O outro dia recebi de um assinante um e-mail contando, todo orgulhoso, como criou um "paredão" (da vergonha) onde colocava a foto dos piores vendedores, "estimulando-os" a venderem mais. A campanha deu resultado, segundo este gerente, e foi um sucesso porque fez as vendas aumentarem. Por isso queria que eu publicasse seu caso de sucesso na VendaMais.

Este tipo de postura, infelizmente, não é incomum nas empresas. Mas sou radicalmente contra. Primeiro pelo lado humano. Segundo pelo lado profissional mesmo, pois duvido que este tipo de postura por parte da liderança de uma empresa possa trazer resultados consistentes e positivos a longo prazo.

Por tudo isso faz muitos anos que decidi não publicar na VendaMais qualquer tipo de iniciativa que estimule o constrangimento público de vendedores com baixos resultados. Até porque pode ter problemas legais, por assédio moral...

Sei que muitos casos são feitos de maneira que a princípio parecem divertidas, mas em alguns lugares não são - pelo contrário, são constrangedoras e degradantes. Por isso optamos por nos posicionarmos contra toda e qualquer iniciativa dessas na VendaMais.

Existem opções muito mais úteis do que humilhar vendedores, como por exemplo analisar o trabalho dos melhores e dos piores vendedores da empresa, ensinando os piores a vender com mais profissionalismo (através do treinamento). Além disso, alguns vendedores têm perfil correto para vender um determinado tipo de produto ou serviço, ou para atender um determinado tipo de público, enquanto outros não têm. Isso não é culpa deles, pois faz parte da personalidade do indivídio. A culpa é da liderança da empresa que não recruta corretamente.

A questão toda é que não adianta ficar batendo palmas dizendo "vamos lá"! para os vendedores. Um vendedor não vende mal porque quer vender mal (se for assim, é melhor demitir e questionar como é que esse profissional passou pelo processo de seleção). Ou você dá ferramentas e condições para que eles se desenvolvam, ou não pode cobrar deles resultados "mágicos".

Caso contrário, vai acabar com um bando de bolas murchas, que precisam constantemente serem enchidas. E isso não é culpa dos vendedores bolas murchas. Uma bola não deixa de ser murcha simplesmente porque alguém coloca sua foto no paredão. A questão é porque murchou, e como fazer que não se repita. Mesma coisa com vendedores...

Esses dilemas da liderança em vendas podem ser resolvidos com uma matriz 2x2 que criei, de habilidades e atitudes em vendas:

Baixa motivação e baixa competência: demite.
Baixa motivação e alta competência: motiva (incentivos e/ou dinheiro).
Alta motivação e baixa competência: treina.
Alta motivação e alta competência: desafia.

Essa matriz dá um bom norte e um caminho claro para lidar com as situações que freqüentemente surgem ao liderar uma equipe de vendedores, onde sempre teremos 10 a 20% de campeões, uma massa de 60 a 70% medianos e uns 10 a 20% de pangarés (ou imbecis, como gosta de chamar meu amigo Claudio Diogo).

De qualquer maneira, em nenhum lugar você verá o constrangimento público sendo usado de forma eficaz a longo prazo. Basta ver o filme "O Diabo Veste Prada" para entender porque, de forma genial.