Metas: Desafio dos 30 Dias – Texto 1

Administrar o tempo é uma questão profundamente filosófica.

História rápida: tenho em casa um bloco de calendário onde, todos os dias, tiro a folha do dia que passou. Meu filho mais velho, Daniel, gosta de fazer isso comigo. Virou um ‘ritual’ de final de dia, onde sempre pergunto-lhe o que mais gostou daquele dia, o que temos de bom para agradecer, o que ficou para fazer no dia seguinte.

No final do ano passado, ao tirarmos a última folha do calendário, ele levou um susto. Olhou-me com aquela cara assustada e perguntou: “Pai! Acabou???!!!??? E agora?”.

Expliquei que era o final do ano e que agora precisávamos comprar um calendário novo, com mais 365 folhas.

Ele ficou ali, parado, em silêncio. Só pensando. Aí soltou a pérola: “Mas pai, eram tantas folhas! E acabaram todas! Como passou rápido!”.

Pois é, pensei eu… se passa rápido para uma criança de 6 anos, imagine então quando chegar aos 45, como eu. “Por isso”, reforcei com ele, “eu converso sobre cada dia com você. Cada um deles é importante – é assim que precisamos pensar”.

E o mais interessante de tudo (essa eu pensei sozinho): quantos blocos de 365 dias será que eu ainda tenho? 30? 40? (com sorte…)

Isso começa a dar uma idéia clara da finitude das nossas vidas (e da importância de assumir o controle do que queremos, das nossas aspirações e dos nossos ideais).

Todos este trabalho é justamente para isso: para começarmos a viver cada dia intensamente, de maneira focada, direcionada, buscando atingir as metas e objetivos que definimos como prioridades nas nossas vidas.

Então seria incorreto ensinar técnicas que fizessem você fazer ainda mais coisas no seu dia desalinhadas com seus valores pessoais e com seus grandes objetivos.

Precisamos, antes de mais nada, fazer algo muito mais importante.

Tudo começa por definir claramente COMO queremos viver e quais nossos grandes OBJETIVOS.

Administrar corretamente o tempo, na verdade, é administrar ENERGIA e PRIORIDADES. E se essa energia e prioridades não estiverem alinhadas com seus VALORES, você nunca vai sentir que está realmente progredindo. Pode até realizar muitas tarefas, fazer muitas coisas, mas terá uma eterna sensação de insatisfação.

Aliás, um dos maiores problemas das pessoas com confusas e com má administração do tempo é a falta de clareza em relação aos seus grandes objetivos, prioridades e valores.

Resumo desta reflexão rápida:

-       Seus valores, objetivos e prioridades têm que estar definidos de maneira muito clara e objetiva.

-       Seus valores, objetivos e prioridades têm que estar todos alinhados.

-       Você tem um número finito de dias. Valorize cada um deles.

-       Você não pode alterar os dias que passaram. Mas tem 100% de controle sobre os que ainda tem pela frente. Valorize cada um deles.

-       Administrar corretamente o tempo é, antes de mais nada, administrar corretamente o foco da sua energia para as atividades prioritárias, de acordo com os objetivos que estabeleceu.

As 9 obsessões de um campeão de vendas

Obsessão é um foco desproporcional e repetitivo em alguma coisa. É também uma das principais características de pessoas de alta performance.

Uma pessoa de alta performance não é, por definição, uma pessoa normal. Se fosse, sua performance não seria ‘alta’ – seria média. Preste atenção e repare nas pessoas de alta performance que conhece e verá sempre uma pessoa focada de maneira muito intensa e clara.

Isso tem prós e contras, é verdade – mas é caminho obrigatório para quem quer resultados excepcionais.

Depois de tantos anos de experiência, acredito que existem 9 obsessões que são comuns a todos os campeões de vendas.

1)   Obsessão por resultados: Vendedores de alta performance entregam resultados superiores com consistência invejável. E perdem o sono quando não conseguem entregar, por que elas são obsessionadas por isso: resultados.

2)   Obsessão pela satisfação de clientes: Vendedores de alta performance que não se preocupam com a satisfação do cliente duram pouco em Vendas. Um verdadeiro campeão entende que o relacionamento de longo prazo é garantia de sucesso, de recompensas financeiras e de satisfação pessoal. Logo, são obsessionados pela satisfação de clientes.

