20 REGRAS BÁSICAS PARA VIVER MELHOR

O pensador russo George Ivanovith Gurdjieff, esoterista e escritor nascido em 1877, em Alexandrópolis, era um homem misterioso e extraordinário. Em plenos anos 20, na França, seu "Instituto para o Desenvolvimento Harmonioso do Homem" atraía músicos, artistas, jornalistas e intelectuais. Já naquela época, Gurdjieff falava em autoconhecimento e na importância de se saber viver, então traçou algumas regras de vida que permanecem modernas em pleno século XXI. Acompanhe:

1) Faça pausas de dez minutos a cada duas horas de trabalho, no máximo. Repita essas pausas na vida diária e pense em você, analisando suas atitudes.

2) Aprenda a dizer “não” sem se sentir culpado ou achar que magoou. Querer agradar a todos é um desgaste enorme.

3) Planeje seu dia, sim, mas deixe sempre um bom espaço para o improviso, consciente de que nem tudo depende de você.

4) Concentre-se em apenas uma tarefa de cada vez. Por mais ágeis que sejam os seus quadros mentais, você se exaure.

5) Esqueça, de uma vez por todas, que você é imprescindível. No trabalho, em casa, no grupo habitual. Por mais que isso lhe desagrade, tudo anda sem a sua atuação, a não ser você mesmo.

6) Abra mão de ser o responsável pelo prazer de todos. Não é você a fonte dos desejos, o eterno mestre de cerimônias.

7) Peça ajuda sempre que necessário, tendo o bom senso de pedir às pessoas certas.

8) Diferencie problemas reais de problemas imaginários e elimine-os, porque são pura perda de tempo e ocupam um espaço mental precioso para coisas mais importantes.

9) Tente descobrir o prazer de fatos cotidianos como dormir, comer e tomar banho, sem também achar que é o máximo a se conseguir na vida.

10) Evite se envolver na ansiedade e tensão alheias enquanto ansiedade e tensão. Espere um pouco e depois retome o diálogo, a ação. Os outros estão mais bem preparados para resolver seus próprios problemas.

11) Família não é você, está junto de você, compõe o seu mundo, mas não é a sua própria identidade. Cada um é individual e diferente.

12) Entenda que princípios e convicções fechadas podem ser um grande peso, a trave do movimento e da busca.

13) É preciso ter sempre alguém em que se possa confiar e falar abertamente ao menos num raio de cem quilômetros. Não adianta estar mais longe.

14) Saiba a hora certa de sair de cena, de retirar-se do palco, de deixar a roda. Nunca perca o sentido da importância sutil de uma saída discreta.

15) Não queira saber se falaram mal de você e nem se atormente com esse lixo mental; escute o que falaram bem, com reserva analítica, sem qualquer convencimento.

16) Competir no lazer, no trabalho, na vida a dois é ótimo... para quem quer ficar esgotado e perder o melhor.

17) A rigidez é boa na pedra, não no homem. A ele cabe firmeza, o que é muito diferente.

18) Uma hora de intenso prazer substitui com folga três horas de sono perdido. O prazer recompõe mais que o sono. Logo, não perca uma oportunidade de divertir-se.

19) Não abandone suas três grandes e inabaláveis amigas: a intuição, a inocência e a fé.

20) Entenda de uma vez por todas, definitiva e conclusivamente: "Você é o que se fizer". E não culpe os outros pela sua infelicidade, pois só você poderá fazer você feliz!

Hic et nunc

- Peço um suco. Com gelo e sem açúcar. Vem com açúcar e sem gelo.

- Peço um refrigerante. Com gelo, sem limão. Vem com limão e gelo.

- Entro na loja de carros, o vendedor, depois de meia-hora, se despede sem perguntar meu nome (nem pegar meu telefone).

- Entro na academia e tem uma pessoa pedalando lentamente, falando pelo telefone. 15 minutos depois, ela continua falando pelo telefone, arrastando-se na bicicleta. Aí toca o SEGUNDO celular e ela atende também.

