Metas: Desafio dos 30 Dias - Texto 2

Lutando contra a Resistência

“Suas crenças tornam-se nos seus pensamentos. Seus pensamentos tornam-se em suas palavras, suas palavras tornam-se em ações, suas ações tornam-se seus hábitos, seus hábitos tornam-se seus valores, seus valores tornam-se seu destino.”      Mahatma Gandhi

O que você acha que é melhor: fazer muitas coisas superficiais ou poucas, mas com profundidade? Provavelmente a maior parte das pessoas lendo este texto responderá “poucas, com profundidade” mas, se analisarmos suas agendas diárias, como investem seu tempo, encontraremos justamente o contrário.

E nesse dilema do desalinhamento mora o grande perigo do estabelecimento de metas e prioridades (e da gestão do tempo, energia e foco).

É interessante notar como  hoje em dia muitas pessoas estão ‘viciadas’ no stress de fazer 35 coisas pequenas ao mesmo tempo, vivendo na correria. As pessoas falam com orgulho “minha vida está uma correria, é uma loucura”, como se correria e loucura fossem sinônimos de produtividade.

Eu vou defender uma tese contrária e, por isso mesmo, sei que vou encontrar algumas resistências. É natural: todo viciado defende seu vício, acha que sabe o que está fazendo e que alguém de for a não entende sua realidade. Entendo sim.

Administrar tempo é, antes de mais nada, uma questão de hábitos e de FOCO. E se a pessoa está viciada em hábitos improdutivos, leva um certo tempo para sair deles.

Por exemplo, toda vez que peço numa palestra ou workshop que as pessoas descrevam seu ‘dia ideal’ (vamos fazer juntos esse exercício em duas semanas), invariavelmente o dia ideal começa com acordar cedo, por que acordar atrasado já faz com que o dia comece errado.

Para acordar cedo, a pessoa precisa normalmente ir dormir cedo. Só que isso é um hábito: você precisa se treinar para dormir cedo. Precisa desligar o computador, a TV, o celular, o iPad. Precisa desligar a luz. Precisa aprender a desligar o cérebro, e simplesmente dormir cedo, de maneira relaxada. Isso é um hábito que as pessoas sabem que é super produtivo – mas não fazem. Precisamos criar o hábito ou, usando uma palavra que gosto muito, um novo ritual.

Outros exemplos típicos:

-       Fazer diariamente, preferencialmente antes de sair do trabalho, ou pelo menos antes de dormir, uma lista de “coisas a fazer”.

-       Priorizar as coisas importantes e não apenas as urgentes.

-       Rever sua alimentação para manter o nível de energia durante o dia inteiro.

-       Resolver as coisas rapidamente, sem enrolar.

São todos hábitos que podem e devem ser melhorados.

Mudar um hábito antigo leva entre 21 e 30 dias.  Vamos ficar com 30 dias, para facilitar (até porque acho que é o correto, mais realista). Você precisa repetir um novo ritual por 30 dias para fazer com que ele passe a fazer parte da sua rotina diária.

Aqui entra um conceito muito interessante chamado Escape Velocity, ou Velocidade de Escape.

Velocidade de escape é a velocidade que um foguete, por exemplo, precisa ter para conseguir escapar da força de gravidade da Terra e entrar em órbita.

Um hábito antigo é igual à força de gravidade: você vai encontrar uma resistência interna. Ela inclusive tem nome… Resistência!

É a voz que fica falando para você voltar a fazer o que sempre fez antes, a não sair da zona de conforto, a só fazer o que tem vontade de fazer – mesmo sabendo que não é o melhor para você.

Isso fica ainda mais complicado se você tenta mudar muitos hábitos de uma vez só. Todos os velhos hábitos começam a aplicar a sua ‘força de gravidade’ ao mesmo tempo, e você acaba sucumbindo. Por isso o grande segredo é mudar UM HÁBITO POR VEZ.

A Resistência é poderosa! Ela sabe o que você gosta, o que você não gosta. Ela lê seus pensamentos. Ela sabe negociar com você. Ela sabe quais são seus pontos fracos.

É por isso que tanta gente comece alguma coisa e não termina. A Resistência, aquela voz sedutora que fala dentro de você, tem uma forma muito interessante de agir:

1)   Nos 10 primeiros dias da mudança do hábito, quando você está todo empolgado/a e cheio de energia e vontade para mudar, ela adota uma atitude semi-passiva. Fica ali, de lado, só olhando, aprendendo, estudando como vai derrotar você. Só vai atacar se você baixar a guarda.

