Um dos assuntos com os quais mais tenho me preocupado ultimamente é com o que chamaria de “saúde” de uma equipe comercial. Para mim, uma equipe de vendedores é algo vivo e pulsante.
Você pode rapidamente sentir o nível de energia de uma equipe comercial numa reunião ou ao analisar os relatórios de vendas. Uma equipe de vendas saudável pulsa, vibra, respira.
Por isso chamou-me a atenção um teste desenvolvido por Paul McCord, especialista norte-americano, para que um líder de vendas reconheça quais são os 7 sintomas mais comuns de problemas numa equipe comercial. São eles:
- Reuniões atrasadas e sem energia
- Apatia geral da equipe
- Queda constante nos resultados de vendas
- Brigas e disputas internas
- Tensão e pressão exagerada
- Baixíssima troca de experiências
- Desprespeito claro às regras
Agora faça o teste, marcando V (Verdadeiro) ou F (Falso) e veja como anda a saúde da sua equipe comercial:
1) As reuniões começam sempre atrasadas por que muita gente não chega no horário, não se importa com a reunião ou, pior, fica reclamando que aquilo é um desperdício de tempo. O líder não consegue engajar e motivar a equipe.
2) As reuniões são um monólogo onde só o líder fala. O resto da equipe está apático, não fala o que pensa, não dá sugestões ou idéias novas e basicamente fica todo mundo passivamente esperando a reunião acabar logo para voltar a trabalhar. Se alguém abre a boca é para falar mal de alguém, de alguma coisa ou reclamar.
3) Os resultados de vendas começam a cair gradativamente, mesmo sem que nada de muito diferente tenha acontecido no mercado. Pior: os vendedores parecem aceitar isso como se fosse normal. A única coisa que realmente os incomoda é que as comissões estão caindo.
4) A equipe comercial está claramente ‘rachada’: grupos de interesse, feudos e patotinhas rivais começam a se formar. Ao invés de trabalho e espírito de equipe, temos atritos constantes, discussões e acusações entre pessoas que parecem gastar mais tempo com brigas internas do que com vender e atender melhor os clientes.
5) Ninguém mais dá bom dia, boa tarde, nem por favor nem obrigado. O ambiente é sério o tempo inteiro – só cobrança e pressão. A energia não é de descontração – é de tensão (em alguns lugares, uma tensão pesada mesmo).
6) Ninguém pede ajuda, nem ao líder. Ninguém sabe o que os outros estão fazendo. Ninguém aprende ou ensina com a experiência dos outros. É basicamente ‘cada um por si e eu por mim’.
7) Os vendedores claramente não respeitam mais as regras da empresa nem o líder. Dão mais desconto do que deveriam e nada acontece. Vendem o que querem vender ou só o que o cliente pede e mais nada. O líder fala fala, todo mundo escuta, escuta e ninguém faz nada. Ou seja, os vendedores basicamente deram um golpe de estado silencioso e assumiram o comando, aproveitando a fraqueza (ou o excesso de bondade) do líder.
Se você marcou alguma dessas alternativas do teste como ‘verdadeira’, saiba que podemos ajudá-lo mudar isso.
São assuntos sobre os quais falamos constantemente no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais que está com as inscrições abertas para a turma de 2013 - www.institutovendamais.com.br
Estes problemas não surgem por acaso – sempre têm uma raíz. Causas que podem estar provocando isso incluem:
- o/a gerente perdeu a mão da equipe,
- pode ser que o/a líder não tenha sido preparado adequadamente para o cargo (isso é muito comum em Vendas!),
- pode ser que algum vendedor mais problemático esteja envenenando o ambiente,
- pode ser que os diretores da empresa enlouqueçam todo mundo com suas demandas,
- pode ser desorganização e falta de foco,
- pode ser falha de comunicação…
Enfim, existem ‘n’ fatores que desestabilizam a saúde de uma equipe de vendas. Felizmente essas causas todas têm cura. Mas não vão ser resolvidas sozinhas – você precisa de ajuda. E precisa agir AGORA se quiser reassumir o controle da equipe e melhorar seus resultados.
Tem líderes que escolhem continuar com dificuldades na equipe, parecem que gostam de sofrer. Mas eu sei que você não é esse líder. Sei que você é do tipo que vai buscar informação e procura a melhoria contínua. E que investe naquilo que sabe que funciona. (Se você é vendedor – repasse esta mensagem para seu líder!).
No GEC são 10 módulos e cada módulo acontece em um mês, ou seja, teremos aula de fevereiro a novembro. Confira a lista:
FEV: Posicionamento estratégico
MAR: Indicadores de performance
ABR: Treinamento e desenvolvimento
MAI: Recrutamento e seleção
JUN: Comunicação para líderes
JUL: Criatividade em vendas
AGO: Lucratividade
SET: Remuneração e inventivos
OUT: Administração do tempo
NOV: Campanhas de vendas
Começamos as aulas no dia 01 de fevereiro. Inscreva-se agora mesmo em http://www.institutovendamais.com.br/gec/inscricao
Aguardo você! Vamos juntos fazer com que sua equipe volte novamente a ter reuniões produtivas, ambiente energizado, resultados de vendas em ascensão, respeito por regras e pela liderança. Ou seja, como uma equipe de vendas deveria naturalmente ser.
Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
P.S.: Sinta-se livre para passar esta mensagem a mais gente da área comercial para que façam o teste também e depois comparem os resultados!
P.S. 2: Em dúvida? Veja aqui alguns testemunhais de alunos que fizeram o curso: http://www.institutovendamais.com.br/gec/testemunhais
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