Recentemente finalizamos a Coleção Passos da Venda com seus sete livros (estão todos disponíveis aqui: www.editoraquantum.com.br). Entretanto, nenhum vendedor pode se considerar pronto para a ação sem se preparar e planejar suas ações. Por isso, acabamos de lançar um novo título para a coleção: Preparação e Planejamento, que conta ainda com dicas de administração do tempo.
Gostaria de compartilhar um capítulo do novo livro, que fala sobre planejamento global. Espero que ajude-o a alcançar seus objetivos em vendas e em todas as outras áreas de sua vida.
Para começar, você sabe onde vai estar daqui a um ano? Como você vai chegar lá? Você estabeleceu suas metas para este ano? Colocou no papel? Se não fez isso, provavelmente você vai estar no mesmo lugar o ano que vem – só que mais velho! E talvez desejando estar em outro lugar..., só que desmotivado e sem as instruções de como chegar lá.
Aliás, você sabe quais são os principais motivos por que as pessoas não atingem seus objetivos? Segundo o especialista Jeffrey Gitomer são apenas três:
I. As pessoas falham ao não escreverem seus objetivos, colocando-os em lugares bem visíveis.
II. As pessoas falham ao não fazerem planos que concretizem esses objetivos.
III. As pessoas falham ao não se dedicarem totalmente a seguir esse plano ou a alcançar seus objetivos.
Estas razões parecem bem fáceis de resolver, mas estudos realizados nos Estados Unidos mostram que quase 70% dos adultos têm metas escritas para suas vidas. Uau!
Aqui estão 10 passos para definir seus objetivos pessoais – e planejar como alcançá-los:
1. Estabeleça objetivos claros e específicos, e ponha-os no papel: Dizer que quer ganhar mais dinheiro e ser um vendedor de sucesso, por exemplo, não é um bom objetivo. Ele é claro, mas não é específico. Quanto dinheiro você quer ganhar? Até quando? (Você não vai ficar milionário amanhã) Qual será o tamanho de sua carteira de clientes? Atletas olímpicos e recordistas mundiais são famosos por visualizarem, com os mínimos detalhes, suas vitórias meses antes da competição. Você deve fazer o mesmo para obter sucesso: visualize seu objetivo de maneira clara e específica e ponha-o no papel, pois isso o obriga a concentrar seus esforços em busca de resultados, ao invés de dispersá-los.
2. Sonhe – com os pés no chão: É importante ser realista. A melhor receita para uma úlcera, estresse e depressão é obrigar-se a atingir objetivos inalcançáveis, ou num espaço de tempo curto demais. Por isso é importante manter sempre aguçado seu senso de realidade. Tem outro dado igualmente importante. Uma pesquisa realizada pela revista INC. entre os presidentes e CEO’s das 500 empresas que mais cresceram nos últimos anos nos EUA, mostra um fato interessantíssimo: cerca de 40% dos entrevistados não tinham planejado seu sucesso. Empresários que multiplicaram seu faturamento por 5, 10 e até 20 vezes num ano disseram que estavam tão ocupados trabalhando que não tinham notado seu crescimento fantástico. Sonhar é bom, principalmente para quebrar paradigmas e visualizar novas realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente é bem mais produtivo.
3. Monte um cronograma: O tempo é hoje o recurso mais escasso e valioso na face da Terra. A melhor maneira de otimizá-lo é montando um cronograma, passo a passo, de tudo que precisa ser feito para conquistar seu objetivo. Não é necessário nada complicado: basta uma agenda semanal, com tarefas diárias (Você vai acompanhar algo bem específico para o planejamento diário no próximo capítulo). O cronograma tem outra vantagem: como você pode ver claramente se está vencendo as etapas necessárias, se está adiantado ou atrasado, ele o obriga a ser honesto consigo mesmo. Isso permite acompanhar seu progresso e fazer pequenas correções de rota. Afinal, poucas vezes tudo sai como planejado – e nada como um bom mapa para colocá-lo no caminho certo novamente.
4. Faça revisões constantes: Precisamos relembrar, de tempos em tempos, o que é exatamente que estamos perseguindo. Afinal, quem disse que você é obrigado a seguir até a morte um objetivo só porque você mesmo o estabeleceu alguns meses atrás? A vida muda, as coisas mudam, seus objetivos também podem mudar, por que não? Só não use isso como desculpa para desistir. Suas revisões devem servir para reforçar sua visualização do sucesso, bem como mostrar os resultados já atingidos e o que ainda resta por fazer. Quando as coisas vão mal, revisões podem lhe dar insights interessantes, além de relembrá-lo do seu sonho, reforçando pensamentos positivos. Quando as coisas vão bem, não existe nada mais motivador do que uma revisão do seu plano de ação, também reforçando pensamentos positivos. Por isso não deixe nunca de fazê-las, mesmo que mentalmente, porque vale a pena.
5. Não desperdice recursos: Todos temos a tendência a sermos meio centralizadores, principalmente com tarefas importantes. Somos pessoas de ação. O problema é que muitas vezes tentamos reinventar a roda. Como queremos resolver tudo, esquecemos que muitas vezes pode existir alguém que já passou pela mesma situação – e com sucesso. Da próxima vez que estiver “empacado”, saia do escritório e vá fazer perguntas. Fale com seu gerente ou colegas mais experientes. Pergunte para seus clientes de confiança. Ligue para um concorrente “amigo”. Vá à biblioteca ou navegue pela Internet. Estamos na era da Informação: aproveite e use-a!
6. Priorize atividades mais importantes: Quem já estudou administração da produção sabe que, através de sistemas do tipo CPM – Critical Path Method (Método do Caminho Crítico), podemos separar qualquer objetivo em subgrupos de atividades menores. Algumas dessas atividades são chamadas de críticas porque, se atrasarem, põem em perigo e atrasam o projeto inteiro. Outras coisas não: podem ser deixadas sem problema para o último instante. Descubra quais são as atividades mais importantes para atingir seus objetivos, e dê-lhes prioridade total. O que você precisa fazer para vender mais? Mais visitas? Mais telefonemas? Mais cartas? Mais follow-up? Pós-venda? Aqui também se aplica a lei de Pareto: 80% dos seus resultados geralmente são conseguidos através de 20% do seu tempo e esforço. Melhore a qualidade desses esforços e você vai estar bem mais perto do sucesso.
7. Não tome atalhos: Sucesso é 1% de inspiração e 99% de transpiração. Levam-se dez anos para fazer sucesso da noite para o dia. Sempre que ler a história de alguém que se deu muito bem, em qualquer atividade humana, preste muita atenção. 100% das vezes, sem exceção, você vai ver que essas pessoas estavam dando duro há muito tempo. Se atalhos fossem melhores, não teríamos estradas e nem avenidas. Em vendas, quem pega atalhos acaba pagando o pato lá na frente. Perde clientes e não consegue montar uma carteira estável de gente recomprando. Ou seja, ganha-se um agora para perder dez no futuro. Coisa de amador.
8. Resolva seus problemas agora: Colocar a cabeça num buraco e esperar o perigo passar geralmente só aumenta o tamanho do problema, piorando a situação. Mate o monstrinho assim que ele nasça. Retorne rapidamente seus telefonemas. Escreva já aquela carta. Peça desculpas agora para aquele cliente. Mas faça, e fique livre daquele peso o resto do dia. É a melhor maneira de aumentar sua produtividade (e de dormir tranqüilo!).
9. Respeite sua intuição: Sobrecarregados de informação, atolados até o pescoço em números, gráficos e relatórios, pressionados constantemente a tomar decisões rápidas... a verdade é que é difícil ser totalmente racional nessas situações. A intuição, muitas vezes, nos manda recados sutis de algumas coisas que não percebemos conscientemente. Ouça-a com cuidado, principalmente ao lidar com pessoas. Não precisa ser radical, chegando ao preconceito ou ao esoterismo. Mas, quando lhe der aquele friozinho na barriga, ou aquela vozinha lá no fundo lhe sussurrar algo... preste muita atenção. Afinal, não é um estranho mandando um recado. É você mesmo!
