Existe uma pressão cada vez maior em fazer mais em menos tempo. Comecei a sentir isso anos atrás, ao me sentir culpado por sentar no sofá no final da tarde e sorrir por não ter nada para fazer. Infelizmente, a sensação durou pouco, pois meu cérebro começou imediatamente a fazer uma lista de coisas, algumas úteis, outras não, que eu poderia estar fazendo no momento e, rapidamente senti remorso por estar ali, “perdendo tempo” (quando na verdade deveria estar curtindo o final de um dia produtivo).
Noto também que é comum vermos gente almoçando e falando ao celular ao mesmo tempo. Muitas vezes, até interrompem quem está à sua frente para falar com alguém que está em outro lugar. Além da falta de educação (e de respeito), o que dá para notar é que algumas dessas pessoas realmente não estão almoçando, estão apenas colocando comida para dentro. É como se fosse uma parada obrigatória, mas, se pudessem escolher, estariam fazendo outra coisa, em outro lugar, com outras pessoas. Essas pessoas não estão ali de verdade, se estivessem, notariam os jogos de luzes e sombras, o aroma, a energia do local, o sabor da comida, a cor do prato, os talheres. Mas tudo o que querem é colocar a comida rápido para dentro, para “voltar para a vida” como se aquele momento também não fizesse parte dela.
Precisamos ter a disciplina de prestar atenção nessas coisas, pois são elas que nos relembram que estamos vivos, que não estamos sozinhos e que parte de algo maior, que estamos conectados com o resto do universo. Você não consegue controlar tudo, mas ao escolher a simplicidade descobrirá que, muitas vezes, pouco pode ser muito.
“Devagar que tenho pressa”, foi dito por Napoleão. Precisamos aprender a dizer “não” a algumas coisas para poder prestar mais atenção em outras. Até mesmo nas coisas materiais. Quantas coisas temos e que não precisamos? Realmente precisamos de todas as bugigangas, eletrônicas ou não, que temos em nossa vida?
Note que cada coisa a mais que você coloca na sua vida demanda um tempo maior que será dedicado a isso. O que significa necessariamente, menos tempo para o resto pois, como você já deve ter notado, infelizmente o tempo não estica. São 24 horas e só, acabou o dia. Tanto que qualquer especialista sério de administração do tempo começa seu curso explicando que nós não administramos o tempo, pois ele é “inadministrável”. Por mais que você tente, um segundo demora um segundo e um minuto demora um minuto. A única coisa que você pode administrar é o que fará com aquele minuto, o que dá prioridade e fará agora e o que deixará para amanhã. Ou seja, você administra o que faz com o tempo, mas não o tempo em si.
Então não adianta reclamar que o dia é curto ou que você tem coisas demais para fazer. O problema muitas vezes, está em provocar a complicação e não procurar a simplicidade por não saber dizer “não”.
Como o que você está fazendo neste exato instante é terminar de ler meu pequeno artigo, gostaria de aproveitar o momento para relembrá-lo da importância da simplicidade e da disciplina em dizer “não” às coisas que roubam seu tempo do que é realmente importante na sua vida. Todo mundo faz listas de coisas “a fazer”, eu acho que deveríamos todos ter listas de coisas “a não fazer”. Com certeza seria bem útil e simples.
Editorial Revista Venda Mais (www.vendamais.com.br)
terça-feira, 27 de novembro de 2007
domingo, 25 de novembro de 2007
Ecologica vende mais livros com Grandes Idéias em Marketing
Esta aqui foi retirada da newsletter Grandes Idéias em Marketing - adoro quando os assinantes colocam em prática nossas dicas e aumentam suas vendas.
***
José Francisco Martins percebeu que sua empresa cresceu muito depois que começou a colocar em prática várias idéias e por esse motivo resolveu compartilhá-las com os leitores da newsletter Grandes Idéias em Marketing. Segundo Martins, essas idéias mudaram totalmente o rumo do seu negócio.
A Editora Ecológica sempre vendeu livros diretamente para alunos, dentro da sala de aula, através de uma pequena palestra. Este tipo de venda ficou muito difícil e por isso partiram para uma nova maneira de vender. Ao invés de trabalharem com livros para alunos, optaram por trabalhar com livros para professores. O posicionamento estava criado, porém, não foi tão fácil colocá-lo em prática.