- Estou sentado assistindo uma palestra e tem um pessoal no fundo da sala batendo papo, contando animadamente o que fizeram ontem.

O que essas coisas todas têm em comum? Basicamente, essas pessoas estão ali, mas na verdade não estão. O corpo está fisicamente presente, mas a cabeça está em outro lugar. Parece o mal do século. A pessoa acorda de manhã e toma o café pensando no trabalho. Chega ao trabalho pensando no almoço. Almoça pensando na reunião da tarde. Vai à reunião pensando no jantar. Janta pensando no programa de tv. Assiste o programa pensando em dormir. E deve dormir sonhando com a manhã seguinte...

Ou seja, essa pessoa não esteve presente em quase nenhum momento. Parece que o agora é só uma ponte com o futuro, que é muito mais interessante e já vai chegar. E quando chega finalmente esse futuro, a pessoa já está com a cabeça em outro lugar.

A mesma armadilha pode acontecer com o passado – são pessoas que andam para a frente, olhando para trás. “Como foi legal, como foi ruim, se eu tivesse falado isso, se tivesse feito aquilo, etc.”. Viver olhando pelo espelho retrovisor também pode ser um problema.

Se não me engano, é Robert Wong quem usa o símbolo do infinito nas suas palestras. O símbolo do infinito é um 8 deitado – duas bolas grandes unidas por um pequeno ponto central. Esse pequeno ponto central é o ‘aqui, agora’ – o presente. A primeira bola grande é o passado e a outra é o futuro. Teoricamente vivemos no ponto central, que é o presente.

Mas se você analisar a vida da maior parte das pessoas, verá que na verdade passam a maior parte do tempo nas bolas, na frente ou atrás, no passado ou no futuro. Veja que nos dois casos temos basicamente um mundo de fantasia.  O ponto central é apenas uma passagem incômoda com o que realmente interessa para essas pessoas, um outro lugar idealizado, um refúgio onde as emoções são mais intensas.

Isso explica em grande parte o marasmo que se encontra com parcela considerável dos vendedores, sejam novatos, que entraram em vendas para fazer um bico e ganhar alguns trocados, sejam veteranos, que cansaram e agora trabalham passivamente uma carteira de clientes que lhes dá um sustento razoável e pouco trabalho intelectual.

Não dá para atender um cliente pensando no outro. Nem falando no MSN, nem vendo fotos no Orkut, nem pensando na cerveja de hoje à noite (ou ontem, ou amanhã). Não dá para atender um cliente pensando que ele não vai comprar porque hoje ninguém comprou. Não dá para atender um cliente pensando que você precisa muito daquela venda para fechar sua meta, pagar uma conta ou coisa do estilo. Não dá para atender um cliente pensando que você precisa desligar logo, ou fechar a loja, ou ir visitar outro cliente em outro lugar.

Não adianta falar ‘eu amo vender’ se o vendedor começa a olhar o relógio 11:30 pensando que falta meia-hora para o almoço e só consegue pensar na folga e na comida. Ou se chega 17:45 e a pessoa já está pronta para ir embora. Ou se é quinta e o vendedor já está com a cabeça no final de semana. Ou se é dia 30 e a pessoa está com a cabeça no dia 5, que é pagamento de salário. Ou se... você provavelmente já entendeu...

Resumindo: precisamos de vendedores de corpo presente, mas alma também. Prestando atenção no momento, na pessoa à sua frente, no que realmente está acontecendo. Não com a cabeça em outro lugar. FOCO! Se você agora está aqui, esteja aqui, agora. E preste atenção!

Raul Candeloro

P.S. Uma pergunta interessante para se fazer de vez em quando: “estou realmente aqui agora?”.

Socorro, virei gerente!