2)   Do 11o dia ao 20o dia, a Resistência começa a mostrar suas garras. Aqui vai começar um processo de guerrilha, de combate constante, de vitória pelo atrito e pela exaustão. A tática da Resistência faz você virar um obsessivo. Se você tem que parar de comer pão, por exemplo, a Resistência vai dizer assim que você acordar: “PÃO!!! Que delícia, comer um pão agora!” . Tudo que você olhar vai lhe lembrar do pão que não pode comer. Esta é a fase mais dura, por que é onde as pessoas começam a questionar se realmente vão conseguir se livrar do hábito. Aqui a maior parte das pessoas desiste, por que acreditavam (erradamente) que depois do 10o dia ficaria mais fácil. Não fica… fica mais difícil por que a Resistência mostra todo seu poder. É fundamental entender este ciclo para poder preparar-se para ele e superá-lo.

3)   Do 21o ao 30o dia, a Resistência começa a ver que está perdendo a guerra. Ela já está quase entregando os pontos, mas ainda está lá, presente. Vai chantagear você. Vai cantar o canto da sereia. Vai usar seus últimos truques. Mas se você conseguiu passar até agora, é por que já está na reta final e vai conseguir substituir o hábito antigo por um novo, mais produtivo. Mas você precisa completar o ciclo, ir até o final, ter 100% de certeza de que chegou lá.

Por isso a  primeira e principal técnica de administração do tempo e de atingir metas é entender o ciclo da Resistência eDECIDIR com firmeza que você controla seu tempo, seus hábitos e, por conseqüência, tudo que faz (ou deixa de fazer) para atingir suas metas. Antes de mais nada, administrar tempo e atingir metas é uma DECISÃO PESSOAL.

Sem essa DECISÃO PESSOAL com convicção, não tem técnica de estabelecer meta ou administrar tempo, energia e foco que funcione.

A Resistência é poderosa? Sim, com certeza.  Lembre-se que você levou a VIDA INTEIRA para desenvolver os hábitos que tem agora – mesmo os mais improdutivos. Então é lógico que a Resistência é forte. Ela esteve a vida inteira até agora no comando e o novo hábito, coitado, acabou de entrar no jogo. É um ‘bebê’ que precisa de tempo para andar sozinho.

Porém, é justamente aqui que aparece uma das GRANDES VERDADES: você também sabe tudo sobre a Resistência. Não é só ela que teve todo esse tempo com você… você também a conhece de cor e salteado. Sabe tudo sobre ela. E, ainda por cima, é você quem manda. A palavra final é sua.  O controle é seu.

A Resistência só é forte por que você a alimenta. Para pensar: por que você a alimenta? Sempre tem um motivo por trás, geralmente baseado em algum medo do passado, até mesmo da infância, que ainda carregamos como adultos. A Resistência, no fundo, está tentando nos proteger de alguma coisa que muitas vezes nem existe mais. Essa é uma reflexão pessoal séria, uma conversa para termos com nós mesmos: por que alimento a Resistência? Qual o motivo e a lógica por trás do mau hábito? Por que ele existe de verdade, qual sua função.

Só depois de entender isso é que você vai estar preparado para ter AUTORIDADE e DOMÍNIO sobre si mesmo.

Porém, você só vai ter realmente autoridade e domínio sobre a Resistência se estiver com suas metas claramente definidas, alinhadas com seus valores e prioridades e com hábitos e processos físicos e mentais que levem você de maneira disciplinada aos objetivos.

Resumo desta reflexão do texto 2:

-       É melhor fazer poucas coisas, mas bem feitas e com profundidade do que o contrário.

-       A maior parte das pessoas hoje em dia está fazendo justamente o contrário.

-       Acostume-se com a idéia de que mudar um hábito leva 30 dias.

-       É melhor mudar um hábito por vez.

-       Ao mudar um hábito, você mexe com uma força poderosa: a Resistência.

-       A Resistência conhece você e quer que você volte ao que fazia antes. Ela não quer sair da zona de conforto e quer que tudo permaneça igual, mesmo que uma grande parte de você não esteja feliz ou satisfeito com isso.

