Gestão em Vendas - Check list rápido de estratégia comercial

É comum receber e-mails de pessoas que me pedem ajuda porque a equipe de vendas parou de vender, as vendas caíram, etc. Então resolvi criar um check-list muito rápido para ajudar essas pessoas a pelo menos organizarem seu plano de ação, já que muitas vezes não sabem nem por onde começar.


Existem várias coisas que você deveria analisar caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados:


1) MV2:

- Sua empresa tem a missão muito clara e definida? Porque ela existe, exatamente? Qual o motivo da sua existência?

- Sua equipe de vendas tem a missão muito clara e definida? Qual o motivo de sua existência?

- Qual a visão que vocês têm sobre o mundo, o mercado, os clientes, a utilização de seus produtos e serviços?

- Quais são seus valores - as palavras que definem seu negócio, sua cultura interna, tudo o que você faz e como todos se comportam?


2) Segmentação:

- Vocês segmentaram corretamente seu mercado? Existem 4 formas principais de segmentação:
a) Segmentação geográfica (por região, cidade, bairro, etc.).

b) Segmentação demográfica (sexo, idade, grau de instrução, renda, etc.).

c) Segmentação psicográfica (comportamento).

d) Por perfil de consumo (curva ABC, RFV - recência, freqüência, valor, etc.)


3) Posicionamento:

- Seu posicionamento está correto? Existem diferenciais claros em relação à concorrência?

- Dentro da segmentação escolhida, sua imagem no mercado em relação aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores. Sua imagem está correta?

- Esses diferenciais são valorizados pelos clientes?

- Esses diferenciais são bem comunicados? (Ver os 4 P's, item 10 - Promoção).


4) Recrutamento e seleção de vendedores:

- O método de escolha dos vendedores está correto? Eles têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ter sucesso?


5) Treinamento:

- Sua empresa está treinando e capacitando os vendedores com as competências que eles precisam ter para ter sucesso? Está realmente dando-lhes condições adequadas para que realizem as atividades necessárias para ter sucesso, de maneira eficaz e eficiente?


6) Remuneração e incentivos:

- A remuneração está adequada?

- Os incentivos realmente incentivam?

- Os vendedores são estimulados a dar foco e atenção corretos às atividades que realmente trazem resultados?

- Existe estímulo para satisfação dos clientes, ou apenas vendas?

- Existe estímulo para aumentar o faturamento ou lucratividade?

São perguntas importantes, que devem ser respondidas de maneira inteligente.


7) Supervisão:

- Os diretores, os gerentes e os supervisores estão realmente capacitados para liderar a turma de vendedores? Vocês têm os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para ser um sucesso como líderes de vendas?


8) Satisfação dos clientes:

- Seus clientes estão indicando seus produto/serviços?

- Vocês têm testemunhais de sucesso?

- Qual o grau de recompra dos clientes?

Uma empresa que realmente tem clientes satisfeitos têm um fluxo contínuo de novos negócios aparecendo, todos baseados na lealdade de clientes.


9) Estratégia comercial:

- Venda pessoal é apenas uma das ferramentas disponíveis numa estratégia comercial. Existem outras, como mala direta, internet, e-mail mkt, tmkt ativo e receptivo, mídia de massa, ações de guerrilha, etc. Sua estratégia comercial está correta? (Ver os 4 P's, item 10 - Pontos de Venda).


10) Os 4 P's:

Muita gente discute, diz que são mais, mas os velhos e bons 4 P's continuam valendo:

a) Produtos (e serviços): Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

b) Preços: Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

c) Promoção (propaganda): Existe uma linha clara de comunicação, com investimentos adequados, para contar ao mundo quem vocês são, seus diferenciais competitivos e razões consistentes para comprar da sua empresa, que estejam alinhados com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

d) Ponto de venda: Estamos trabalhando todos os canais de vendas possíveis, de acordo com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?


Esta lista de perguntas certamente não abrange todas as alternativas e variáveis possíveis, mas com certeza é um ótimo começo para montar um plano de ação que realmente ataque as verdadeiras causas de uma equipe de vendas que não vende.