3)   Obsessão por ser o número 1: Isso acontece com cavalos de raça também. Os campeões têm um instinto natural de sair correndo na frente, de não ser o segundo. Não é apenas pelo dinheiro ou pelo reconhecimento – é por achar que seu lugar é na frente mesmo. Esse instinto de ser o número 1, o primeiro, o melhor, é característica forte dos campeões de vendas.

4)   Obsessão por trabalhar: Campeões de vendas são famosos por não ficarem batendo papo com o grupo, por terem pouquíssima paciência para reuniões improdutivas, treinamentos que não treinam nada, apresentações onde se fala muito e nada se decide. Essa obsessão por trabalhar transforma-se num ritmo muito forte de trabalho TODOS os dias. Ao contrário dos vendedores de resultados não excepcionais, que ficam no ‘stop and go’ de se empolgar duas vezes por semana (ou por dia) e depois voltar para a pangarezice, um campeão mantém o ritmo forte dia após dia. E sem ninguém ter que falar nada. Simplesmente por que trabalhar forte, muito, de maneira intensa, é uma obsessão dos campeões.

5)   Obsessão por melhoria contínua: Campeões adoram melhorar seus resultados. Isso só pode vir de duas maneiras: da experiência ou de novos conhecimentos. Os campeões usam as duas coisas a seu favor e são esponjas para tudo que ajudá-los a melhorar suas performances.

6)   Obsessão por feedback: Embora possam parecer durões por fora, todos os campeões e campeãs que conheço tem um coração IMENSO e adoram quando recebem elogios e também feedback construtivo. “Quero saber como estou indo” é uma obsessão clara dos vencedores.

7)   Obsessão por rotinas e processos: Detalhe – os SEUS processos e as SUAS rotinas. Vendedores campeões repetem uma fórmula que funciona. Isso obviamente tem prós e contras (principalmente quando a fórmula deixa de funcionar e eles/elas não conseguem adaptar-se com a agilidade necessária). Mas pode ter certeza: por trás de todo campeão de vendas existe um processo e uma rotina seguidos de maneira obsessiva.

8)   Obsessão por fazer o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso: A verdadeira alta performance encontra-se no centro de 3 grandes círculos. O primeiro é o círculo das coisas pelas quais você é apaixonado. O segundo círculo é o das coisas nas quais você é extremamente competente. O terceiro círculo é o das coisas que remuneram bem financeiramente. Um campeão sabe exatamente qual é esse ponto mágico onde você faz o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso. E talvez seja esse o grande segredo: reconhecer esse ponto e dedicar-se obsessivamente a ele.

9)   Obsessão por recompensas: Campeões precisam ganhar bem. Não só apenas incentivos e reconhecimento, mas dinheiro. Dinheiro é muito importante para que um campeão de vendas continue motivado.

E você, o que acha? Adicionaria alguma obsessão a esta lista?

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

P.S. Artigo extraído do Gestão em Vendas, minha newsletter semanal para líderes de vendas. Se quiser mais informações ou fazer sua assinatura: http://www.gestaoemvendas.com.br/

Desafio dos 30 dias: estabelecer metas é grande a diferença

Esta semana quero propor algo bem diferente. Estou precisando de 20 voluntários para fazermos juntos um trabalho de estabelecimento de metas pessoais.

A idéia é criar uma rotina diária de 5 minutos para estabelecer metas em 6 áreas da sua vida e depois praticar o exercício por 30 dias para ver os resultados fantásticos que esse exercício simples proporciona.

Só precisa de papel, caneta, 5 minutos e boa-vontade.

Se quer aprender a fazer um exercício  muito simples, objetivo e prático que pode trazer resultados extremamente positivos para sua vida em 30 dias, você tem aqui uma oportunidade única.

Se quiser candidatar-se e ser um dos 20 a participar… continue lendo!

***

Colocar em prática o que sabemos em teoria é um dos grandes desafios de qualquer pessoa.

Sabemos que precisamos comer melhor, dormir mais, relaxar, tomar água, fazer exercícios, passar tempoo com a família, planejar e organizar o dia antes de começar… não tem nenhuma novidade nessa lista. Sabemos de tudo isso.

A diferença está nas pessoas que FAZEM isso e nas que sabem mas não fazem. Essa característica de fazer o que precisa ser feito é justamente o que separa os profissionais dos amadores.