10. Siga seu plano – é hora de ação: Por fim, lembre-se de que o sucesso requer equilíbrio entre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez que você identifique como alcançar seus objetivos, deixe de lado a indecisão. Muitas vezes a diferença entre quem sonha com o sucesso, e aqueles que o alcançam, está simplesmente na consistência de seus atos. Pequenos passos e ações que, somados, separam os sonhadores dos conquistadores. Como disse Woody Allen: “90% of success is simply showing up” (90% do sucesso é simplesmente dar as caras). Porque 90% das pessoas desiste antes mesmo de começar.
domingo, 15 de julho de 2007
terça-feira, 10 de julho de 2007
Oportunidades
Imagine um agricultor que reclama do sol, da lua, da chuva, do tempo, do solo e da semente. Provavelmente não terá uma grande colheita e seus resultados serão bastante pobres. Ao seu lado, seu vizinho tem exatamente as mesmas condições, mas prospera. Porque será?
Imagine agora um profissional que reclama do mercado, do dólar, do seu salário, da empresa, dos colegas, dos clientes. Provavelmente seus resultados serão também bastante pobres. Ao seu lado, um colega tem exatamente as mesmas condições, mas prospera. Porque?
Para o agricultor, o tempo, o solo e a semente são suas ferramentas de desenvolvimento. São elas que lhe dão as condições para se desenvolver e prosperar. Para o profissional, sua empresa, seus produtos e serviços, colegas e clientes são suas ferramentas. Algumas pessoas vêm o que tem disponível como empecilho, enquanto outros como alavanca para o sucesso. Alguns aproveitam, outros reclamam. É basicamente uma diferença de atitude e postura, porque o disponível é exatamente o mesmo.
Acontece que tudo o que temos são exatamente essas ferramentas. Como é que alguém pode querer crescer reclamando justamente das únicas coisas que tem disponíveis? Não vai crescer nunca. Ou se aproveita o que se tem disponível, ou se morre reclamando e sem sucesso. E tudo por uma questão de atitude e postura.
É pelo mesmo motivo que muitos imigrantes chegam ao Brasil e prosperam. Chegam aqui sem nada, encontram maravilhados um país cheio de oportunidades, e mesmo sem falar a língua conseguem prosperar. Enquanto isso, todos nós conhecemos brasileiros que só conseguem enxergar o lado negro, as coisas ruins, a parte negativa do país.
O que precisamos é repensar e reposicionar essa nossa postura. Estamos tão acostumados com a abundância que já não conseguimos mais enxergá-la. Precisamos realmente que venham os gringos nos dizer que o Brasil é o país das oportunidades? Precisamos mesmo que venham nos ensinar a desenvolver mercados, construir empresas, criar marcas? Não - o que precisamos é entender que estamos rodeados de ferramentas.
Em todas as empresas com as quais trabalhamos, sempre pergunto qual a diferença de salário entre os melhores e os piores vendedores (quando são comissionados). A grande maioria das diferenças gira entre 5 e 10 vezes - o melhor vendedor ganha entre 5 e 10 vezes mais do que o pior. Vendendo o mesmo produto/serviço, para clientes semelhantes, com tabela de preços igual. Um vê oportunidades, outro só limitações.
Mesmo quando existem territórios diferentes, voltamos ao assunto original: adianta reclamar do terreno, se é essa ferramenta que lhe deram? E o pior: quem tem os resultados mais fracos não procura saber o que fazem os campeões. Sabe porque? Porque no fundo não lhes interessa. Isso faria com que tivessem que mudar, e a mudança é sempre incômoda. Muitas pessoas não querem mudar, mesmo que seus resultados sejam medíocres. Na verdade, querem apenas mais desculpas para justificar sua mediocridade. Enquanto isso, colegas, agricultores, empresários e imigrantes bem ao seu lado prosperam. Porque será?
Tem um ditado espanhol que diz que não existe pior cego do que aquele que não quer ver. A resposta para o sucesso e a prosperidade está aí, bem na sua frente, mas tem que querer enxergar. Aproveite o que você tem disponível, mesmo que seja pouco ou limitado, e você com certeza vai prosperar muito mais do que alguém do lado com as mesmas oportunidades, mas que não as usa porque está ocupado demais reclamando.
Imagine agora um profissional que reclama do mercado, do dólar, do seu salário, da empresa, dos colegas, dos clientes. Provavelmente seus resultados serão também bastante pobres. Ao seu lado, um colega tem exatamente as mesmas condições, mas prospera. Porque?
Para o agricultor, o tempo, o solo e a semente são suas ferramentas de desenvolvimento. São elas que lhe dão as condições para se desenvolver e prosperar. Para o profissional, sua empresa, seus produtos e serviços, colegas e clientes são suas ferramentas. Algumas pessoas vêm o que tem disponível como empecilho, enquanto outros como alavanca para o sucesso. Alguns aproveitam, outros reclamam. É basicamente uma diferença de atitude e postura, porque o disponível é exatamente o mesmo.
Acontece que tudo o que temos são exatamente essas ferramentas. Como é que alguém pode querer crescer reclamando justamente das únicas coisas que tem disponíveis? Não vai crescer nunca. Ou se aproveita o que se tem disponível, ou se morre reclamando e sem sucesso. E tudo por uma questão de atitude e postura.
É pelo mesmo motivo que muitos imigrantes chegam ao Brasil e prosperam. Chegam aqui sem nada, encontram maravilhados um país cheio de oportunidades, e mesmo sem falar a língua conseguem prosperar. Enquanto isso, todos nós conhecemos brasileiros que só conseguem enxergar o lado negro, as coisas ruins, a parte negativa do país.
O que precisamos é repensar e reposicionar essa nossa postura. Estamos tão acostumados com a abundância que já não conseguimos mais enxergá-la. Precisamos realmente que venham os gringos nos dizer que o Brasil é o país das oportunidades? Precisamos mesmo que venham nos ensinar a desenvolver mercados, construir empresas, criar marcas? Não - o que precisamos é entender que estamos rodeados de ferramentas.
Em todas as empresas com as quais trabalhamos, sempre pergunto qual a diferença de salário entre os melhores e os piores vendedores (quando são comissionados). A grande maioria das diferenças gira entre 5 e 10 vezes - o melhor vendedor ganha entre 5 e 10 vezes mais do que o pior. Vendendo o mesmo produto/serviço, para clientes semelhantes, com tabela de preços igual. Um vê oportunidades, outro só limitações.
Mesmo quando existem territórios diferentes, voltamos ao assunto original: adianta reclamar do terreno, se é essa ferramenta que lhe deram? E o pior: quem tem os resultados mais fracos não procura saber o que fazem os campeões. Sabe porque? Porque no fundo não lhes interessa. Isso faria com que tivessem que mudar, e a mudança é sempre incômoda. Muitas pessoas não querem mudar, mesmo que seus resultados sejam medíocres. Na verdade, querem apenas mais desculpas para justificar sua mediocridade. Enquanto isso, colegas, agricultores, empresários e imigrantes bem ao seu lado prosperam. Porque será?
Tem um ditado espanhol que diz que não existe pior cego do que aquele que não quer ver. A resposta para o sucesso e a prosperidade está aí, bem na sua frente, mas tem que querer enxergar. Aproveite o que você tem disponível, mesmo que seja pouco ou limitado, e você com certeza vai prosperar muito mais do que alguém do lado com as mesmas oportunidades, mas que não as usa porque está ocupado demais reclamando.
segunda-feira, 9 de julho de 2007
O outro dia recebi de um assinante um e-mail contando, todo orgulhoso, como criou um "paredão" (da vergonha) onde colocava a foto dos piores vendedores, "estimulando-os" a venderem mais. A campanha deu resultado, segundo este gerente, e foi um sucesso porque fez as vendas aumentarem. Por isso queria que eu publicasse seu caso de sucesso na VendaMais.