Um dos cargos mais difíceis de assumir é o de supervisor ou gerente de vendas, principalmente quando a responsabilidade é dada a alguém que já fazia parte do quadro de vendedores da empresa. Ensanduichado entre um diretor em cima e a equipe embaixo, seja homem ou mulher, este profissional é pressionado por todos os lados. Sem saber o que fazer e, principalmente, sem nenhum treinamento ou experiência, é comum vermos pessoas 'jogadas na fogueira' repentinamente, no estilo "tá aqui o desafio - se vira".

Depois de ter recebido vários e-mails perguntando o que fazer numa situação destas, resolvi das algumas dicas que podem ser úteis para todo mundo: vendedores, supervisores, gerentes e diretores.

Primeira coisa que todo mundo tem que entender: ao assumir como supervisor, seu primeiro e mais importante desafio é conquistar a confiança e o apoio da sua equipe. Sem isto, projeto nenhum terá sucesso. Muitas vezes o que acontece é que esta reunião, por falta de liderança, vira uma choradeira sem fim, com alguns vendedores mais expressivos reclamando sem parar. Não deixe que isto aconteça e já vá preparado. Como é comum trocar o gerente justamente porque as vendas andam mal, é bem provável que a situação não esteja nada agradável e que todos estejam insatisfeitos. Até porque vendedor é geralmente comissionado e, se as vendas andam mal, o bolso anda mal também. Reuna sua equipe e pergunte:

1) O que eles esperam de você?
2) Qual é a pior coisa que eles acham que você poderia fazer?
3) Que metas eles têm para o ano?
4) Como acham que a empresa pode ajudá-los?
5) Como acham que você pode ajudá-los?
6) O que eles têm feito que tem funcionado bem?
7) O que poderia ser melhorado?
8) O que eles têm que fazer para ajudar a si mesmos (porque eles têm que ter consciência que não adianta só ficar exigindo dos outros - eles também com certeza vão ter que se engajar).

Ouça todo mundo e não tome partido, muito menos deixe a coisa descambar para a acusação de que a empresa é culpada de tudo. Posicione-se fortemente se precisar, mas sem ser rude ou arrogante (coisa comum em gerentes novatos). Reforce e bata insistentemente no que tem de bom, no que está melhorando, em quem está vendendo bem e o que eles/elas têm feito. Diga que resolverá os problemas um por um (faça uma lista) e, nas reuniões semanais, mostre os progressos realizados na resolução destes problemas.

Agora vem a segunda parte, que ninguém faz. Entrevistar seu próprio chefe. Pessoas que têm medo ou vergonha de pedir ajuda são um perigo, sofrem desnecessariamente e pagam um preço muito alto. É impressionante como alguns supervisores assumem um cargo, baixam a cabeça e saem fazendo força sem nem saber para onde estão indo. Uma coisa fundamental neste processo é que seu chefe tenha expectativas claras da sua função e dos resultados esperados. Peça claramente para que 'sucesso' seja definido para que, ao conversar com sua equipe depois, você tenha já uma boa noção do que se espera de todo mundo. As perguntas para seu chefe são quase as mesmas:

1) O que ele/ela espera de você exatamente?
2) Qual é a pior coisa que ele/ela acha que você poderia fazer?
3) Que metas a empresa tem para o ano?
4) Que metas pessoais ele/ela tem para o ano?
5) Como ele/ela acha que você pode ajudá-lo/a?
6) Como a empresa vai ajudar a sua equipe? Que recursos internos e externos estarão disponíveis?
7) O que mais ele/ela está fazendo para melhorar seu próprio desempenho como profissional para atingir suas metas?

Conversando primeiro com sua equipe e depois com seu chefe (pode inverter a ordem se preferir), com certeza absoluta você já terá informações suficientes e condições de sobra para montar um excelente plano de ataque para saber exatamente com o que está lidando, quais recursos terá disponíveis e, principalmente, como obter sucesso nesta nova empreitada.

Com amor ou sem amor?

