Qual é sua definição de sucesso?

Como você define “sucesso”? Parece uma pergunta fácil, com uma resposta simples. Mas é bem mais complicada – e importante – do que parece.

Por exemplo, o outro dia estava num workshop com a diretoria de uma grande empresa nacional, líder do seu segmento, debatendo sobre como se diferenciar num mercado cada vez mais concorrido. Um dos concorrentes estava atacando forte na questão de preço, e esta empresa sentia dificuldades em se posicionar. Ela tinha uma história de diferenciação, alta qualidade e preços premium. E agora os vendedores não conseguiam mais vender sem dar descontos (uma história cada vez mais familiar, diga-se de passagem).

Em determinado momento, senti que a conversa não andava porque estava havendo um mal-entendido básico. Perguntei aos diretores/diretoras na sala: “afinal de contas, o que realmente queremos? Qual o objetivo? Se fossemos definir ‘sucesso’, qual seria essa definição?”.

Todos se olharam e um dos líderes respondeu: “Isso é fácil: precisamos atender mais clientes, aumentar o faturamento para X e elevar nossa lucratividade para Y%”. Todos na sala concordaram. Menos eu, que estava surpreso que ninguém falasse que era impossível. Mas ninguém falou nada, e tive que servir de mensageiro das más notícias: “Baixando preços, isso que vocês querem é matematicamente impossível”.

Abri a planilha, mostrei os números, fez-se o silêncio na sala. Muita gente não gostou do viu. Alguns começaram com ‘eu acho, na minha opinião, no nosso ramo é diferente, etc.’. Ou seja, todas as bobagens que consultores escutam todos os dias. Respondi que 2+2 continuam sendo 4, e não interessa muita a opinião e o achismo. Naquele momento não era a pessoa mais popular da sala com certeza absoluta. Mas de vez em quando alguém tem que falar que o rei está nu.

Se uma empresa define que sucesso é vender mais, é isso que vai acontecer. Toda a empresa se volta para isso, todos os departamentos começam a trabalhar em torno disso, em todas as reuniões se discute como vender mais. E se não vender mais, alguém vai perder o emprego. Aí vem o problema: vendeu mais, mas não teve lucro. Como isso aconteceu? Aconteceu porque lucro não era a definição de sucesso: era vender mais. E a equipe vendeu mais. Se teve lucro é outra história. E se os clientes vão ficar satisfeitos é outra. E os funcionários , será que vão estar satisfeitos? Outra história também.

Veja que temos indicadores de performance para medir todas essas coisas. A questão não é saber como medir, mas sim de criar prioridades. As empresas dizem que querem uma coisa e depois se espantam quando conseguem. Descobrem que na verdade queriam outra coisa (ou pior, não sabem mais o que querem). Ou que querem três coisas incompatíveis, como uma empresa que tem custos variáveis altos equer aumentar número de clientes, faturamento e lucro, baixando agressivamente seus preços. Simplesmente não dá.

A mesma pergunta sobre o sucesso é fundamental para entender a motivação das pessoas. Fico espantado com a quantidade de pessoas que nunca pensaram em definir sucesso para si mesmas. Como vão alcançá-lo? E o sucesso do seu chefe, como é definido? Você sabe? E dos seus clientes? Seria importante saber? Aposto que sim. E da sua esposa, ou do marido? Dos filhos? Não seria importante também?

Então proponho o seguinte exercício: pegue papel e caneta, e defina o que é sucesso para você. Com certeza vai ser um dos passos mais importantes para conseguir o que quer (e também para entender porque algumas coisas acontecem na sua vida – suas prioridades é que podem estar erradas).

Abraço e sucesso na sua definição de $ucesso,

Raul