Este tipo de postura, infelizmente, não é incomum nas empresas. Mas sou radicalmente contra. Primeiro pelo lado humano. Segundo pelo lado profissional mesmo, pois duvido que este tipo de postura por parte da liderança de uma empresa possa trazer resultados consistentes e positivos a longo prazo.
Por tudo isso faz muitos anos que decidi não publicar na VendaMais qualquer tipo de iniciativa que estimule o constrangimento público de vendedores com baixos resultados. Até porque pode ter problemas legais, por assédio moral...
Sei que muitos casos são feitos de maneira que a princípio parecem divertidas, mas em alguns lugares não são - pelo contrário, são constrangedoras e degradantes. Por isso optamos por nos posicionarmos contra toda e qualquer iniciativa dessas na VendaMais.
Existem opções muito mais úteis do que humilhar vendedores, como por exemplo analisar o trabalho dos melhores e dos piores vendedores da empresa, ensinando os piores a vender com mais profissionalismo (através do treinamento). Além disso, alguns vendedores têm perfil correto para vender um determinado tipo de produto ou serviço, ou para atender um determinado tipo de público, enquanto outros não têm. Isso não é culpa deles, pois faz parte da personalidade do indivídio. A culpa é da liderança da empresa que não recruta corretamente.
A questão toda é que não adianta ficar batendo palmas dizendo "vamos lá"! para os vendedores. Um vendedor não vende mal porque quer vender mal (se for assim, é melhor demitir e questionar como é que esse profissional passou pelo processo de seleção). Ou você dá ferramentas e condições para que eles se desenvolvam, ou não pode cobrar deles resultados "mágicos".
Caso contrário, vai acabar com um bando de bolas murchas, que precisam constantemente serem enchidas. E isso não é culpa dos vendedores bolas murchas. Uma bola não deixa de ser murcha simplesmente porque alguém coloca sua foto no paredão. A questão é porque murchou, e como fazer que não se repita. Mesma coisa com vendedores...
Esses dilemas da liderança em vendas podem ser resolvidos com uma matriz 2x2 que criei, de habilidades e atitudes em vendas:
Baixa motivação e baixa competência: demite.
Baixa motivação e alta competência: motiva (incentivos e/ou dinheiro).
Alta motivação e baixa competência: treina.
Alta motivação e alta competência: desafia.
Essa matriz dá um bom norte e um caminho claro para lidar com as situações que freqüentemente surgem ao liderar uma equipe de vendedores, onde sempre teremos 10 a 20% de campeões, uma massa de 60 a 70% medianos e uns 10 a 20% de pangarés (ou imbecis, como gosta de chamar meu amigo Claudio Diogo).
De qualquer maneira, em nenhum lugar você verá o constrangimento público sendo usado de forma eficaz a longo prazo. Basta ver o filme "O Diabo Veste Prada" para entender porque, de forma genial.
Este tipo de postura, infelizmente, não é incomum nas empresas. Mas sou radicalmente contra. Primeiro pelo lado humano. Segundo pelo lado profissional mesmo, pois duvido que este tipo de postura por parte da liderança de uma empresa possa trazer resultados consistentes e positivos a longo prazo.
Por tudo isso faz muitos anos que decidi não publicar na VendaMais qualquer tipo de iniciativa que estimule o constrangimento público de vendedores com baixos resultados. Até porque pode ter problemas legais, por assédio moral...
Sei que muitos casos são feitos de maneira que a princípio parecem divertidas, mas em alguns lugares não são - pelo contrário, são constrangedoras e degradantes. Por isso optamos por nos posicionarmos contra toda e qualquer iniciativa dessas na VendaMais.
Existem opções muito mais úteis do que humilhar vendedores, como por exemplo analisar o trabalho dos melhores e dos piores vendedores da empresa, ensinando os piores a vender com mais profissionalismo (através do treinamento). Além disso, alguns vendedores têm perfil correto para vender um determinado tipo de produto ou serviço, ou para atender um determinado tipo de público, enquanto outros não têm. Isso não é culpa deles, pois faz parte da personalidade do indivídio. A culpa é da liderança da empresa que não recruta corretamente.
A questão toda é que não adianta ficar batendo palmas dizendo "vamos lá"! para os vendedores. Um vendedor não vende mal porque quer vender mal (se for assim, é melhor demitir e questionar como é que esse profissional passou pelo processo de seleção). Ou você dá ferramentas e condições para que eles se desenvolvam, ou não pode cobrar deles resultados "mágicos".
Caso contrário, vai acabar com um bando de bolas murchas, que precisam constantemente serem enchidas. E isso não é culpa dos vendedores bolas murchas. Uma bola não deixa de ser murcha simplesmente porque alguém coloca sua foto no paredão. A questão é porque murchou, e como fazer que não se repita. Mesma coisa com vendedores...
Esses dilemas da liderança em vendas podem ser resolvidos com uma matriz 2x2 que criei, de habilidades e atitudes em vendas:
Baixa motivação e baixa competência: demite.
Baixa motivação e alta competência: motiva (incentivos e/ou dinheiro).
Alta motivação e baixa competência: treina.
Alta motivação e alta competência: desafia.
Essa matriz dá um bom norte e um caminho claro para lidar com as situações que freqüentemente surgem ao liderar uma equipe de vendedores, onde sempre teremos 10 a 20% de campeões, uma massa de 60 a 70% medianos e uns 10 a 20% de pangarés (ou imbecis, como gosta de chamar meu amigo Claudio Diogo).
De qualquer maneira, em nenhum lugar você verá o constrangimento público sendo usado de forma eficaz a longo prazo. Basta ver o filme "O Diabo Veste Prada" para entender porque, de forma genial.
domingo, 8 de julho de 2007
O verdadeiro segredo
Tem um programa do Seinfeld onde uma sorveteria começa a fazer o maior sucesso vendendo sorvetes “light”. As pessoas fazem fila para se deliciar com um sorvete maravilhoso que não engorda. Seinfeld desconfia daquilo, manda analisar o sorvete e descobre que é tudo uma enganação – o sorvete não era light nada. Tinha quase 40% de gordura, como todo sorvete delicioso geralmente tem, e na verdade engordava muito. Seinfeld denuncia a sorveteria, e aqui vem a parte engraçada: os clientes gordos da sorveteria se revoltam contra ele, Seinfeld, por haver arruinado a sua felicidade.
Toda essa introdução é para explicar mais ou menos como me sinto em relação ao sucesso editorial do Segredo. Essa história de “pensamento positivo”, lei da atração, etc., é do arco da velha. O professor Marins, por exemplo, contava nas suas palestras sobre os nativos que juntam-se para caçar e, no dia anterior, têm um ritual onde comemoram o resultado da caçada de amanhã. Ou seja, até os aborígenes australianos conhecem o segredo.
A grande questão é que estes aborígenes, na manhã seguinte, realmente saem para caçar, porque sabem que se ficarem na aldeia pensando, pensando e pensando, morrem de fome. Porque o verdadeiro segredo é fazer algo, não pensar em fazer.
Campeões de vendas fazem a mesma coisa: mentalizam uma venda sendo fechada antes de ir visitar o cliente. Para eles, o cliente já comprou. Só têm que ir lá fechar o pedido. Detalhe: esses profissionais pensam tudo isso, mas depois tiram a bunda da cadeira, vão visitar o cliente, ou ligam para ele, ou seja lá o que for que garanta a venda.
Mas se você assiste o filme, ou tenta ler o livro, fica com a nítida impressão de que basta pensar nas coisas que elas miraculosamente acontecem. Os exemplos dignos de charlatanice dados no livro chegam à beira do ridículo. Comecei a pensar em dinheiro e cheques chegaram pelo correio. Pensei numa pena de pássaro e ela caiu do céu. Pensei em emagrecer e comecei a perder peso. E por aí vai. É o paraíso dos incompetentes motivados, como aqueles vendedores que vão fechar dezenas de negócios “amanhã” (estou com várias propostas rolando!) mas nunca fecham nada. E continuam se enganando, pensando que só a fé vai salvá-los. Não vai. Como dizem os árabes, confie em Alá, mas amarre seu camelo.