-       Estabelecer metas, priorodades e objetivos é administrar seu tempo, energia e foco.

-       Administrar seu tempo, sua energia e seu foco é uma decisão pessoal. Você decide, você tem o comando. Prometa a você mesmo ser um/a MESTRE de atingir objetivos e administrar seu tempo, energia e foco. A melhor maneira de fazer isso é usando continuamente linguagem positiva com você mesmo (Eu administro bem meu tempo; Eu sempre consigo atingir as metas que me proponho).

-       Você só vai ter realmente autoridade e domínio sobre a Resistência se estiver com suas metas claramente definidas, alinhadas com seus valores e prioridades e com hábitos e processos físicos e mentais que levem você de maneira disciplinada aos objetivos.

Metas: Desafio dos 30 Dias – Texto 1

Administrar o tempo é uma questão profundamente filosófica.

História rápida: tenho em casa um bloco de calendário onde, todos os dias, tiro a folha do dia que passou. Meu filho mais velho, Daniel, gosta de fazer isso comigo. Virou um ‘ritual’ de final de dia, onde sempre pergunto-lhe o que mais gostou daquele dia, o que temos de bom para agradecer, o que ficou para fazer no dia seguinte.

No final do ano passado, ao tirarmos a última folha do calendário, ele levou um susto. Olhou-me com aquela cara assustada e perguntou: “Pai! Acabou???!!!??? E agora?”.

Expliquei que era o final do ano e que agora precisávamos comprar um calendário novo, com mais 365 folhas.

Ele ficou ali, parado, em silêncio. Só pensando. Aí soltou a pérola: “Mas pai, eram tantas folhas! E acabaram todas! Como passou rápido!”.

Pois é, pensei eu… se passa rápido para uma criança de 6 anos, imagine então quando chegar aos 45, como eu. “Por isso”, reforcei com ele, “eu converso sobre cada dia com você. Cada um deles é importante – é assim que precisamos pensar”.

E o mais interessante de tudo (essa eu pensei sozinho): quantos blocos de 365 dias será que eu ainda tenho? 30? 40? (com sorte…)

Isso começa a dar uma idéia clara da finitude das nossas vidas (e da importância de assumir o controle do que queremos, das nossas aspirações e dos nossos ideais).

Todos este trabalho é justamente para isso: para começarmos a viver cada dia intensamente, de maneira focada, direcionada, buscando atingir as metas e objetivos que definimos como prioridades nas nossas vidas.

Então seria incorreto ensinar técnicas que fizessem você fazer ainda mais coisas no seu dia desalinhadas com seus valores pessoais e com seus grandes objetivos.

Precisamos, antes de mais nada, fazer algo muito mais importante.

Tudo começa por definir claramente COMO queremos viver e quais nossos grandes OBJETIVOS.

Administrar corretamente o tempo, na verdade, é administrar ENERGIA e PRIORIDADES. E se essa energia e prioridades não estiverem alinhadas com seus VALORES, você nunca vai sentir que está realmente progredindo. Pode até realizar muitas tarefas, fazer muitas coisas, mas terá uma eterna sensação de insatisfação.

Aliás, um dos maiores problemas das pessoas com confusas e com má administração do tempo é a falta de clareza em relação aos seus grandes objetivos, prioridades e valores.

Resumo desta reflexão rápida:

-       Seus valores, objetivos e prioridades têm que estar definidos de maneira muito clara e objetiva.

-       Seus valores, objetivos e prioridades têm que estar todos alinhados.

-       Você tem um número finito de dias. Valorize cada um deles.

-       Você não pode alterar os dias que passaram. Mas tem 100% de controle sobre os que ainda tem pela frente. Valorize cada um deles.

-       Administrar corretamente o tempo é, antes de mais nada, administrar corretamente o foco da sua energia para as atividades prioritárias, de acordo com os objetivos que estabeleceu.

As 9 obsessões de um campeão de vendas

Obsessão é um foco desproporcional e repetitivo em alguma coisa. É também uma das principais características de pessoas de alta performance.

Uma pessoa de alta performance não é, por definição, uma pessoa normal. Se fosse, sua performance não seria ‘alta’ – seria média. Preste atenção e repare nas pessoas de alta performance que conhece e verá sempre uma pessoa focada de maneira muito intensa e clara.

Isso tem prós e contras, é verdade – mas é caminho obrigatório para quem quer resultados excepcionais.