Martins conta que no ramo em que ele atua, um vendedor autônomo abastece o carro com todo o tipo de livros, chega na escola e expõe os livros na sala dos professores e vende. Até ai tudo bem, mas normalmente este mesmo vendedor trabalha de forma passiva, ou seja, fica sentado na frente da professora e só responde o que ela pergunta, isso quando sabe a resposta.
A princípio Martins e sua equipe trabalhava da mesma forma passiva que seus concorrentes, mas percebeu que as professoras não estavam mais agüentando este tipo de vendedor, tomando o tempo precioso de seu café. Diante do problema ele fez uma reunião com todos os vendedores e anotou tudo aquilo que poderia ser melhorado. “Foi a melhor reunião que já tivemos nos últimos anos, pois a partir dela a minha empresa passou a ser líder no mercado Mineiro”, revela. Confira as 10 idéias executadas pela Editora Ecológica que resultaram em um crescimento de 400% em seu faturamento:
1. Elaborou uniformes novos.
2. Criou crachás com identificação e dados do vendedor.
3. Passou a fornecer treinamento sobre toda a linha de produtos.
4. Todos os produtos foram etiquetados com código de barras e principalmente com preço, facilitando a identificação por parte dos clientes.
5. Implantou uma nova política de desconto com novas condições de pagamento - boleto em até 5x em todos os cartões de créditos.
6. Criou vantagens na hora da entrega. Hoje oferecem frete gratuito para todo Brasil.
7. Desenvolveu um Cartão Fidelidade, com ele o cliente passou a ter descontos especiais.
8. Ampliou seu mix de produtos. Hoje vende tudo que uma escola precisa como: Livros, Dvds educativos, Equipamentos, Mobília, Papelaria... Possui mais de 6.000 itens.
9. Mudou a forma de abordagem. Atualmente no ato da apresentação dos produtos, os vendedores montam cada item que será apresentado na sala dos professores e antes de começar a venda, fazem uma pequena introdução agradecendo a atenção de todos.
10. Criou um catálogo físico bem ilustrado e desenvolveu um catálogo eletrônico que foi instalado nas escolas para consulta direta pelo computador.
Viste do sire: www.grupoecologica.com.br
Parabéns, José Francisco! Por ter participado com sua história, você ganhará uma assinatura anual da newsletter Grandes Idéias em Marketing. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo sobre Criatividade em Vendas para o e-mail: raul@editoraquantum.com.br .
***
José Francisco Martins percebeu que sua empresa cresceu muito depois que começou a colocar em prática várias idéias e por esse motivo resolveu compartilhá-las com os leitores da newsletter Grandes Idéias em Marketing. Segundo Martins, essas idéias mudaram totalmente o rumo do seu negócio.
A Editora Ecológica sempre vendeu livros diretamente para alunos, dentro da sala de aula, através de uma pequena palestra. Este tipo de venda ficou muito difícil e por isso partiram para uma nova maneira de vender. Ao invés de trabalharem com livros para alunos, optaram por trabalhar com livros para professores. O posicionamento estava criado, porém, não foi tão fácil colocá-lo em prática.
Martins conta que no ramo em que ele atua, um vendedor autônomo abastece o carro com todo o tipo de livros, chega na escola e expõe os livros na sala dos professores e vende. Até ai tudo bem, mas normalmente este mesmo vendedor trabalha de forma passiva, ou seja, fica sentado na frente da professora e só responde o que ela pergunta, isso quando sabe a resposta.
A princípio Martins e sua equipe trabalhava da mesma forma passiva que seus concorrentes, mas percebeu que as professoras não estavam mais agüentando este tipo de vendedor, tomando o tempo precioso de seu café. Diante do problema ele fez uma reunião com todos os vendedores e anotou tudo aquilo que poderia ser melhorado. “Foi a melhor reunião que já tivemos nos últimos anos, pois a partir dela a minha empresa passou a ser líder no mercado Mineiro”, revela. Confira as 10 idéias executadas pela Editora Ecológica que resultaram em um crescimento de 400% em seu faturamento:
1. Elaborou uniformes novos.
2. Criou crachás com identificação e dados do vendedor.
3. Passou a fornecer treinamento sobre toda a linha de produtos.
4. Todos os produtos foram etiquetados com código de barras e principalmente com preço, facilitando a identificação por parte dos clientes.