Fãs e defensores do Segredo dirão que não, que na página x do capítulo y tem um pequeno parágrafo que fala sobre “fazer”. Porém, é justamente esse o ponto: para um livro inteiro sobre “pensar”, tem apenas um parágrafo sobre fazer.
Além disso, tem uma questão puramente estatística. Se 1000 pessoas “pensarem” em alguma coisa e essa coisa acontecer com 5 delas, você tem duas opções: a matematicamente correta, que é usar o cérebro e a inteligência, calcular que 0,5% das pessoas envolvidas conseguiu o que queria (ou seja, 99,5% não conseguiu) e assim afirmar com tranqüilidade que o resultado é estatisticamente irrelevante e não pode ser levado a sério; ou pode seguir o caminho da crendice acéfala, que foca apenas nos 5 que conseguiram, papagaiando que o sistema funciona e convenientemente esquecendo de comentar que 99,5% não funciona.
Por favor não me entenda mal. Não sou contra material motivacional ou de auto-ajuda. O que não pode é enganação escancarada, que só serve para enriquecer um grupo de pessoas – os autores. Se você quiser realmente se aprofundar neste assunto, recomendo os livros do Napoleon Hill – Pense e Enriqueça e A Lei do Triunfo, que está baseada em 15 regras (incluindo economizar dinheiro, produzir mais do que se é pago para fazer, ter iniciativa, praticar o auto-controle, etc.). Pelo menos são sérios e baseados em princípios muito mais sólidos do que simplesmente “pensar” que as coisas magicamente acontecem.
Sei que vou ouvir uma série de críticas por causa disto, porque não poderia ser diferente. Um dos motivos pelos quais este livro fez tanto sucesso é justamente porque temos ainda no mundo milhões de pessoas que continuam procurando atalhos, soluções fáceis, pílulas e fórmulas mágicas, etc. Para que trabalhar, estudar, etc., se posso apenas “pensar” e pronto... tudo acontece? Essas pessoas confundem pensar com sonhar.
Gandhi resumiu bem quando disse que a diferença entre nossa capacidade de fazer e o que realmente fazemos poderia resolver todos os problemas do mundo. Basta termos a coragem de pensar de forma diferente – e depois agir. Um passo por vez, um pouquinho todos os dias, e com certeza você conquistará qualquer objetivo em sua vida. Mas precisa fazer alguma coisa, não só pensar nela. Se tem um segredo, é esse.
Toda essa introdução é para explicar mais ou menos como me sinto em relação ao sucesso editorial do Segredo. Essa história de “pensamento positivo”, lei da atração, etc., é do arco da velha. O professor Marins, por exemplo, contava nas suas palestras sobre os nativos que juntam-se para caçar e, no dia anterior, têm um ritual onde comemoram o resultado da caçada de amanhã. Ou seja, até os aborígenes australianos conhecem o segredo.
A grande questão é que estes aborígenes, na manhã seguinte, realmente saem para caçar, porque sabem que se ficarem na aldeia pensando, pensando e pensando, morrem de fome. Porque o verdadeiro segredo é fazer algo, não pensar em fazer.
Campeões de vendas fazem a mesma coisa: mentalizam uma venda sendo fechada antes de ir visitar o cliente. Para eles, o cliente já comprou. Só têm que ir lá fechar o pedido. Detalhe: esses profissionais pensam tudo isso, mas depois tiram a bunda da cadeira, vão visitar o cliente, ou ligam para ele, ou seja lá o que for que garanta a venda.
Mas se você assiste o filme, ou tenta ler o livro, fica com a nítida impressão de que basta pensar nas coisas que elas miraculosamente acontecem. Os exemplos dignos de charlatanice dados no livro chegam à beira do ridículo. Comecei a pensar em dinheiro e cheques chegaram pelo correio. Pensei numa pena de pássaro e ela caiu do céu. Pensei em emagrecer e comecei a perder peso. E por aí vai. É o paraíso dos incompetentes motivados, como aqueles vendedores que vão fechar dezenas de negócios “amanhã” (estou com várias propostas rolando!) mas nunca fecham nada. E continuam se enganando, pensando que só a fé vai salvá-los. Não vai. Como dizem os árabes, confie em Alá, mas amarre seu camelo.
Fãs e defensores do Segredo dirão que não, que na página x do capítulo y tem um pequeno parágrafo que fala sobre “fazer”. Porém, é justamente esse o ponto: para um livro inteiro sobre “pensar”, tem apenas um parágrafo sobre fazer.
Além disso, tem uma questão puramente estatística. Se 1000 pessoas “pensarem” em alguma coisa e essa coisa acontecer com 5 delas, você tem duas opções: a matematicamente correta, que é usar o cérebro e a inteligência, calcular que 0,5% das pessoas envolvidas conseguiu o que queria (ou seja, 99,5% não conseguiu) e assim afirmar com tranqüilidade que o resultado é estatisticamente irrelevante e não pode ser levado a sério; ou pode seguir o caminho da crendice acéfala, que foca apenas nos 5 que conseguiram, papagaiando que o sistema funciona e convenientemente esquecendo de comentar que 99,5% não funciona.
Por favor não me entenda mal. Não sou contra material motivacional ou de auto-ajuda. O que não pode é enganação escancarada, que só serve para enriquecer um grupo de pessoas – os autores. Se você quiser realmente se aprofundar neste assunto, recomendo os livros do Napoleon Hill – Pense e Enriqueça e A Lei do Triunfo, que está baseada em 15 regras (incluindo economizar dinheiro, produzir mais do que se é pago para fazer, ter iniciativa, praticar o auto-controle, etc.). Pelo menos são sérios e baseados em princípios muito mais sólidos do que simplesmente “pensar” que as coisas magicamente acontecem.
Sei que vou ouvir uma série de críticas por causa disto, porque não poderia ser diferente. Um dos motivos pelos quais este livro fez tanto sucesso é justamente porque temos ainda no mundo milhões de pessoas que continuam procurando atalhos, soluções fáceis, pílulas e fórmulas mágicas, etc. Para que trabalhar, estudar, etc., se posso apenas “pensar” e pronto... tudo acontece? Essas pessoas confundem pensar com sonhar.
Gandhi resumiu bem quando disse que a diferença entre nossa capacidade de fazer e o que realmente fazemos poderia resolver todos os problemas do mundo. Basta termos a coragem de pensar de forma diferente – e depois agir. Um passo por vez, um pouquinho todos os dias, e com certeza você conquistará qualquer objetivo em sua vida. Mas precisa fazer alguma coisa, não só pensar nela. Se tem um segredo, é esse.
terça-feira, 26 de junho de 2007
Aventuras lusitanas
São 15:30, 11:30 no Brasil. Estou no trem (comboio, como dizem aqui) que vai de Lisboa a Coimbra, onde darei palestra amanhã para 150 empresários locais. Tive sorte – estou sentado numa poltrona super confortável, ar-condicionado, lugares vagos à minha volta... uma delícia. Como dizia um amigo meu, “se dei bem”.
Portugal é uma mistura interessante. Ruelas estreitas de paralelepípedos confundem-se com viadutos modernos; carros de última geração parados em cima da calçada por falta de lugar para estacionar; punks, hippies (ainda existem!) e senhores de gravata misturam-se como se fosse a coisa mais normal do mundo. E deve ser mesmo, pois você encontra a mesma mistura em Paris, Nova York e Montreal.
O atendimento nos lugares sofre da mesma mistura, assim como em qualquer lugar do mundo. Mas aqui é especial. Da primeira vez que viemos (Marília e eu), levamos uma bronca do taxista por não termos troco – como se a responsabilidade de levar troco fosse nossa, clientes. Essa postura é comum por aqui, como se estivessem fazendo uum favoire a lhe atender. A postura mais comum é a do “os incomodados que se retirem”. Embora os cartazes digam o contrário.