Fazer o que precisa ser feito, quando precisa ser feito, mesmo que naquele momento não esteja com muita vontade de fazer é algo que tenho notado constantemente ao estudar pessoas de sucesso.

Um dos motivos pelos quais essas pessoas fazem mais do que as outras é por que têm seus objetivos claramente definidos. Aliás, essa é uma excelente ferramenta motivacional: definir claramente seus objetivos é um exercício que reenergiza, dá foco e estimula tanto a criatividade, a persistência e a resiliência quanto a iniciativa (todas essas ATITUDES de sucesso!).

Entretanto, por mais que saibamos que estabelecer metas é importante, pouca gente faz isso de verdade. Falo por já ter vivido e passado pessoalmente por isso.

Quando comecei a fazer o exercício de estabelecer metas claras, tive uma dificuldade imensa nas primeiras vezes para ser claro e objetivo. Ficava enrolando, enrolando, usando palavras bonitas e no final não dizia nada com nada. E se isso acontece comigo, que sou bem organizado, direto e objetivo, imagine então uma pessoa com menos prática e experiência.

Como sou um apaixonado pelo tema “alto desempenho”, principalmente na área de vendas, fui estudar o assunto e encontrei um exercício de coaching fantástico para trabalhar o assunto “metas pessoais”.

E aqui é que entra o ‘desafio’ e o convite: preciso de 20 voluntários que queiram passar pelo exercício de definir claramente suas metas pessoas junto comigo.

Vai funcionar assim:

-       Você precisa estabelecer 12 metas pessoais (2 metas para cada uma das 6 grandes áreas que serão por mim pré-definidas);

-       Esse exercício é diário: você deve fazê-lo todos os dias.

-       Cada dia pela manhã, você pega uma folha de papel em branco e, sem olhar para as outras folhas que já tenha feito, reescreve suas metas.

-       Isso deve ser feito por 30 dias consecutivos.

-       Uma vez por semana você terá que se reportar ao grupo (um grupo fechado criado exclusivamente no Facebook) contando o que aprendeu.

-       Não precisa compartilhar as metas se não quiser. Se quiser, ótimo. Se não, não se preocupe – o que interessa mesmo é que compartilhe com o grupo seu processo de transformação, o que aprendeu.

-       Uma ressalva importante: você precisa se comprometer a fazer o exercício TODOS OS DIAS, por 30 dias. Isso inclui sábado, domingo, feriado. Não tem desculpa. Começou, tem que terminar. Se acha que não consegue, não tem disciplina ou já está achando desculpas mentais para justificar por que não consegue… então talvez este desafio não seja para você. (Na verdade, essas pessoas são as que mais se beneficiariam do exercício!!! ) . Mas eu estou 100% dedicado e comprometido ao sucesso das pessoas que vão estar no grupo, então nada mais justo do que pedir a contra-partida de 100% de comprometimento também.

Por que fazer esse exercício? Por que muita gente não dedica ao estabelecimento de metas o tempo ou atenção necessários para ter certeza absoluta de que aquilo é o que realmente se ambiciona alcançar.

Ao reescrever diariamente suas metas, você vai começar a notar o que aconteceu comigo:

-       Comecei a escrever algumas metas de maneira diferente. Ou seja, fui ‘lapidando’ a forma como eu a descrevia, as palavras que usava, o que eu realmente queria dizer.

-       Notei, para minha surpresa, que na 2a semana do exercício algumas  metas do primeiro dia tinham simplesmente ‘desaparecido’. Ou seja, elas pareciam importantes – mas não eram tão importantes assim.

-       Comecei a trabalhar de maneira muito mais focada todos os dias. Agora planejo meu dia de acordo com as metas e sinto-me muito mais produtivo.

-       Comecei a notar que algumas áreas importantes não estavam recebendo atenção e que, se não começasse a dar-lhes focos, acabaria provavelmente frustrado por não ter alcançado aqueles objetivos que eu mesmo tinha estabelecido como prioritários.

-       Como nesse exercício são 6 áreas da vida que precisam de foco e metas, sinto que tenho uma vida muito mais equilibrada do que tinha antes.

-       O melhor de tudo: a sensação de retomar o controle da minha vida, da minha agenda e de como invisto meu tempo e minha energia.

