Ecologica vende mais livros com Grandes Idéias em Marketing

Esta aqui foi retirada da newsletter Grandes Idéias em Marketing - adoro quando os assinantes colocam em prática nossas dicas e aumentam suas vendas.

***

José Francisco Martins percebeu que sua empresa cresceu muito depois que começou a colocar em prática várias idéias e por esse motivo resolveu compartilhá-las com os leitores da newsletter Grandes Idéias em Marketing. Segundo Martins, essas idéias mudaram totalmente o rumo do seu negócio.

A Editora Ecológica sempre vendeu livros diretamente para alunos, dentro da sala de aula, através de uma pequena palestra. Este tipo de venda ficou muito difícil e por isso partiram para uma nova maneira de vender. Ao invés de trabalharem com livros para alunos, optaram por trabalhar com livros para professores. O posicionamento estava criado, porém, não foi tão fácil colocá-lo em prática.

Martins conta que no ramo em que ele atua, um vendedor autônomo abastece o carro com todo o tipo de livros, chega na escola e expõe os livros na sala dos professores e vende. Até ai tudo bem, mas normalmente este mesmo vendedor trabalha de forma passiva, ou seja, fica sentado na frente da professora e só responde o que ela pergunta, isso quando sabe a resposta.

A princípio Martins e sua equipe trabalhava da mesma forma passiva que seus concorrentes, mas percebeu que as professoras não estavam mais agüentando este tipo de vendedor, tomando o tempo precioso de seu café. Diante do problema ele fez uma reunião com todos os vendedores e anotou tudo aquilo que poderia ser melhorado. “Foi a melhor reunião que já tivemos nos últimos anos, pois a partir dela a minha empresa passou a ser líder no mercado Mineiro”, revela. Confira as 10 idéias executadas pela Editora Ecológica que resultaram em um crescimento de 400% em seu faturamento:

1. Elaborou uniformes novos.
2. Criou crachás com identificação e dados do vendedor.
3. Passou a fornecer treinamento sobre toda a linha de produtos.
4. Todos os produtos foram etiquetados com código de barras e principalmente com preço, facilitando a identificação por parte dos clientes.
5. Implantou uma nova política de desconto com novas condições de pagamento - boleto em até 5x em todos os cartões de créditos.
6. Criou vantagens na hora da entrega. Hoje oferecem frete gratuito para todo Brasil.
7. Desenvolveu um Cartão Fidelidade, com ele o cliente passou a ter descontos especiais.
8. Ampliou seu mix de produtos. Hoje vende tudo que uma escola precisa como: Livros, Dvds educativos, Equipamentos, Mobília, Papelaria... Possui mais de 6.000 itens.
9. Mudou a forma de abordagem. Atualmente no ato da apresentação dos produtos, os vendedores montam cada item que será apresentado na sala dos professores e antes de começar a venda, fazem uma pequena introdução agradecendo a atenção de todos.
10. Criou um catálogo físico bem ilustrado e desenvolveu um catálogo eletrônico que foi instalado nas escolas para consulta direta pelo computador.

Viste do sire: www.grupoecologica.com.br

Parabéns, José Francisco! Por ter participado com sua história, você ganhará uma assinatura anual da newsletter Grandes Idéias em Marketing. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo sobre Criatividade em Vendas para o e-mail: raul@editoraquantum.com.br .