A reação inicial é a de querer entrar num bate-boca, como se minha eloqüência ao defender a satisfação do cliente, o bom atendimento e lógica capitalista do lucro pudesse vencer uma discussão dessas de maneira racional. Algumas coisas são culturais e, num país europeu, isso significa séculos de tradição arraigada. Está no DNA das pessoas e na educação que receberam, nos exemplos que vivenciaram de pais e avôs, nas experiências que eles mesmos passaram pela vida. Nestes casos vale a máxima “Quando em Roma, como os romanos”. Resumindo: leve troco quando andar de táxi! Eles não querem se incomodar – quem tem que se incomodar é você, cliente.
Outro exemplo típico do foco voltado para seu próprio umbigo aconteceu ontem, nos Armazéns do Chiado. Ao comprar um sorvete, tentei pagar com as moedas que tinha, para ver se me livrava de algumas que já estavam começando a pesar no bolso. “Não tem uma nota de 5?”, perguntou-me a atendente. “Porque?”, perguntei – “não prefere que eu pague com moedas, para facilitar e ter troco?”. “Não”, respondeu ela – “assim tenho menos moedas para contar na hora de fechar o caixa”. De uma honestidade ingênua muito charmosa, mas totalmente amadora.
Não vou nem começar a falar dos espaços para não fumantes (ou fumadores, que eu acho até mais correto). A discussão toda aqui em Portugal gira em torno do “direito” que os proprietários têm de decidir se um estabelecimento é não-fumador, fumador ou misto. Esta é a terceira vez que venho e até agora não vi uma única vez a palavra “cliente” ser usada para definir os rumos da questão. Que tal perguntar para os mais interessados, e os que trazem dinheiro para a empresa, se eles querem ou não querem conviver com os vícios dos outros?
E por falar em foco no cliente, acabo de ser abordado por um velhinho que pede meu bilhete. Descubro constrangido que estou indevidamente na primeira classe. Nem sabia que tinha primeira e segunda classe! Por isso estava tão confortável – alguma coisa tinha que estar errado, era bom demais para ser verdade.
Explico que ninguém me disse que existia a possibilidade de ir para a primeira. O velhinho me dá uma bronca tipicamente lusitana: “Todo mundo sabe que existem diferenças de classe!”. Pergunto se todos os trens em Portugal tem 2 classes. Ele responde “obviamente que não”. Logo, tento mais uma vez racionalizar, como se pode saber se um trem é primeira ou segunda classe? “Mas este aqui é, e pronto!”, marcando o final da conversa. Pergunto se não posso pagar a diferença e continuar aqui. Não, não pode – tem que ir para seu lugar. Saio levemente irritado com a pequena humilhação que todos sentimos secretamente ao sermos convidados a nos retirar da primeira classe, como se ali não pertencêssemos.
Ao sair, noto que o vagão está claramente marcado com um “1ª classe” numa placa da entrada. Só que o cérebro humano está treinado para ver o que ele procura ver. Alguém que sabe das duas classes certamente veria a placa. Alguém que não sabe, passa direto. É mais ou menos como dirigir num país estrangeiro que tivesse uma placa de preferencial completamente diferente. Ou um “Pare!” escrito em japonês.
Chego ao vagão de 2ª classe e vejo que até que não é tão ruim. Poltronas apertadamente confortáveis, como nos aviões e trens do mundo inteiro. A única diferença é a temperatura – este carro está desconfortavelmente quente. Tento abrir a janela e não consigo. Pergunto ao velhinho bilheteiro, quando passa novamente, se pode abrir a janela. “Não pode”, responde ele. Mas não vou facilitar. “Porque não?”, insisto. “Porque está fechada!”, responde com sua lógica lusitana. E sai. Já somos inimigos de morte, se tivéssemos espadas estaríamos duelando em pleno vagão.
Levanto e descubro o controle do ar-condicionado. Abaixo tudo e coloco-o ao máximo (ou mínimo, no caso). O carro imediatamente esfria. Pouco antes de chegarmos a Coimbra, o velhinho descobre e pergunta em voz alta: “Quem foi que mexeu no ar?”. Antes que me dê tempo de levantar e bradar com orgulho anarquista revolucionário “Fui eu!!!”, descubro que era apenas uma pergunta retórica. Ele provavelmente sabe a resposta de qualquer forma. Começa a resmungar impropérios para si mesmo, de maneira tão inaudível e carregado de sotaque lusitano que não entendo nada. Mas sei o que está pensando. Sorrio de maneira cínica, e sinto-me infantilmente vingado. Touché. :-)
Portugal é uma mistura interessante. Ruelas estreitas de paralelepípedos confundem-se com viadutos modernos; carros de última geração parados em cima da calçada por falta de lugar para estacionar; punks, hippies (ainda existem!) e senhores de gravata misturam-se como se fosse a coisa mais normal do mundo. E deve ser mesmo, pois você encontra a mesma mistura em Paris, Nova York e Montreal.
O atendimento nos lugares sofre da mesma mistura, assim como em qualquer lugar do mundo. Mas aqui é especial. Da primeira vez que viemos (Marília e eu), levamos uma bronca do taxista por não termos troco – como se a responsabilidade de levar troco fosse nossa, clientes. Essa postura é comum por aqui, como se estivessem fazendo uum favoire a lhe atender. A postura mais comum é a do “os incomodados que se retirem”. Embora os cartazes digam o contrário.
A reação inicial é a de querer entrar num bate-boca, como se minha eloqüência ao defender a satisfação do cliente, o bom atendimento e lógica capitalista do lucro pudesse vencer uma discussão dessas de maneira racional. Algumas coisas são culturais e, num país europeu, isso significa séculos de tradição arraigada. Está no DNA das pessoas e na educação que receberam, nos exemplos que vivenciaram de pais e avôs, nas experiências que eles mesmos passaram pela vida. Nestes casos vale a máxima “Quando em Roma, como os romanos”. Resumindo: leve troco quando andar de táxi! Eles não querem se incomodar – quem tem que se incomodar é você, cliente.
Outro exemplo típico do foco voltado para seu próprio umbigo aconteceu ontem, nos Armazéns do Chiado. Ao comprar um sorvete, tentei pagar com as moedas que tinha, para ver se me livrava de algumas que já estavam começando a pesar no bolso. “Não tem uma nota de 5?”, perguntou-me a atendente. “Porque?”, perguntei – “não prefere que eu pague com moedas, para facilitar e ter troco?”. “Não”, respondeu ela – “assim tenho menos moedas para contar na hora de fechar o caixa”. De uma honestidade ingênua muito charmosa, mas totalmente amadora.
Não vou nem começar a falar dos espaços para não fumantes (ou fumadores, que eu acho até mais correto). A discussão toda aqui em Portugal gira em torno do “direito” que os proprietários têm de decidir se um estabelecimento é não-fumador, fumador ou misto. Esta é a terceira vez que venho e até agora não vi uma única vez a palavra “cliente” ser usada para definir os rumos da questão. Que tal perguntar para os mais interessados, e os que trazem dinheiro para a empresa, se eles querem ou não querem conviver com os vícios dos outros?
E por falar em foco no cliente, acabo de ser abordado por um velhinho que pede meu bilhete. Descubro constrangido que estou indevidamente na primeira classe. Nem sabia que tinha primeira e segunda classe! Por isso estava tão confortável – alguma coisa tinha que estar errado, era bom demais para ser verdade.