Depois de tantos anos de experiência, acredito que existem 9 obsessões que são comuns a todos os campeões de vendas.

1)   Obsessão por resultados: Vendedores de alta performance entregam resultados superiores com consistência invejável. E perdem o sono quando não conseguem entregar, por que elas são obsessionadas por isso: resultados.

2)   Obsessão pela satisfação de clientes: Vendedores de alta performance que não se preocupam com a satisfação do cliente duram pouco em Vendas. Um verdadeiro campeão entende que o relacionamento de longo prazo é garantia de sucesso, de recompensas financeiras e de satisfação pessoal. Logo, são obsessionados pela satisfação de clientes.

3)   Obsessão por ser o número 1: Isso acontece com cavalos de raça também. Os campeões têm um instinto natural de sair correndo na frente, de não ser o segundo. Não é apenas pelo dinheiro ou pelo reconhecimento – é por achar que seu lugar é na frente mesmo. Esse instinto de ser o número 1, o primeiro, o melhor, é característica forte dos campeões de vendas.

4)   Obsessão por trabalhar: Campeões de vendas são famosos por não ficarem batendo papo com o grupo, por terem pouquíssima paciência para reuniões improdutivas, treinamentos que não treinam nada, apresentações onde se fala muito e nada se decide. Essa obsessão por trabalhar transforma-se num ritmo muito forte de trabalho TODOS os dias. Ao contrário dos vendedores de resultados não excepcionais, que ficam no ‘stop and go’ de se empolgar duas vezes por semana (ou por dia) e depois voltar para a pangarezice, um campeão mantém o ritmo forte dia após dia. E sem ninguém ter que falar nada. Simplesmente por que trabalhar forte, muito, de maneira intensa, é uma obsessão dos campeões.

5)   Obsessão por melhoria contínua: Campeões adoram melhorar seus resultados. Isso só pode vir de duas maneiras: da experiência ou de novos conhecimentos. Os campeões usam as duas coisas a seu favor e são esponjas para tudo que ajudá-los a melhorar suas performances.

6)   Obsessão por feedback: Embora possam parecer durões por fora, todos os campeões e campeãs que conheço tem um coração IMENSO e adoram quando recebem elogios e também feedback construtivo. “Quero saber como estou indo” é uma obsessão clara dos vencedores.

7)   Obsessão por rotinas e processos: Detalhe – os SEUS processos e as SUAS rotinas. Vendedores campeões repetem uma fórmula que funciona. Isso obviamente tem prós e contras (principalmente quando a fórmula deixa de funcionar e eles/elas não conseguem adaptar-se com a agilidade necessária). Mas pode ter certeza: por trás de todo campeão de vendas existe um processo e uma rotina seguidos de maneira obsessiva.

8)   Obsessão por fazer o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso: A verdadeira alta performance encontra-se no centro de 3 grandes círculos. O primeiro é o círculo das coisas pelas quais você é apaixonado. O segundo círculo é o das coisas nas quais você é extremamente competente. O terceiro círculo é o das coisas que remuneram bem financeiramente. Um campeão sabe exatamente qual é esse ponto mágico onde você faz o que gosta, com competência e profissionalismo, e ganhar dinheiro com isso. E talvez seja esse o grande segredo: reconhecer esse ponto e dedicar-se obsessivamente a ele.

9)   Obsessão por recompensas: Campeões precisam ganhar bem. Não só apenas incentivos e reconhecimento, mas dinheiro. Dinheiro é muito importante para que um campeão de vendas continue motivado.

E você, o que acha? Adicionaria alguma obsessão a esta lista?

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

P.S. Artigo extraído do Gestão em Vendas, minha newsletter semanal para líderes de vendas. Se quiser mais informações ou fazer sua assinatura: http://www.gestaoemvendas.com.br/

Desafio dos 30 dias: estabelecer metas é grande a diferença

Esta semana quero propor algo bem diferente. Estou precisando de 20 voluntários para fazermos juntos um trabalho de estabelecimento de metas pessoais.

A idéia é criar uma rotina diária de 5 minutos para estabelecer metas em 6 áreas da sua vida e depois praticar o exercício por 30 dias para ver os resultados fantásticos que esse exercício simples proporciona.

Só precisa de papel, caneta, 5 minutos e boa-vontade.