Então… quer participar? O convite funciona assim:

1. Visite minha página no http://www.facebook.com/raul.candeloro/posts/423018381119905
2. Dê um ‘curtir’ no post do Desafio dos 30 dias.
3. Logo abaixo, poste um comentário pessoal seu, explicando rapidamente 3 coisas (por favor seja breve!):

-       - por que você quer participar;
-      -  o que você acha que pode mudar na sua vida ao estabelecer metas mais claras;
-       - quais são suas 3 maiores metas na vida

4. Dê uma olhada nos outros posts/comentários e dê um ‘curtir’ nos que mais gostar.

Os 20 comentários com mais ‘curtidas’ receberão meu contato pessoal, convidando para o grupo fechado e posteriormente receberão as instruções sobre como começar.

Se quer aprender a fazer um exercício  muito simples, objetivo e prático que pode trazer resultados extremamente positivos para sua vida em 30 dias, você tem aqui uma oportunidade única.

Abraço e espero ver você para no grupo. Lembrando que são apenas 20 pessoas (não tem custo, não tem nada sendo vendido – é só para fazermos juntos).

Raul Candeloro

P.S. Se tem alguém que você conhece que poderia interessar-se pelo Desafio de 30 dias para estabelecer metas… repasse esta mensagem para ele/ela!

Seus vendedores estão sendo remunerados para fazer a coisa certa?

Uma coisa que tenho visto com freqüência são líderes de vendas organizando treinamentos e eventos para estimular e motivar a equipe a fazer coisas que são desestimuladas a fazer pelo sistema de remuneração da empresa.

Casos típicos de coisas que os líderes gostariam de melhorar:

-       Falta de iniciativa para prospecção de novos clientes, acomodação com a carteira atual.

-       Trabalhar o mix de produtos/serviços de maneira inadequada, priorizando o que é mais fácil de vender do que produtos/serviços de maior valor agregado.

-       Descontos sendo usados de maneira liberal demais, prejudicando a lucratividade.

90% das vezes essas coisas são causadas pelo sistema de remuneração e vão continuar acontecendo enquanto o plano atual remunerar os vendedores a fazer exatamente isso. Ou seja, os vendedores vão continuar fazendo o que são pagos para fazer – por melhor que seja o treinamento ou palestra motivacional e por mais que os diretores reforcem e cobrem isso repetidamente durante suas apresentações.

O plano de remuneração dos vendedores, principalmente a forma como são comissionados, têm uma força inacreditavelmente forte na hora de moldar o comportamente da equipe.

Um bom plano de remuneração consegue:

-       energizar e motivar os vendedores,

-       comunicar claramente as prioridades estratégicas da empresa,

-       dar foco e objetivos óbvios para os vendedores,

-       atrair e reter os talentos da empresa,

-       reforçar uma cultura de resultados,

-       aumentar a produtividade da equipe.

Por outro lado, um plano fraco:

-       transforma a equipe comercial num bando de mercenários interessados somente no curto prazo e nas suas próprias comissões,

-       direciona os vendedores a trabalharem o mix errado de produtos/serviços (por mais que se peça o contrário),

-       estimula os vendedores a colocarem suas próprias prioridades na frente das prioridades da empresa,

-       estimula a acomodação e, o pior…

-       engessa e amarra a diretoria da empresa, que fica refém da equipe e do sistema de comissionamento/remuneração.

O que é mais interessante de todo esse processo é notar todas as coisas que uma diretoria faz para evitar atacar o problema de frente. Como mexer na remuneração dos vendedores é um pepino gigantesco potencial, pela reclamação que pode vir a causar (principalmente quando a remuneração está beneficiando excessivamente os vendedores), então tenta-se de tudo para não encarar a realidade. É palestra motivacional, treinamento de negociação, campanha de vendas… o que puder imaginar. Tudo menos resolver o problema de verdade.

Isso certamente ajuda a encobrir temporariamente alguns dos sintomas, mas não é sustentável a longo prazo. O que se precisa arrumar são as CAUSAS do problema, e não seus sintomas ou conseqüências. E se a causa é um sistema de remuneração defasado, inadequado ou desalinhado com a situação atual da empresa e sua estratégia para competir no mercado, então é muito melhorar encarar logo o problema do que ficar enrolando e dando voltas em torno dele.