Explico que ninguém me disse que existia a possibilidade de ir para a primeira. O velhinho me dá uma bronca tipicamente lusitana: “Todo mundo sabe que existem diferenças de classe!”. Pergunto se todos os trens em Portugal tem 2 classes. Ele responde “obviamente que não”. Logo, tento mais uma vez racionalizar, como se pode saber se um trem é primeira ou segunda classe? “Mas este aqui é, e pronto!”, marcando o final da conversa. Pergunto se não posso pagar a diferença e continuar aqui. Não, não pode – tem que ir para seu lugar. Saio levemente irritado com a pequena humilhação que todos sentimos secretamente ao sermos convidados a nos retirar da primeira classe, como se ali não pertencêssemos.
Ao sair, noto que o vagão está claramente marcado com um “1ª classe” numa placa da entrada. Só que o cérebro humano está treinado para ver o que ele procura ver. Alguém que sabe das duas classes certamente veria a placa. Alguém que não sabe, passa direto. É mais ou menos como dirigir num país estrangeiro que tivesse uma placa de preferencial completamente diferente. Ou um “Pare!” escrito em japonês.
Chego ao vagão de 2ª classe e vejo que até que não é tão ruim. Poltronas apertadamente confortáveis, como nos aviões e trens do mundo inteiro. A única diferença é a temperatura – este carro está desconfortavelmente quente. Tento abrir a janela e não consigo. Pergunto ao velhinho bilheteiro, quando passa novamente, se pode abrir a janela. “Não pode”, responde ele. Mas não vou facilitar. “Porque não?”, insisto. “Porque está fechada!”, responde com sua lógica lusitana. E sai. Já somos inimigos de morte, se tivéssemos espadas estaríamos duelando em pleno vagão.
Levanto e descubro o controle do ar-condicionado. Abaixo tudo e coloco-o ao máximo (ou mínimo, no caso). O carro imediatamente esfria. Pouco antes de chegarmos a Coimbra, o velhinho descobre e pergunta em voz alta: “Quem foi que mexeu no ar?”. Antes que me dê tempo de levantar e bradar com orgulho anarquista revolucionário “Fui eu!!!”, descubro que era apenas uma pergunta retórica. Ele provavelmente sabe a resposta de qualquer forma. Começa a resmungar impropérios para si mesmo, de maneira tão inaudível e carregado de sotaque lusitano que não entendo nada. Mas sei o que está pensando. Sorrio de maneira cínica, e sinto-me infantilmente vingado. Touché. :-)
quarta-feira, 20 de junho de 2007
10 lições que os maiores vendedores usam para aprender e continuar motivados
Você pode criar mais momentos desses na sua vida – basta criar as condições que acendem a chama do aprendizado. A Aprendizagem Máxima ocorre quando você está aprendendo da maneira mais saudável. Ela difere do estudo normal, porque vai muito mais além do que aprender a responder perguntas e resolver problemas de marcar 'x'.
Na vida real, na imensa maioria das vezes, você precisa aprender sozinho. Você não tem 'lição de casa' – é você mesmo quem decide o que quer e o que precisa saber, e como você pode aprender isso da maneira mais conveniente e divertida.
A Aprendizagem Máxima usa o mesmo método pioneiro criado pelo famoso psicólogo Abraham Maslow, quando ele revolucionou a psicologia ao estudar de perto as pessoas normais e felizes, e não as que tinham problemas mentais. Maslow descobriu que pessoas sadias psicologicamente têm 'experiências máximas' que pontuam rotineiramente suas vidas, com momentos agradáveis, emocionantes e afirmativos.
Brian Azar, especialista norte-americano em vendas, descobriu que a mesma coisa também acontece com o lado 'aluno' que todos temos. Quando atingimos o pico como aprendizes, temos experiências máximas de aprendizagem – momentos emocionantes de maestria e crescimento. Quando isso acontece, você se descobrirá usando a aprendizagem como uma alavanca para melhorar sua vida. É o caminho mais curto para ir do que você é hoje para o que quer ser amanhã.
Aqui estão, segundo Azar, as verdades libertadoras que transformam as pessoas em Aprendizes Máximos:
1. O que você aprende é para você: A maioria de nós passou anos intermináveis aprendendo pelos outros – nossos pais, professores, ou o próprio sistema de ensino, com todos os seus diplomas e notas no boletim. Agora, dê um passo para trás e veja que, como adulto, tudo o que você aprende é para VOCÊ. Isto tem conseqüências práticas imediatas. Você pode se aprofundar no tema que quiser, e aprender tudo o que precisa ou quer. Você não precisa mais sentir-se culpado por não ter terminado um livro. E você pode também decidir com avaliar seu aprendizado – agora você é professor e aluno.
2. Você já é um grande aluno, dentro das condições corretas, e você pode utilizar suas habilidades naturais para melhorar seu grau de aprendizagem: Você ganhará muita confiança lembrando-se de algumas das suas melhores experiências de aprendizado. Conversar sobre isso com outras pessoas vai revelar que cada experiência é única, e que cada pessoa tem seu próprio jeito de aprender melhor. Assim, você pode descobrir qual é o seu próprio estilo – como é mais divertido e eficaz aprender.
3. Você tem seu próprio estilo de aprendizado, que pode ser identificado, utilizado, fortalecido e flexibilizado para fazer de você um melhor aprendiz: A maioria das pessoas nunca descobriu que tem um estilo próprio de aprender. Se você conseguir descobrir qual é o seu estilo, você entenderá imediatamente porque tinha problemas com algumas determinadas matérias, professores, provas, etc., e porque outras pareciam tão fáceis. Além disso, descobrir seu próprio estilo é um passo fácil para aprender a utilizar melhor suas outras habilidades.
4. Você aprende melhor quando tem uma postura ativa – tomando suas próprias decisões sobre o que, onde, quando, como e porque aprender: O tédio resulta da convicção de estar fazendo algo forçado, e que o que você realmente queria estar fazendo é proibido ou momentaneamente impossível. Uma vez que você descubra que você tem toda a liberdade do mundo para aprender o que quer e precisa aprender, e do seu próprio jeito, sua motivação aumentará imensamente.
5. Você pode melhorar seu aprendizado aproveitando-se da "Universidade Invisível" que existe – mídia, grupos, organizações e pessoas: A Aprendizagem Máxima não é apenas o amontoado de atitudes e habilidades que você tem. Ela aumenta consideravelmente seu poder com o 'campus universitário' criado pela nova tecnologia. Seu computador, telefone, TV, biblioteca e correspondências conectam-no a uma rede global de informações e pessoas.
6. Você nunca é velho demais para aprender: Seu cérebro não desacelera ou perde o poder com o tempo. Na verdade, o que acontece é o mesmo que ocorre com os músculos – se você não usa seu cérebro, ele atrofia. Não existem motivos, tirando problemas de saúde, para seu cérebro não atingir continuamente novos planos mais elevados, ano após ano.
7. Você pode criar seu ambiente de estudo ideal, tornando seu aprendizado pessoal mais confortável e eficaz: Todos nós precisamos do 'nosso cantinho', onde podemos deixar cair as barreiras, libertar nossas almas, relaxar e aproveitar (como disse um poeta) "o melhor de tudo que já foi pensado e feito". O aprender é reforçado imensamente quando você consegue criar um santuário onde pode liberar os poderes da sua mente.
8. Para aprender, ensine: O expert em ensino Bill Drives sempre repete a mesma frase: "Todos podemos aprender, todos podemos ensinar". Mas isso ainda parece ser uma revelação assombrosa para muitas pessoas. Ensinar o que você sabe é uma das formas mais estimulantes para continuar aprendendo cada vez mais.
9. Você pode utilizar técnicas e estratégias específicas para motivar, acelerar e dar mais vida ao seu aprendizado: Hoje já existe um grande repertório de métodos para assimilar grandes quantidades de conhecimento. Entre elas: mapeamento da mente (mind-mapping), visualização, mudança de paradigmas, simulações e sistemas mnemônicos (que auxiliam a memória). Descubra qual é seu método preferido, e você aprenderá muito mais fácil e rapidamente.
