos de charlatanice dados no livro chegam à beira do ridículo. Comecei a pensar em dinheiro e cheques chegaram pelo correio. Pensei numa pena de pássaro e ela caiu do céu. Pensei em emagrecer e comecei a perder peso. E por aí vai. É o paraíso dos incompetentes motivados, como aqueles vendedores que vão fechar dezenas de negócios “amanhã” (estou com várias propostas rolando!) mas nunca fecham nada. E continuam se enganando, pensando que só a fé vai salvá-los. Não vai. Como dizem os árabes, confie em Alá, mas amarre seu camelo.

Fãs e defensores do Segredo dirão que não, que na página x do capítulo y tem um pequeno parágrafo que fala sobre “fazer”. Porém, é justamente esse o ponto: para um livro inteiro sobre “pensar”, tem apenas um parágrafo sobre fazer.

Além disso, tem uma questão puramente estatística. Se 1000 pessoas “pensarem” em alguma coisa e essa coisa acontecer com 5 delas, você tem duas opções: a matematicamente correta, que é usar o cérebro e a inteligência, calcular que 0,5% das pessoas envolvidas conseguiu o que queria (ou seja, 99,5% não conseguiu) e assim afirmar com tranqüilidade que o resultado é estatisticamente irrelevante e não pode ser levado a sério; ou pode seguir o caminho da crendice acéfala, que foca apenas nos 5 que conseguiram, papagaiando que o sistema funciona e convenientemente esquecendo de comentar que 99,5% não funciona.

Por favor não me entenda mal. Não sou contra material motivacional ou de auto-ajuda. O que não pode é enganação escancarada, que só serve para enriquecer um grupo de pessoas – os autores. Se você quiser realmente se aprofundar neste assunto, recomendo os livros do Napoleon Hill – Pense e Enriqueça e A Lei do Triunfo, que está baseada em 15 regras (incluindo economizar dinheiro, produzir mais do que se é pago para fazer, ter iniciativa, praticar o auto-controle, etc.). Pelo menos são sérios e baseados em princípios muito mais sólidos do que simplesmente “pensar” que as coisas magicamente acontecem.

Sei que vou ouvir uma série de críticas por causa disto, porque não poderia ser diferente. Um dos motivos pelos quais este livro fez tanto sucesso é justamente porque temos ainda no mundo milhões de pessoas que continuam procurando atalhos, soluções fáceis, pílulas e fórmulas mágicas, etc. Para que trabalhar, estudar, etc., se posso apenas “pensar” e pronto... tudo acontece? Essas pessoas confundem pensar com sonhar.

Gandhi resumiu bem quando disse que a diferença entre nossa capacidade de fazer e o que realmente fazemos poderia resolver todos os problemas do mundo. Basta termos a coragem de pensar de forma diferente – e depois agir. Um passo por vez, um pouquinho todos os dias, e com certeza você conquistará qualquer objetivo em sua vida. Mas precisa fazer alguma coisa, não só pensar nela. Se tem um segredo, é esse.