5. Implantou uma nova política de desconto com novas condições de pagamento - boleto em até 5x em todos os cartões de créditos.
6. Criou vantagens na hora da entrega. Hoje oferecem frete gratuito para todo Brasil.
7. Desenvolveu um Cartão Fidelidade, com ele o cliente passou a ter descontos especiais.
8. Ampliou seu mix de produtos. Hoje vende tudo que uma escola precisa como: Livros, Dvds educativos, Equipamentos, Mobília, Papelaria... Possui mais de 6.000 itens.
9. Mudou a forma de abordagem. Atualmente no ato da apresentação dos produtos, os vendedores montam cada item que será apresentado na sala dos professores e antes de começar a venda, fazem uma pequena introdução agradecendo a atenção de todos.
10. Criou um catálogo físico bem ilustrado e desenvolveu um catálogo eletrônico que foi instalado nas escolas para consulta direta pelo computador.
Viste do sire: www.grupoecologica.com.br
Parabéns, José Francisco! Por ter participado com sua história, você ganhará uma assinatura anual da newsletter Grandes Idéias em Marketing. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo sobre Criatividade em Vendas para o e-mail: raul@editoraquantum.com.br .
quarta-feira, 21 de novembro de 2007
Faça como eu digo mas não faça como eu faço
Esta eu recebi do professor Paulo Sérgio, que é consultor e usa nosso material em seu trabalho de assessoria comercial. Achei que valia a pena divulgar, porque mostra os excelentes resultados que um grande profissional tem quando alia seu conhecimento, experiência com as ferramentas disponíveis.
***
Raul, deixe-me te contar uma história boa para suas revistas...
Prestando consultoria a determinada empresa, estávamos elaborando o planejamento estratégico da mesma, estabelecendo a missão, visão, valores. Quando visitamos o estabelecimento, denotamo-nos com uma imagem terrível (para usar uma palavra amena). Um ambiente feio, sujo, com as paredes todas riscadas, com vazamentos e infiltrações. Trata-se de uma panificadora. Imagine que maravilha!
Iniciamos nossa conversa com os proprietários e ouvimos deles, quando perguntamos quais eram as intenções deles com a nossa contratação (na verdade, muitas pessoas pensariam em indicar um pedreiro, um encanador para prestar serviços, e não um trabalho de consultoria).
A resposta me causou extremo espanto: "aqui, nós priorizamos o valor ao ser humano. Nossos salários são os melhores da praça. Temos um compromisso com a qualidade dos nossos produtos e uma dedicação tamanha por nossos clientes".
Imagine só Raul, a missão que daria para elaborar com esse comentário?
Sou leitor assiduo das suas revistas, você sabe disso. Portanto, somados aos meus conhecimentos empíricos, as demais leituras e as leituras da VENDAMAIS, MOTIVAÇÃO E GESTÃO, retruquei ao cliente o seguinte: "Senhor Fulano, sua declaração muito me alegra. Mas tenho um questionamento a fazer: o que o senhor entende pelo adágio popular "faça o que eu digo mas nao faça o que eu faço"? E, obviamente, larguei um sorriso falso em meus lábios, para tentar amenizar a provável resposta do abençoado! rss
Na verdade, ele não captou minha pergunta ou pelo menos se fez de desentendido, porém, contratou-nos.Antes de qualquer nova reunião que pudéssemos ter, enviei-lhe várias edições da newsletter GESTÃO e alguns artigos marcados da VENDAMAIS e da MOTIVAÇÃO.
Após determinado tempo, que defini para marcarmos nova reunião, ao adentrar a empresa tive uma "baita" surpresa: ele havia feito várias modificações no ambiente, sem eu ter dado qualquer conselho pessoal. Apenas com a leitura dos artigos e das edições da GESTÃO ele entendeu do que se tratava meu questionamento sobre o adágio e ele próprio confessou-me isso.