Se quer aprender a fazer um exercício  muito simples, objetivo e prático que pode trazer resultados extremamente positivos para sua vida em 30 dias, você tem aqui uma oportunidade única.

Se quiser candidatar-se e ser um dos 20 a participar… continue lendo!

***

Colocar em prática o que sabemos em teoria é um dos grandes desafios de qualquer pessoa.

Sabemos que precisamos comer melhor, dormir mais, relaxar, tomar água, fazer exercícios, passar tempoo com a família, planejar e organizar o dia antes de começar… não tem nenhuma novidade nessa lista. Sabemos de tudo isso.

A diferença está nas pessoas que FAZEM isso e nas que sabem mas não fazem. Essa característica de fazer o que precisa ser feito é justamente o que separa os profissionais dos amadores.

Fazer o que precisa ser feito, quando precisa ser feito, mesmo que naquele momento não esteja com muita vontade de fazer é algo que tenho notado constantemente ao estudar pessoas de sucesso.

Um dos motivos pelos quais essas pessoas fazem mais do que as outras é por que têm seus objetivos claramente definidos. Aliás, essa é uma excelente ferramenta motivacional: definir claramente seus objetivos é um exercício que reenergiza, dá foco e estimula tanto a criatividade, a persistência e a resiliência quanto a iniciativa (todas essas ATITUDES de sucesso!).

Entretanto, por mais que saibamos que estabelecer metas é importante, pouca gente faz isso de verdade. Falo por já ter vivido e passado pessoalmente por isso.

Quando comecei a fazer o exercício de estabelecer metas claras, tive uma dificuldade imensa nas primeiras vezes para ser claro e objetivo. Ficava enrolando, enrolando, usando palavras bonitas e no final não dizia nada com nada. E se isso acontece comigo, que sou bem organizado, direto e objetivo, imagine então uma pessoa com menos prática e experiência.

Como sou um apaixonado pelo tema “alto desempenho”, principalmente na área de vendas, fui estudar o assunto e encontrei um exercício de coaching fantástico para trabalhar o assunto “metas pessoais”.

E aqui é que entra o ‘desafio’ e o convite: preciso de 20 voluntários que queiram passar pelo exercício de definir claramente suas metas pessoas junto comigo.

Vai funcionar assim:

-       Você precisa estabelecer 12 metas pessoais (2 metas para cada uma das 6 grandes áreas que serão por mim pré-definidas);

-       Esse exercício é diário: você deve fazê-lo todos os dias.

-       Cada dia pela manhã, você pega uma folha de papel em branco e, sem olhar para as outras folhas que já tenha feito, reescreve suas metas.

-       Isso deve ser feito por 30 dias consecutivos.

-       Uma vez por semana você terá que se reportar ao grupo (um grupo fechado criado exclusivamente no Facebook) contando o que aprendeu.

-       Não precisa compartilhar as metas se não quiser. Se quiser, ótimo. Se não, não se preocupe – o que interessa mesmo é que compartilhe com o grupo seu processo de transformação, o que aprendeu.

-       Uma ressalva importante: você precisa se comprometer a fazer o exercício TODOS OS DIAS, por 30 dias. Isso inclui sábado, domingo, feriado. Não tem desculpa. Começou, tem que terminar. Se acha que não consegue, não tem disciplina ou já está achando desculpas mentais para justificar por que não consegue… então talvez este desafio não seja para você. (Na verdade, essas pessoas são as que mais se beneficiariam do exercício!!! ) . Mas eu estou 100% dedicado e comprometido ao sucesso das pessoas que vão estar no grupo, então nada mais justo do que pedir a contra-partida de 100% de comprometimento também.

Por que fazer esse exercício? Por que muita gente não dedica ao estabelecimento de metas o tempo ou atenção necessários para ter certeza absoluta de que aquilo é o que realmente se ambiciona alcançar.

Ao reescrever diariamente suas metas, você vai começar a notar o que aconteceu comigo:

-       Comecei a escrever algumas metas de maneira diferente. Ou seja, fui ‘lapidando’ a forma como eu a descrevia, as palavras que usava, o que eu realmente queria dizer.

-       Notei, para minha surpresa, que na 2a semana do exercício algumas  metas do primeiro dia tinham simplesmente ‘desaparecido’. Ou seja, elas pareciam importantes – mas não eram tão importantes assim.