10. Você precisa de outras pessoas para aprender: A fonte mais negligenciada do saber é o conhecimento adquirido pelas outras pessoas. Nosso sistema de ensino é individual (embora não seja individualizado). Somos condicionados desde pequenos a resolver tudo sozinhos (tanto que colar é proibido). Mas o ensino compartilhado, mútuo e colaborativo é uma norma na vida adulta – nos negócios, na ciência, nas profissões, nas famílias. Adquirir o talento de utilizar da melhor forma possível os talentos de outras pessoas, e deixar outras pessoas se beneficiarem dos seu talento, é uma das regras essenciais da Aprendizagem Máxima.
11. Não existem limites para o seu aprendizado (tanto que estamos já na décima primeira lição – é justamente dessa maneira que ocorre a Aprendizagem Máxima – você fica tão motivado que quer continuar mesmo depois de ter acabado!): Queremos repassar um ensinamento muito específico nesta última lição. Você pode tornar-se um dos maiores experts no mundo, um sucesso, um líder, um mestre ou guru no seu campo de atuação – se você estiver disposto a investir o tempo e os esforços necessários para que isso aconteça. O Mundo da Aprendizagem é uma grande sociedade, na qual você mesmo determina seu sucesso, seus resultados e sua própria estatura intelectual.
Na vida real, na imensa maioria das vezes, você precisa aprender sozinho. Você não tem 'lição de casa' – é você mesmo quem decide o que quer e o que precisa saber, e como você pode aprender isso da maneira mais conveniente e divertida.
A Aprendizagem Máxima usa o mesmo método pioneiro criado pelo famoso psicólogo Abraham Maslow, quando ele revolucionou a psicologia ao estudar de perto as pessoas normais e felizes, e não as que tinham problemas mentais. Maslow descobriu que pessoas sadias psicologicamente têm 'experiências máximas' que pontuam rotineiramente suas vidas, com momentos agradáveis, emocionantes e afirmativos.
Brian Azar, especialista norte-americano em vendas, descobriu que a mesma coisa também acontece com o lado 'aluno' que todos temos. Quando atingimos o pico como aprendizes, temos experiências máximas de aprendizagem – momentos emocionantes de maestria e crescimento. Quando isso acontece, você se descobrirá usando a aprendizagem como uma alavanca para melhorar sua vida. É o caminho mais curto para ir do que você é hoje para o que quer ser amanhã.
Aqui estão, segundo Azar, as verdades libertadoras que transformam as pessoas em Aprendizes Máximos:
1. O que você aprende é para você: A maioria de nós passou anos intermináveis aprendendo pelos outros – nossos pais, professores, ou o próprio sistema de ensino, com todos os seus diplomas e notas no boletim. Agora, dê um passo para trás e veja que, como adulto, tudo o que você aprende é para VOCÊ. Isto tem conseqüências práticas imediatas. Você pode se aprofundar no tema que quiser, e aprender tudo o que precisa ou quer. Você não precisa mais sentir-se culpado por não ter terminado um livro. E você pode também decidir com avaliar seu aprendizado – agora você é professor e aluno.
2. Você já é um grande aluno, dentro das condições corretas, e você pode utilizar suas habilidades naturais para melhorar seu grau de aprendizagem: Você ganhará muita confiança lembrando-se de algumas das suas melhores experiências de aprendizado. Conversar sobre isso com outras pessoas vai revelar que cada experiência é única, e que cada pessoa tem seu próprio jeito de aprender melhor. Assim, você pode descobrir qual é o seu próprio estilo – como é mais divertido e eficaz aprender.
3. Você tem seu próprio estilo de aprendizado, que pode ser identificado, utilizado, fortalecido e flexibilizado para fazer de você um melhor aprendiz: A maioria das pessoas nunca descobriu que tem um estilo próprio de aprender. Se você conseguir descobrir qual é o seu estilo, você entenderá imediatamente porque tinha problemas com algumas determinadas matérias, professores, provas, etc., e porque outras pareciam tão fáceis. Além disso, descobrir seu próprio estilo é um passo fácil para aprender a utilizar melhor suas outras habilidades.
4. Você aprende melhor quando tem uma postura ativa – tomando suas próprias decisões sobre o que, onde, quando, como e porque aprender: O tédio resulta da convicção de estar fazendo algo forçado, e que o que você realmente queria estar fazendo é proibido ou momentaneamente impossível. Uma vez que você descubra que você tem toda a liberdade do mundo para aprender o que quer e precisa aprender, e do seu próprio jeito, sua motivação aumentará imensamente.
5. Você pode melhorar seu aprendizado aproveitando-se da "Universidade Invisível" que existe – mídia, grupos, organizações e pessoas: A Aprendizagem Máxima não é apenas o amontoado de atitudes e habilidades que você tem. Ela aumenta consideravelmente seu poder com o 'campus universitário' criado pela nova tecnologia. Seu computador, telefone, TV, biblioteca e correspondências conectam-no a uma rede global de informações e pessoas.
6. Você nunca é velho demais para aprender: Seu cérebro não desacelera ou perde o poder com o tempo. Na verdade, o que acontece é o mesmo que ocorre com os músculos – se você não usa seu cérebro, ele atrofia. Não existem motivos, tirando problemas de saúde, para seu cérebro não atingir continuamente novos planos mais elevados, ano após ano.
7. Você pode criar seu ambiente de estudo ideal, tornando seu aprendizado pessoal mais confortável e eficaz: Todos nós precisamos do 'nosso cantinho', onde podemos deixar cair as barreiras, libertar nossas almas, relaxar e aproveitar (como disse um poeta) "o melhor de tudo que já foi pensado e feito". O aprender é reforçado imensamente quando você consegue criar um santuário onde pode liberar os poderes da sua mente.
8. Para aprender, ensine: O expert em ensino Bill Drives sempre repete a mesma frase: "Todos podemos aprender, todos podemos ensinar". Mas isso ainda parece ser uma revelação assombrosa para muitas pessoas. Ensinar o que você sabe é uma das formas mais estimulantes para continuar aprendendo cada vez mais.
9. Você pode utilizar técnicas e estratégias específicas para motivar, acelerar e dar mais vida ao seu aprendizado: Hoje já existe um grande repertório de métodos para assimilar grandes quantidades de conhecimento. Entre elas: mapeamento da mente (mind-mapping), visualização, mudança de paradigmas, simulações e sistemas mnemônicos (que auxiliam a memória). Descubra qual é seu método preferido, e você aprenderá muito mais fácil e rapidamente.
10. Você precisa de outras pessoas para aprender: A fonte mais negligenciada do saber é o conhecimento adquirido pelas outras pessoas. Nosso sistema de ensino é individual (embora não seja individualizado). Somos condicionados desde pequenos a resolver tudo sozinhos (tanto que colar é proibido). Mas o ensino compartilhado, mútuo e colaborativo é uma norma na vida adulta – nos negócios, na ciência, nas profissões, nas famílias. Adquirir o talento de utilizar da melhor forma possível os talentos de outras pessoas, e deixar outras pessoas se beneficiarem dos seu talento, é uma das regras essenciais da Aprendizagem Máxima.
11. Não existem limites para o seu aprendizado (tanto que estamos já na décima primeira lição – é justamente dessa maneira que ocorre a Aprendizagem Máxima – você fica tão motivado que quer continuar mesmo depois de ter acabado!): Queremos repassar um ensinamento muito específico nesta última lição. Você pode tornar-se um dos maiores experts no mundo, um sucesso, um líder, um mestre ou guru no seu campo de atuação – se você estiver disposto a investir o tempo e os esforços necessários para que isso aconteça. O Mundo da Aprendizagem é uma grande sociedade, na qual você mesmo determina seu sucesso, seus resultados e sua própria estatura intelectual.
terça-feira, 19 de junho de 2007
A Curva ABC de clientes
A maioria das empresas tem clientes com perfis diferentes e muitas delas não lidam corretamente com essa diferença. Definem suas estratégias e operações de forma geral, tratando todos os clientes da mesma forma. Só que clientes são diferentes. Alguns querem muita atenção, mas compram pouco; outros compram muito, mas querem desconto; outros ainda compram de forma esporádica e sem planejamento. Para piorar, existe uma pressão cada vez maior pela otimização do uso do tempo em vendas. Isto deixa qualquer vendedor maluco (ou estressado).