Depois disso, pudémos estabelecer um melhor planejamento estratégico e hoje auxiliamos a empresa em diversas áreas: contabilidade, vendas, cursos e palestras. Por isso agradeço as suas revistas Raul e confio plenamente nos trabalhos que nos prestam com os artigos e todos os tópicos. É claro que sempre mantenho minha visão crítica e de questionamentos.
Agora, é inquestionável a colaboração prática que as revistas me proporcionam.
Um abraço Raul
Paulo
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Raul, deixe-me te contar uma história boa para suas revistas...
Prestando consultoria a determinada empresa, estávamos elaborando o planejamento estratégico da mesma, estabelecendo a missão, visão, valores. Quando visitamos o estabelecimento, denotamo-nos com uma imagem terrível (para usar uma palavra amena). Um ambiente feio, sujo, com as paredes todas riscadas, com vazamentos e infiltrações. Trata-se de uma panificadora. Imagine que maravilha!
Iniciamos nossa conversa com os proprietários e ouvimos deles, quando perguntamos quais eram as intenções deles com a nossa contratação (na verdade, muitas pessoas pensariam em indicar um pedreiro, um encanador para prestar serviços, e não um trabalho de consultoria).
A resposta me causou extremo espanto: "aqui, nós priorizamos o valor ao ser humano. Nossos salários são os melhores da praça. Temos um compromisso com a qualidade dos nossos produtos e uma dedicação tamanha por nossos clientes".
Imagine só Raul, a missão que daria para elaborar com esse comentário?
Sou leitor assiduo das suas revistas, você sabe disso. Portanto, somados aos meus conhecimentos empíricos, as demais leituras e as leituras da VENDAMAIS, MOTIVAÇÃO E GESTÃO, retruquei ao cliente o seguinte: "Senhor Fulano, sua declaração muito me alegra. Mas tenho um questionamento a fazer: o que o senhor entende pelo adágio popular "faça o que eu digo mas nao faça o que eu faço"? E, obviamente, larguei um sorriso falso em meus lábios, para tentar amenizar a provável resposta do abençoado! rss
Na verdade, ele não captou minha pergunta ou pelo menos se fez de desentendido, porém, contratou-nos.Antes de qualquer nova reunião que pudéssemos ter, enviei-lhe várias edições da newsletter GESTÃO e alguns artigos marcados da VENDAMAIS e da MOTIVAÇÃO.
Após determinado tempo, que defini para marcarmos nova reunião, ao adentrar a empresa tive uma "baita" surpresa: ele havia feito várias modificações no ambiente, sem eu ter dado qualquer conselho pessoal. Apenas com a leitura dos artigos e das edições da GESTÃO ele entendeu do que se tratava meu questionamento sobre o adágio e ele próprio confessou-me isso.
Depois disso, pudémos estabelecer um melhor planejamento estratégico e hoje auxiliamos a empresa em diversas áreas: contabilidade, vendas, cursos e palestras. Por isso agradeço as suas revistas Raul e confio plenamente nos trabalhos que nos prestam com os artigos e todos os tópicos. É claro que sempre mantenho minha visão crítica e de questionamentos.
Agora, é inquestionável a colaboração prática que as revistas me proporcionam.
Um abraço Raul
Paulo
quinta-feira, 8 de novembro de 2007
VendaMais com telegramas
Esta quem me mandou foi o Weber, dos Correios de Minas, amigo, colega treinador e assinante da revista VendaMais. Lendo um de meus livros, lembrou-se de algo que surgiu num de seus cursos: usar o telegrama como ferramenta de vendas. Aliás, no meu Criatividade em Vendas também conto uma história sobre essa opção barata, rápida e eficaz de falar com clientes.
***
Salve, salve grande Raul!
Como você mesmo solicitou no livro Venda Mais, no tópico "fax-marketing", segue sugestão apresentada pela equipe de vendas de Minas Gerais em um de meus seminários de vendas.
- Utilização do Telegrama, para campanhas de forte impacto e apelo emocional.Em nossas pesquisas, ficou demonstrado que se houver malas-diretas e objetos postais de maneira geral na caixa do correio juntamente com um envelope de Telegrama, este último é sempre o primeiro (às vezes o único) as ser aberto e lido imediatamente.