Se você fosse convidado a ser juiz de um concurso que escolhesse os melhores restaurantes por quilo da sua cidade, como você julgaria esses lugares? Que critérios usaria? Atendimento? Qualidade da comida? Preço? Instalações?

Há anos criei uma categoria minha para resolver esse problema. É um sistema simples e, pela simplicidade e eficiência, acabei ampliando sua utilização para outras áreas também. E como funciona? Fácil: divido em restaurantes por quilo ‘com amor’ e ‘sem amor’.

Você já deve ter comido num lugar sem amor. A comida não é ruim... mas também não tem gosto de nada. A sobremesa é sempre gelatina de abacaxi. Suco aguado, com muito açúcar, pouco açúcar, sem açúcar... nunca no ponto. O café é razoável. O atendimento é razoável. O preço é razoável. Enfim, tudo mais ou menos. Não é ruim (se não já teria fechado), mas é daqueles lugares com alto potencial que você olha e diz “se eu fosse o dono... ia mudar tudo por aqui”.

Você também já deve ter comido num lugar com amor. A comida é boa, com um toque especial no tempero. As pessoas sorriem. O banheiro é impecável. A decoração, os pratos e talheres, as cadeiras, tudo foi claramente pensado. Você paga a conta e ganha um bombom no final. E sai com a sensação não só de ter comido bem, mas de ter sido bem tratado. A experiência foi boa porque você estava num lugar onde as pessoas claramente se importam e isso transparece em todos os detalhes.

Com amor ou sem amor: essa é a minha forma de separar as empresas, as pessoas que trabalham nela, os líderes. Um funcionário que realiza suas tarefas com amor é sempre mais caprichoso, sempre mais comprometido, sempre mais pró-ativo. Precisa ser treinado, lógico, mas com brilho nos olhos fica mais fácil. Um funcionário sem amor reclama de desmotivação, terceiriza a culpa, não tem iniciativa. A diferença entre os dois é gritante e fácil de reconhecer.

E num empresário ou empresária, num gerente... será que a mesma lógica se aplica? Com certeza. Todo amor dentro da empresa, na verdade, começa por cima. Se temos alguém em cima com mentalidade mercenária, ou prostituta (sim, essa é a palavra correta), então obviamente isso cria um determinado clima e maneira de pensar dentro da empressa. Se tenho alguém que está num cargo só pelo poder, pela remuneração, pelo status ou porque vê ali um trampolim para outra posição, então essa pessoa, com grande probabilidade, não pode dizer que ‘amor’ faz parte do seu dia a dia. E isso é um problema sério.

Quando comecei a revista VendaMais, achava que estava no ramo editorial. Hoje vejo que estou no ramo da educação. E o que descobri, assombrado, é que tem líderes que não gastam em educação (treinamento) da equipe o que se gasta de café na empresa (calcule na sua e depois me conte!). Por anos me debati com a questão. Finalmente entendi: falta amor. E porque falta amor, falta atenção, falta capricho, falta comprometimento, falta iniciativa, falta respeito. E acaba faltando competência, o que provoca ainda mais falta de amor e todo um círculo vicioso. No fundo, ninguém se importa; seu comportamento e atitudes deixam isso claro, por mais que o discurso seja diferente. S e um líder realmente ama sua equipe, investe ou não investe nela? Não preciso amar para dar cafézinho... Mas para treinar e educar precisa.

Admito que existe também um problema, que é a aplicação desse amor. Eu posso amar muito um filho e maleducá-lo. Posso amar alguém e não estar presente. Posso amar e, por deficiências minhas, não conseguir expressar isso corretamente e ser mal-compreendido (ou ser incompetente mesmo – muita gente ama e consegue afastar os outros por falta total de inteligência emocional). Enfim, não se engane achando que só ‘amor’ resolve. Não resolve. Mas, se já é difícil com ele, imagine sem . Sem amor fica quase impossível fazer algo bem feito.