A solução? Segmentar a base de clientes. Além de melhorar o atendimento, uma boa segmentação permite que um profissional de vendas canalize melhor seus esforços, diminuindo inclusive custos (deslocamento, tempo de espera, adequação da proposta, customização de produtos e serviços, etc.). A segmentação de clientes nada mais é do que juntar os clientes “parecidos” em diferentes grupos e, a partir daí, tratar cada grupo de forma mais personalizada.
Esse processo pode ser feito de diversas formas: por faturamento, por comportamento, por características sócio-demográficas (idade, sexo, renda), por região geográfica etc. Mas uma das formas mais usadas por profissionais de venda excelentes é a Curva ABC, e é sobre ela que vamos falar hoje.
Segmentando com a Curva ABC
A Curva ABC é, na verdade, uma conseqüência lógica do princípio de Pareto (aquele que diz que, em média, aproximadamente 80% do seu faturamento vem de aproximadamente 20% da sua base de clientes). A maneira mais fácil de explicar uma Curva ABC é mostrando como funciona na prática. Imagine que você tem 10 clientes e que você vai criar um ranking de acordo com seu faturamento médio mensal.
Cliente 1 compra: R$ 10.000/mês
Cliente 2 compra: R$ 9.500/mês
Cliente 3 compra: R$ 9.380/mês
Cliente 4 compra: R$ 7.500/mês
Cliente 5 compra: R$ 7.240/mês
Cliente 6 compra: R$ 6.300/mês
Cliente 7 compra: R$ 4.120/mês
Cliente 8 compra: R$ 3.880/mês
Cliente 9 compra: R$ 2.900/mês
Cliente 10 compra: R$ 1.050/mês
Se você colocar isto numa planilha do Excel e traçar um gráfico, verá que existem duas “quebras”, onde a linha abruptamente faz uma curva para baixo. Neste caso, teríamos que os clientes 1, 2 e 3 seriam considerados “A”; os clientes 4, 5 e 6 seriam “B” e o resto seria “C”. Algumas empresas criariam a categoria “D” para o cliente 10 e muitas vezes até mesmo uma “E”, para clientes inativos, que não apareceriam no gráfico porque seu faturamento é zero.
Uma vez divididos desta forma, o próximo passo seria analisar as características comuns, necessidades e demandas específicas de cada um destes segmentos. Como, quando, por que, onde e o que compram os clientes do grupo A, B e C?
O terceiro passo é criar um sistema de atendimento diferenciado, que possa ao mesmo tempo atender a demanda dos clientes e otimizar o tempo e investimentos da empresa. Por exemplo:
a) Clientes A: Visita pessoal toda semana.
b) Clientes B: Visita pessoal na primeira e terceira semana do mês, telefone na segunda e na quarta semana do mês.
c) Clientes C: E-mail marketing na primeira semana, visita na segunda semana, telefone na terceira e quarta semana do mês.
Isto é só um exemplo extremamente simplificado, lógico, mas já começa a ficar clara a diferença prática da segmentação. A idéia toda é dar mais atenção aos melhores clientes, sem prejudicar o atendimento aos demais. Este tipo de segmentação permite que o vendedor canalize melhor suas energias e possa preparar-se de forma mais adequada para visitas ou telefonemas.
Como já dito, você pode segmentar seus clientes de diversas outras formas (por freqüência de compra, por lucratividade, por porcentagem acumulada de vendas ou por qualquer outra característica que desejar), mas a lógica fundamental por trás da Curva ABC de clientes é esta: segmentar os clientes de alguma forma (geralmente por faturamento).
E, uma vez segmentados, criar maneiras diferenciadas e personalizadas de atendê-los, para que você inteligentemente administre recursos – tempo e dinheiro –, potencialize seus ganhos e melhore a satisfação/lealdade dos seus clientes que certamente ficarão contentes em ser atendidos de acordo com suas necessidades.
A solução? Segmentar a base de clientes. Além de melhorar o atendimento, uma boa segmentação permite que um profissional de vendas canalize melhor seus esforços, diminuindo inclusive custos (deslocamento, tempo de espera, adequação da proposta, customização de produtos e serviços, etc.). A segmentação de clientes nada mais é do que juntar os clientes “parecidos” em diferentes grupos e, a partir daí, tratar cada grupo de forma mais personalizada.
Esse processo pode ser feito de diversas formas: por faturamento, por comportamento, por características sócio-demográficas (idade, sexo, renda), por região geográfica etc. Mas uma das formas mais usadas por profissionais de venda excelentes é a Curva ABC, e é sobre ela que vamos falar hoje.
Segmentando com a Curva ABC
A Curva ABC é, na verdade, uma conseqüência lógica do princípio de Pareto (aquele que diz que, em média, aproximadamente 80% do seu faturamento vem de aproximadamente 20% da sua base de clientes). A maneira mais fácil de explicar uma Curva ABC é mostrando como funciona na prática. Imagine que você tem 10 clientes e que você vai criar um ranking de acordo com seu faturamento médio mensal.
Cliente 1 compra: R$ 10.000/mês
Cliente 2 compra: R$ 9.500/mês
Cliente 3 compra: R$ 9.380/mês
Cliente 4 compra: R$ 7.500/mês
Cliente 5 compra: R$ 7.240/mês
Cliente 6 compra: R$ 6.300/mês
Cliente 7 compra: R$ 4.120/mês
Cliente 8 compra: R$ 3.880/mês
Cliente 9 compra: R$ 2.900/mês
Cliente 10 compra: R$ 1.050/mês
Se você colocar isto numa planilha do Excel e traçar um gráfico, verá que existem duas “quebras”, onde a linha abruptamente faz uma curva para baixo. Neste caso, teríamos que os clientes 1, 2 e 3 seriam considerados “A”; os clientes 4, 5 e 6 seriam “B” e o resto seria “C”. Algumas empresas criariam a categoria “D” para o cliente 10 e muitas vezes até mesmo uma “E”, para clientes inativos, que não apareceriam no gráfico porque seu faturamento é zero.
Uma vez divididos desta forma, o próximo passo seria analisar as características comuns, necessidades e demandas específicas de cada um destes segmentos. Como, quando, por que, onde e o que compram os clientes do grupo A, B e C?
O terceiro passo é criar um sistema de atendimento diferenciado, que possa ao mesmo tempo atender a demanda dos clientes e otimizar o tempo e investimentos da empresa. Por exemplo:
a) Clientes A: Visita pessoal toda semana.
b) Clientes B: Visita pessoal na primeira e terceira semana do mês, telefone na segunda e na quarta semana do mês.
c) Clientes C: E-mail marketing na primeira semana, visita na segunda semana, telefone na terceira e quarta semana do mês.
Isto é só um exemplo extremamente simplificado, lógico, mas já começa a ficar clara a diferença prática da segmentação. A idéia toda é dar mais atenção aos melhores clientes, sem prejudicar o atendimento aos demais. Este tipo de segmentação permite que o vendedor canalize melhor suas energias e possa preparar-se de forma mais adequada para visitas ou telefonemas.
Como já dito, você pode segmentar seus clientes de diversas outras formas (por freqüência de compra, por lucratividade, por porcentagem acumulada de vendas ou por qualquer outra característica que desejar), mas a lógica fundamental por trás da Curva ABC de clientes é esta: segmentar os clientes de alguma forma (geralmente por faturamento).
E, uma vez segmentados, criar maneiras diferenciadas e personalizadas de atendê-los, para que você inteligentemente administre recursos – tempo e dinheiro –, potencialize seus ganhos e melhore a satisfação/lealdade dos seus clientes que certamente ficarão contentes em ser atendidos de acordo com suas necessidades.
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