Para ajudar os líderes de vendas nessa questão, criei uma ferramenta de diagnóstico – um questionário de 20 perguntas para ajudá-lo a entender se o seu plano atual está 100%.

Responda que nota você se dá (de 1 a 5, sendo 1 a menor nota e 5 a maior nota) nesses quesitos, levando em consideração a maneira atual de remunerar seus vendedores.  

Faça também as anotações necessárias onde achar que o seu plano atual deixa a desejar, para que você possa lembrar o que deve mudar na hora de criar o novo plano de remuneração. ( Relembrando: 1 a menor nota, 5 a maior nota).

1.     O plano atrai os melhores candidatos para processos de recrutamento e seleção?

2.     O plano motiva e retém os campeões de venda?

3.     O plano motiva os vendedores médios a melhorarem sua performance?

4.     O plano desestimula a acomodação da equipe?

5.     O plano faz com que os piores vendedores peçam para sair?

6.     O plano é justo para todas as partes envolvidas?

7.     O plano remunera e estimula a competência e os bons resultados?

8.     O plano motiva a equipe para que desempenhe as funções e atividades que se esperam dela?

9.     O plano motiva a equipe a vender e trabalhar o mix de produtos/serviços de maneira completa?

10.  O plano motiva a equipe a trabalhar descontos de maneira inteligente, com foco em rentabilidade e margem de lucro?

11.  O plano é simples e fácil de ser entendido?

12.  O plano leva em conta a satisfação dos clientes?

13.  O plano tem um custo financeiro ou ROI atrativo para a empresa?

14.  O plano está alinhado com o posicionamento da empresa e visão estratégica para o ano?

15.  O plano está alinhado com a cultura da empresa?

16.  O plano foi aprovado pelas principais diretorias ou líderes da empresa e também pela área de vendas? 

17.  O plano tem metas desafiadoras mas alcançaveis?

18.  O plano está alinhado com os outros projetos, departamentos e objetivos da empresa?

19.  O plano estimula os vendedores a desenvolverem seu CHA, saindo da zona de conforto?

20.  O plano permite adaptações, oferecendo flexibilidade para ajustes no futuro?

Qualquer nota abaixo de 80% significa que o plano precisa ser seriamente revisto. E quanto antes, melhor! Então, se quer realmente resultados consistentes:

-       Recrute pessoas com o perfil adequado.

-       Treine e desenvolva a equipe constantemente.

-       Utilize indicadores de performance adequados para dar feedback.

-       Remunere a equipe de acordo com os objetivos estratégicos da empresa.

Não adianta fazer as três primeiras e não fazer a quarta, pois é justamente a remuneração que indica e sinaliza aos vendedores se é realmente para fazer o que lhes pedem. Se você treinar para vender A mas na prática remunerar pela venda de B, pode ter certeza absoluta do que vai aconteeer.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro

P.S. Este assunto foi discutido no módulo de Remuneração do GEC, o curso de Gestão de Equipes Comerciais do www.institutovendamais.com.br . Se precisar de ajuda em relação ao sistema de remuneração da sua empresa, entre em contato que provavelmente podemos ajudá-lo através da consultoria Solução Comercial.

11 regras para o sucesso

A revista INC, principal veículo de comunicação para pequenas empresas dos EUA, fez uma pesquisa entre os assinantes e, baseado nas respostas, escolheu 11 ‘regras para o sucesso’. Vale a pena dar uma olhada (e uma pensada…).

1) Faça menos: As pessoas hoje estão envolvendo-se cada vez com mais projetos e por isso tem menos tempo para cada um deles. Isso significa menos análise aprofundada, menos tempo pensando nos detalhes, menos foco. Além disso, o hábito de fazermos muitas coisas ao mesmo tempo diminui nossa produtividade – isso é fato comprovado por diversos estudos. Aprenda a dizer não, faça menos coisas mas faça extremamente bem feito.

2) Converse com todo mundo: Como disse Robin Sharma, todos têm uma lição para lhe ensinar, uma história interessante para contar e um sonho para compartilhar. Sempre tem alguém, em algum lugar, que tem a resposta que você precisa. Ou alguém com uma idéia nova, que você nunca teria pensado sozinho. Ou alguém que já passou por isso e pode aconselhá-lo. Mas você precisa estar aberto e estimular esses encontros para que a probabilidade de encontrar a pessoa certa aumente. E isso só acontece se você não se trancar, abrir-se para a troca de idéias e conversar com todo mundo.