Resumindo: da mesma maneira que Porter separou as opções estratégicas de uma empresa em ‘custo baixo’ ou ‘diferenciação’, eu criei essa nova segmentação: ‘com amor’ ou ‘sem amor’. Onde você acha que se encaixa?

Abraços apaixonados, boa$ venda$,

Raul Candeloro

No que você realmente acredita?

Todo empresário, quando abre uma empresa, ou lança um produto/serviço novo, acredita em alguma coisa. Ou então não abria, ou não lançava. Ele acredita que pode fazer melhor do que os concorrentes. Acredita que tem um nicho de mercado que não está sendo trabalhado corretamente. Acredita que existe demanda e que os clientes vão ficar felizes por finalmente encontrar uma opção. Enfim, acredita tanto em alguma coisa que está disposto a se arriscar, usando os recursos que têm disponíveis (recurso não é só dinheiro, importante relembrar) para sair de onde se encontra hoje, enfrentar o desconhecido e no processo, tentar mudar um pouco o mundo para melhor. Todo empreendedor é um otimista.

No começo da empresa, ou da vida do produto/serviço, essa crença (podemos até chamar de ‘fé’) é fundamental. É uma atitude de otimismo pró-ativo, de encarar desafios e solucioná-los com vontade, com garra, com criatividade... enfim, uma atitude ‘imparável’, de que nada vai segurar ou impedi-lo de ter sucesso.

Não por acaso, muitas vezes o dono da empresa é um excelente vendedor. Nem precisa estudar sobre vendas (embora os melhores o façam com freqüência)... mas entende tudo do mercado, do produto/serviço, dos concorrentes. Pprincipalmente, acredita com fé inabalável que tem algo que os outros não tem, e tem orgulho de poder oferecê-lo aos clientes. Um empreendedor assim é tomado pela energia da sua missão. É óbvio que tem alta probabilidade de vender bem (muitos têm que trabalhar sua personalidade, o que é assunto para outra coluna).

Essa atitude, quando usada de maneira positiva, acaba contagiando todo mundo à sua volta. Quem já trabalhou com um líder entusiasmado sabe como isso pode ser motivador. Entretanto, dentro do grupo, até por diferenças de personalidade, teremos sempre formas diferentes de reagir à motivação. E, francamente, algumas pessoas não estarão motivadas no mesmo nível de energia do que o resto, muito menos do líder.

O que temos então é um efeito dominó. Um líder super entusiasmado, com diretores entusiasmados, com gerentes razoavelmente motivados, com uma equipe... ??? Aqui podemos esperar qualquer coisa, mas já sabemos o que se encontra na maioria das vezes. Nessa ponta encontramos o vendedor, que recebe a incumbência de representar a empresa na frente do cliente. Pausa para reflexão, porque a pergunta é importante: no que acreditam os vendedores? Não de maneira genérica, mas especificamente os da sua empresa?

Acreditam de verdade em alguma coisa? Acreditam na superioridade de seus produtos/serviços? Acreditam que estão ali para melhorar a vida dos clientes? Acreditam que têm uma missão e que foram colocados ali pelo destino para ajudar a cumpri-la?

Vejo muitas vezes, acobertada por uma série de desculpas racionalizadas, uma série de comportamentos que, no fundo, só podem ser atribuídos a ‘falta de convicção’. As pessoas estão inseguras e, de um jeito confuso, acabam externando isso através de uma série de generalizações (o cliente só quer preço, na minha região é diferente, a concorrência é predatória, etc.). Na verdade, falta convicção. Falta acreditar em alguma coisa, de verdade. Falta o senso de missão, de cumprir algo realmente importante, de fazer algo que realmente seja diferente e melhor.

Quando criei a Técnicas de Venda, acreditava realmente que podia ajudar vendedores e empresas a venderem mais, atenderem melhor seus clientes e melhorar seu lucro. Essa atitude não mudou e, pelos e-mails que recebo, acho que continuamos fazendo diferença positiva no mundo. Espero que você faça também. Para termos certeza, preciso que responda a pergunta, de maneira simples, direta e sincera: “Afinal de contas, no que você realmente acredita?”. Pergunte isso para a equipe de vendas também... pode ser muito interessante.