Outra das utilizações do Telegrama atualmente: faculdades que desejam uma resposta rápida (matrícula de candidatos que prestaram vestibular em várias instituições ao mesmo tempo).
Abriu, leu, se matriculou, todo mundo ganha.
Abraço e sucesso,
Weber Abras
***
Salve, salve grande Raul!
Como você mesmo solicitou no livro Venda Mais, no tópico "fax-marketing", segue sugestão apresentada pela equipe de vendas de Minas Gerais em um de meus seminários de vendas.
- Utilização do Telegrama, para campanhas de forte impacto e apelo emocional.Em nossas pesquisas, ficou demonstrado que se houver malas-diretas e objetos postais de maneira geral na caixa do correio juntamente com um envelope de Telegrama, este último é sempre o primeiro (às vezes o único) as ser aberto e lido imediatamente.
Outra das utilizações do Telegrama atualmente: faculdades que desejam uma resposta rápida (matrícula de candidatos que prestaram vestibular em várias instituições ao mesmo tempo).
Abriu, leu, se matriculou, todo mundo ganha.
Abraço e sucesso,
Weber Abras
segunda-feira, 5 de novembro de 2007
Curso André Silva - AJS
André Silva, da AJS Consultoria & Motivação em Vendas, realizou na Federasul o curso "Como superar as objeções dos clientes". Temos uma parceria e ele distribui exemplares da VendaMais entre os participantes. Obviamente chei que ficou muito interessante a foto... :-)
domingo, 4 de novembro de 2007
Os 3 horizontes do crescimento
Um livro que todo empresário deveria ler é “A Alquimia do Crescimento”, publicado no Brasil pela Editora Record. Nele, Mehrdad Baghai e seus colegas da McKinsey defendem que uma empresa, para crescer, precisa administrar projetos em três horizontes diferentes.
a) Horizonte 1: É o presente, os projetos ligados ao dia a dia, a busca de metas estabelecidas. O perfil do profissional de sucesso neste horizonte busca a maximização do lucro através da excelência na execução.
b) Horizonte 2: Novidades e lançamentos. São os novos produtos e serviços lançados por empresas para completar seu mix, entrar em novos mercados, contra-atacar a concorrência, etc. O perfil de profissional de sucesso aqui são empreendedores que aceitem o desafio de desbravar novas fronteiras.
c) Horizonte 3: É o que chamaríamos de “laboratório”. É onde novas idéias e conceitos são testados – se forem aprovados e tiverem viabilidade comercial, passam para a fase 2. Neste estágio precisamos de visionários e planejadores estratégicos.
Da mesma forma que qualquer expert no mercado de ações recomenda que se tenha um portfolio de empresas na sua carteira de investimentos, os autores também defendem que uma empresa precisa ser uma máquina constante de lançamentos e inovações. A questão toda é saber quais são exatamente os projetos que deveriam ser estimulados e como isso deveria ser feito. A idéia é se criar um funil de projetos sendo desenvolvidos (“stairways”, ou escadarias) que permitem à empresa ir adaptando-se ao meio-ambiente sempre em mutação e ir “subindo” pela escadaria nova em busca de um futuro promissor sustentável. Daí a necessidade de administrar os três horizontes.
Isso é claramente difícil e complicado, pois as exigências de cada uma das fases são obviamente diferentes umas das outras. E as empresas que desenvolvem uma competência raramente conseguem administrar bem as outras duas – até mesmo por causa de atritos internos constantes.
Por exemplo, quando mal planejados, projetos de Horizonte 2 também são maltratados e, com isso, minam o crescimento das empresas. É comum um novo produto ou serviço ser lançado com expectativas altíssimas, pressão sobre equipes de vendas, campanhas de lançamento, etc. e depois deixado de lado porque atrás dele vem um outro lançamento que precisa de atenção. Mesmo sabendo que um novo produto ou serviço leva tempo para se estabelecer e atingir seu pleno potencial, a correria é tanta que não se consegue dar a eles a atenção necessária.