3) Escolha seu posicionamento: Ou você faz as coisas de maneira tão diferente e superior que os clientes aceitam pagar um premium pelo seu produto ou serviço, ou vai competir por preço. Saia do mata-burro e escolha seu posicionamento: preço baixo ou diferenciação? Uma vez decidido, execute de maneira impiedosa para deixar bem claro para a equipe e para os clientes qual é de verdade seu posicionamento e seus diferenciais.

4) Erre mais: Erros devem ser vistos como degraus para o sucesso e não como fracassos. Errar não é o contrário de sucesso. Lembrando que aqui estamos falando de novos erros, aqueles que trazem ensinamentos – e não erros operacionais ou falhas de execução. Estamos falando de arriscar-se e sair da zona de conforto. Veja os erros pelo lado positivo: quem erra é por que tentou algo diferente. Ou seja, não está morto, parado, acomodado. E quem está vivo e tenta coisas diferentes erra mais. Se aprender e tiver resiliência, errar mais é um bom caminho para crescer rapidamente em direção ao sucesso.

5) Delegue: Especialistas em estratégia militar são unânimes em afirmar que um dos grandes erros de Hitler foi centralizar as principais decisões, mesmo com diversos fronts e afastado de onde as batalhas aconteciam. Um líder de sucesso hoje cria regras claras dando autonomia para que sua equipe tome decisões importantes, acelerando o processo de adaptação ao mercado. Isso só acontece quando se delega.

6) Preocupe-se com a alma da empresa: Toda empresa tem uma alma, uma cultura, uma personalidade. Essa ‘alma’ é um de seus bens mais valiosos, pois é a única coisa que a concorrência realmente não consegue copiar. Líderes de sucesso preocupam-se e investem na alma, na cultura e na personalidade da empresa (isso passa naturalmente por recrutamento e seleção, treinamento, remunueração, incentivos, fluxo de informação, indicadores de performance, comunicação com a equipe, etc… a Roda da Liderança inteira).

7) Progresso contínuo: Num estudo realizado por Teresa Amabile, da Harvard Business School, descobriu-se que o fator comum em todos os funcionários entrevistados sobre o que seria um “bom dia de trabalho” era “progresso em relação a um objetivo claro”. Quando os líderes são pesquisados sobre o que um “bom dia de trabalho” seria para a equipe, “progresso em relação a um objetivo claro” não aparece na lista. Interessante, não? Por isso a necessidade de: a) definir claramente os objetivos para cada pessoa na equipe; b) monitorar freqüentemente esse objetivo; c) dar feedback constante sobre o progresso.

8) Não jogue jogos de “soma zero”: Um jogo de soma zero é quando alguém tem que perder para que o outro lado ganhe. Sucesso (e paz de espírito, equipe engajada, lucro sustentável) ocorrem quando você entende que não existe o ‘outro lado’, que estamos todos juntos num grande barco e que malandragem mesmo é ser 100% honesto e dedicar-se 100% a projetos e situações onde TODOS ganham e saem melhor do que quando entraram. Não pense só em você: seu sucesso é o sucesso dos outros.

9) Resiliência: Nenhum plano vai perfeitamenta da teoria para a prática. Sempre esquecemos de alguma coisa, um imprevisto acontece, a situação muda sem aviso. Nesses casos, é melhor adaptar-se rapidamente, repensar e voltar à carga. Nenhum grande projeto ou pessoa de sucesso conseguiu chegar lá sem percalços ou tropeços. Resiliência é fundamental.

10) Sorte acontece (se você estiver preparado): Jim Collins escreveu sobre isso no seu livro mais recente. Ele chama de Retorno Sobre Sorte. Assim como existem índices financeiros para retorno sobre investimento, retorno sobre patrimônio, etc., Collins disse que existe ‘retorno sobre sorte’. Isso ocorre quando um fato inesperado (positivo ou negativo) acontece. As empresas preparadas aproveitam o fato positivo (ou não quebram no fato negativo). Já as empresas despreparadas não aproveitam o bônus da sorte e se afundam quando um imprevisto ou azar acontece. Uma das melhores formas de lidar com isso é ter sempre várias opções de saída – o famoso Plano B. Estar preparado e trabalhar com cenários, então, é a melhor forma de lidar com a sorte.