Abraço, obrigado por estar com a gente nesta caminhada,

Raul Candeloro

Qual é sua definição de sucesso?

Como você define “sucesso”? Parece uma pergunta fácil, com uma resposta simples. Mas é bem mais complicada – e importante – do que parece.

Por exemplo, o outro dia estava num workshop com a diretoria de uma grande empresa nacional, líder do seu segmento, debatendo sobre como se diferenciar num mercado cada vez mais concorrido. Um dos concorrentes estava atacando forte na questão de preço, e esta empresa sentia dificuldades em se posicionar. Ela tinha uma história de diferenciação, alta qualidade e preços premium. E agora os vendedores não conseguiam mais vender sem dar descontos (uma história cada vez mais familiar, diga-se de passagem).

Em determinado momento, senti que a conversa não andava porque estava havendo um mal-entendido básico. Perguntei aos diretores/diretoras na sala: “afinal de contas, o que realmente queremos? Qual o objetivo? Se fossemos definir ‘sucesso’, qual seria essa definição?”.

Todos se olharam e um dos líderes respondeu: “Isso é fácil: precisamos atender mais clientes, aumentar o faturamento para X e elevar nossa lucratividade para Y%”. Todos na sala concordaram. Menos eu, que estava surpreso que ninguém falasse que era impossível. Mas ninguém falou nada, e tive que servir de mensageiro das más notícias: “Baixando preços, isso que vocês querem é matematicamente impossível”.

Abri a planilha, mostrei os números, fez-se o silêncio na sala. Muita gente não gostou do viu. Alguns começaram com ‘eu acho, na minha opinião, no nosso ramo é diferente, etc.’. Ou seja, todas as bobagens que consultores escutam todos os dias. Respondi que 2+2 continuam sendo 4, e não interessa muita a opinião e o achismo. Naquele momento não era a pessoa mais popular da sala com certeza absoluta. Mas de vez em quando alguém tem que falar que o rei está nu.

Se uma empresa define que sucesso é vender mais, é isso que vai acontecer. Toda a empresa se volta para isso, todos os departamentos começam a trabalhar em torno disso, em todas as reuniões se discute como vender mais. E se não vender mais, alguém vai perder o emprego. Aí vem o problema: vendeu mais, mas não teve lucro. Como isso aconteceu? Aconteceu porque lucro não era a definição de sucesso: era vender mais. E a equipe vendeu mais. Se teve lucro é outra história. E se os clientes vão ficar satisfeitos é outra. E os funcionários , será que vão estar satisfeitos? Outra história também.

Veja que temos indicadores de performance para medir todas essas coisas. A questão não é saber como medir, mas sim de criar prioridades. As empresas dizem que querem uma coisa e depois se espantam quando conseguem. Descobrem que na verdade queriam outra coisa (ou pior, não sabem mais o que querem). Ou que querem três coisas incompatíveis, como uma empresa que tem custos variáveis altos equer aumentar número de clientes, faturamento e lucro, baixando agressivamente seus preços. Simplesmente não dá.

A mesma pergunta sobre o sucesso é fundamental para entender a motivação das pessoas. Fico espantado com a quantidade de pessoas que nunca pensaram em definir sucesso para si mesmas. Como vão alcançá-lo? E o sucesso do seu chefe, como é definido? Você sabe? E dos seus clientes? Seria importante saber? Aposto que sim. E da sua esposa, ou do marido? Dos filhos? Não seria importante também?

Então proponho o seguinte exercício: pegue papel e caneta, e defina o que é sucesso para você. Com certeza vai ser um dos passos mais importantes para conseguir o que quer (e também para entender porque algumas coisas acontecem na sua vida – suas prioridades é que podem estar erradas).