É mais ou menos com se tivéssemos que fazer um suco de laranja e só tivéssemos um segundo para espremer a laranja. Metade do suco ficou na fruta e não foi aproveitado por causa da pressa. É a mesma sensação que me dá em muitas empresas que visito. As pessoas claramente ficam frustradas com isso, mas não sabem o que fazer ... e continuam lançando novidades mesmo assim.
O segredo todo está no equilíbrio. Escolher e planejar bem os projetos nos quais vai se investir (Horizonte 3), testá-los e desenvolvê-los com paciência, permitindo que realmente cresçam e alcancem todo seu potencial (Horizonte 2) e depois foco total na disciplina e excelência operacional (Horizonte 1).
O interessante é que a mesma lógica pode ser aplicada para projetos pessoais. Assim como as empresas, qualquer pessoa de sucesso vai estar sempre administrando esses três horizontes – o curto, o médio e o longo prazo. É isso que evita a acomodação e nos faz crescer.
E você – como tem tratado seus horizontes? Quanto suco tem tirado das suas laranjas?Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
a) Horizonte 1: É o presente, os projetos ligados ao dia a dia, a busca de metas estabelecidas. O perfil do profissional de sucesso neste horizonte busca a maximização do lucro através da excelência na execução.
b) Horizonte 2: Novidades e lançamentos. São os novos produtos e serviços lançados por empresas para completar seu mix, entrar em novos mercados, contra-atacar a concorrência, etc. O perfil de profissional de sucesso aqui são empreendedores que aceitem o desafio de desbravar novas fronteiras.
c) Horizonte 3: É o que chamaríamos de “laboratório”. É onde novas idéias e conceitos são testados – se forem aprovados e tiverem viabilidade comercial, passam para a fase 2. Neste estágio precisamos de visionários e planejadores estratégicos.
Da mesma forma que qualquer expert no mercado de ações recomenda que se tenha um portfolio de empresas na sua carteira de investimentos, os autores também defendem que uma empresa precisa ser uma máquina constante de lançamentos e inovações. A questão toda é saber quais são exatamente os projetos que deveriam ser estimulados e como isso deveria ser feito. A idéia é se criar um funil de projetos sendo desenvolvidos (“stairways”, ou escadarias) que permitem à empresa ir adaptando-se ao meio-ambiente sempre em mutação e ir “subindo” pela escadaria nova em busca de um futuro promissor sustentável. Daí a necessidade de administrar os três horizontes.
Isso é claramente difícil e complicado, pois as exigências de cada uma das fases são obviamente diferentes umas das outras. E as empresas que desenvolvem uma competência raramente conseguem administrar bem as outras duas – até mesmo por causa de atritos internos constantes.
Por exemplo, quando mal planejados, projetos de Horizonte 2 também são maltratados e, com isso, minam o crescimento das empresas. É comum um novo produto ou serviço ser lançado com expectativas altíssimas, pressão sobre equipes de vendas, campanhas de lançamento, etc. e depois deixado de lado porque atrás dele vem um outro lançamento que precisa de atenção. Mesmo sabendo que um novo produto ou serviço leva tempo para se estabelecer e atingir seu pleno potencial, a correria é tanta que não se consegue dar a eles a atenção necessária.
É mais ou menos com se tivéssemos que fazer um suco de laranja e só tivéssemos um segundo para espremer a laranja. Metade do suco ficou na fruta e não foi aproveitado por causa da pressa. É a mesma sensação que me dá em muitas empresas que visito. As pessoas claramente ficam frustradas com isso, mas não sabem o que fazer ... e continuam lançando novidades mesmo assim.
O segredo todo está no equilíbrio. Escolher e planejar bem os projetos nos quais vai se investir (Horizonte 3), testá-los e desenvolvê-los com paciência, permitindo que realmente cresçam e alcancem todo seu potencial (Horizonte 2) e depois foco total na disciplina e excelência operacional (Horizonte 1).
O interessante é que a mesma lógica pode ser aplicada para projetos pessoais. Assim como as empresas, qualquer pessoa de sucesso vai estar sempre administrando esses três horizontes – o curto, o médio e o longo prazo. É isso que evita a acomodação e nos faz crescer.
E você – como tem tratado seus horizontes? Quanto suco tem tirado das suas laranjas?Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
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