11) Inove ou morra: A maior parte das empresas (e das pessoas que trabalham nelas) procuram ser cada vez melhores na parte de execução ou na parte de controle. Ou seja, foco na parte operacional e controle do operacional. Isso significa que as empresas têm a tendência de ficar cada vez melhores no que fazem. Algumas mais rapidamente, outras mais demoradas, mas com a tendência clara de melhorar a execução e o monitoramento, diminuindo o número de erros, etc. O problema: a empresa é cada vez melhor desde que as condições onde ela atua não mudem. Entretanto, não é o que acontece na realidade competitiva de hoje. Então você precisa estar permanentemente testando novas opções, no que se chamaríamos de ‘auto-obsolescência’ – você mesmo trabalhando para melhorar tanto que o jeito antigo passa a ser obsoleto. Melhorar o operacional e o controle do operacional é fundamental, desde que isso não engesse a empresa no jeito velho de fazer as coisas ou numa realidade que talvez não exista mais.

Essas são as 11 regras do sucesso da INC. E você, se fosse adicionar uma 12a regra, qual seria?

Abraços estratégicos de líder,

Raul Candeloro

7 problemas do excesso de otimismo em Vendas

1) O vendedor excessivamente otimista superdimensiona o potencial de vendas, a comissão que vai ganhar e depois se desmotiva porque não vendeu o que achava e não recebeu o que tinha planejado.

2) O vendedor excessivamente otimista não cumpre com frequência sua meta (justamente por superdimensioná-la) e perde a credibilidade perante a liderança e a equipe.

3) O vendedor excessivamente otimista geralmente tem suas finanças pessoais em desordem, porque acha que vai ganhar mais do que realmente recebe. Isso acaba criando ansiedade e uma pressão muito forte para acelerar processos de venda, o que pode acabar influenciando negativamente seus resultados, criando assim uma espiral negativa complicada.

4) O vendedor excessivamente otimista promete coisas para o cliente que depois não pode cumprir.

5) O vendedor excessivamente otimista continua investindo em situações que claramente não terão retorno, mas ele/ela não consegue aceitar isso, perseguindo potes de ouro imaginários no final do arco-íris.

6) O vendedor excessivamente otimista aceita riscos muito mais altos do que uma margem de segurança normal indicaria, simplesmente por acreditar (erradamente) que os resultados vão ser sempre fantásticos. (Dar muito crédito, por exemplo).

7) O vendedor excessivamente otimista pode se acomodar, achando que é mais fácil alcançar metas do que realmente é.

E você, o que acha? Incluiria algum outro problema do excesso de otimismo nesta lista?

‎7 (+1) maneiras básicas de se diferenciar da concorrência

1. Características – Alguma coisa no seu produto ou serviço é claramente diferente em relação à concorrência.

2. Marca – As pessoas pagam mais por marcas reconhecidas.

3. Conveniência – Seu produto ou serviço é mais fácil de comprar, de usar, de instalar, de receber. Agilidade e assistência técnica também podem ser consideradas como conveniência.

4. Qualidade – Seu produto ou serviço pode parecer igual aos demais, mas é mais resistente, dura mais, tem melhor acabamento, melhor design – ou seja, alguma característica técnica superior.

5. Relacionamento – O cliente prefere fazer negócios com você porque seu atendimento é melhor ou porque vocês já fazem negócios juntos há anos.

6. Parcerias Estratégicas – Você oferece soluções completas e integradas ao cliente.

7. Integração – Seu produto ou serviço se encaixa melhor no que o cliente precisa.

A minha lista, que apresento nas palestras e workshops, sempre teve as primeiras 6 opções, mas o especialista Geoffrey James incluiu o 7o item que realmente é fundamental.

Vivendo e aprendendo... Agora, temos uma lista ainda mais completa de opções para fugir diferenciar e da guerra de preço!

Estou pensando em incluir um 8o item, que seria o do Design, fazendo com que o produto seja visualmente agradável e atraente.

E você, o que incluiria nessa lista? Alguma sugestão inovadora na forma de diferenciar? Deixe seus comentários abaixo!