Abraço e sucesso na sua definição de $ucesso,

Raul

Falácias, elefantes e lobisomens

Anos atrás, minha mãe me presenteou com um livro que ensinava a reconhecer ‘fraudes de pensamento’, ou seja, idéias defeituosas, que poderiam ser chamadas de ‘falácias’. Reconhecer uma falácia é fundamental para o ser humano. Afinal de contas, quem quer ser enganado? Por outro lado, algumas histórias são tão bem contadas que fica difícil separar o que é certo do que não é. Por isso o autor montou um sistema simples para reconhecer uma falácia.

Um dos exemplos do livro era até engraçado. Era sobre um professor universitário que acreditava que lobisomens existiam. Não só acreditava: ele podia provar (“cientificamente”, como gostava de dizer, para impressionar os alunos) que os lobisomens realmente existiam.

E como era essa prova? Simples: todo mundo sabe que lobisomens morrem quando se atira neles com uma bala de prata. Então ele pegava pessoas que tinham ‘jeito’ de lobisomem, dava-lhes um tiro na cabeça e, se morressem, pronto – estava provado cientificamente que eram lobisomens.

A história é engraçada e exagerada a propósito. Qualquer leitor, mesmo o mais desavisado, questionará imediatamente a lógica desta experiência. Só para começar: se eu der um tiro na cabeça de pessoas que não são lobisomens, elas não morrem também? E se usar balas de ouro, ou de chumbo?

Então a questão não é ser lobisomem ou não, nem se a bala é de prata. Um raciocínio defeituoso leva à falácia. Algumas são mais fáceis de identificar, outras nem tanto. Esse mesmo professor, se não me engano, tinha também um alarme para afastar elefantes. “Mas funciona?”, perguntavam os alunos. “Claro que sim – você vê algum elefante por aqui? É por causa do alarme...”.

E o que tem a ver com Vendas? Tudo. Não apenas porque encontro vendedores o tempo inteiro procurando a milagrosa ‘bala de prata’, mas também porque tenho visto muito amadorismo na forma de pensar em relação a alguns assuntos. Como ninguém testa nada seriamente, fica tudo na base da falácia. É um achismo de dar dó.

Por exemplo: o que aumentaria mais as suas vendas – dar um desconto de 5% numa venda de R$ 100 ou um brinde que lhe custa R$5 ? Teoricamente, em termos financeiros, as duas coisas são iguais. Mas aposto que em termos de faturamento não são. Aposto também que mudaria a percepção do cliente sobre a empresa e também seu nível de satisfação. Mas ninguém testa isso.

Outro exemplo: se você tivesse que listar 5 fatores que influenciam a recompra (fidelização) de seus clientes, quais seriam? É uma pergunta básica, óbvia para quem trabalha com vendas. Então faça o verdadeiro teste: pegue papel e caneta e peça para uma equipe de vendas responder isso. Veja a salada que vai surgir.

Passamos o dia inteiro em contato com clientes e, acredite se quiser, todo mundo faz tudo sempre igual. De vez em quando alguém faz algo diferente, mas muito mais na base do talento individual ou de um lampejo de criatividade repentino do que algo realmente planejado. Como conseqüência, não se melhora nada. Vender hoje, para a maior parte dos vendedores, é exatamente igual ao que se fazia 200 anos atrás, ou até 2000 anos atrás (ou você acha que na época de Cristo não tinha cliente pedindo desconto e reclamando do preço?).

Se quiser realmente melhorar suas vendas, antes de mais nada você precisa começar a testar algumas coisas. Algumas coisas funcionarão, outras não. Ótimo. Continue fazendo o que funciona, adapte e melhore o que não deu certo. Mas teste. Questione. Não aceite a mesmice medíocre. Se não daqui a pouco você está dando tiro com bala de prata e usando alarme para afastar elefantes. Pior: se achando inteligente por fazer isso.