-       Comecei a trabalhar de maneira muito mais focada todos os dias. Agora planejo meu dia de acordo com as metas e sinto-me muito mais produtivo.

-       Comecei a notar que algumas áreas importantes não estavam recebendo atenção e que, se não começasse a dar-lhes focos, acabaria provavelmente frustrado por não ter alcançado aqueles objetivos que eu mesmo tinha estabelecido como prioritários.

-       Como nesse exercício são 6 áreas da vida que precisam de foco e metas, sinto que tenho uma vida muito mais equilibrada do que tinha antes.

-       O melhor de tudo: a sensação de retomar o controle da minha vida, da minha agenda e de como invisto meu tempo e minha energia.

Então… quer participar? O convite funciona assim:

1. Visite minha página no http://www.facebook.com/raul.candeloro/posts/423018381119905
2. Dê um ‘curtir’ no post do Desafio dos 30 dias.
3. Logo abaixo, poste um comentário pessoal seu, explicando rapidamente 3 coisas (por favor seja breve!):

-       - por que você quer participar;
-      -  o que você acha que pode mudar na sua vida ao estabelecer metas mais claras;
-       - quais são suas 3 maiores metas na vida

4. Dê uma olhada nos outros posts/comentários e dê um ‘curtir’ nos que mais gostar.

Os 20 comentários com mais ‘curtidas’ receberão meu contato pessoal, convidando para o grupo fechado e posteriormente receberão as instruções sobre como começar.

Se quer aprender a fazer um exercício  muito simples, objetivo e prático que pode trazer resultados extremamente positivos para sua vida em 30 dias, você tem aqui uma oportunidade única.

Abraço e espero ver você para no grupo. Lembrando que são apenas 20 pessoas (não tem custo, não tem nada sendo vendido – é só para fazermos juntos).

Raul Candeloro

P.S. Se tem alguém que você conhece que poderia interessar-se pelo Desafio de 30 dias para estabelecer metas… repasse esta mensagem para ele/ela!

Seus vendedores estão sendo remunerados para fazer a coisa certa?

Uma coisa que tenho visto com freqüência são líderes de vendas organizando treinamentos e eventos para estimular e motivar a equipe a fazer coisas que são desestimuladas a fazer pelo sistema de remuneração da empresa.

Casos típicos de coisas que os líderes gostariam de melhorar:

-       Falta de iniciativa para prospecção de novos clientes, acomodação com a carteira atual.

-       Trabalhar o mix de produtos/serviços de maneira inadequada, priorizando o que é mais fácil de vender do que produtos/serviços de maior valor agregado.

-       Descontos sendo usados de maneira liberal demais, prejudicando a lucratividade.

90% das vezes essas coisas são causadas pelo sistema de remuneração e vão continuar acontecendo enquanto o plano atual remunerar os vendedores a fazer exatamente isso. Ou seja, os vendedores vão continuar fazendo o que são pagos para fazer – por melhor que seja o treinamento ou palestra motivacional e por mais que os diretores reforcem e cobrem isso repetidamente durante suas apresentações.

O plano de remuneração dos vendedores, principalmente a forma como são comissionados, têm uma força inacreditavelmente forte na hora de moldar o comportamente da equipe.

Um bom plano de remuneração consegue:

-       energizar e motivar os vendedores,

-       comunicar claramente as prioridades estratégicas da empresa,

-       dar foco e objetivos óbvios para os vendedores,

-       atrair e reter os talentos da empresa,

-       reforçar uma cultura de resultados,

-       aumentar a produtividade da equipe.

Por outro lado, um plano fraco:

-       transforma a equipe comercial num bando de mercenários interessados somente no curto prazo e nas suas próprias comissões,

-       direciona os vendedores a trabalharem o mix errado de produtos/serviços (por mais que se peça o contrário),

-       estimula os vendedores a colocarem suas próprias prioridades na frente das prioridades da empresa,

-       estimula a acomodação e, o pior…

-       engessa e amarra a diretoria da empresa, que fica refém da equipe e do sistema de comissionamento/remuneração.

O que é mais interessante de todo esse processo é notar todas as coisas que uma diretoria faz para evitar atacar o problema de frente. Como mexer na remuneração dos vendedores é um pepino gigantesco potencial, pela reclamação que pode vir a causar (principalmente quando a remuneração está beneficiando excessivamente os vendedores), então tenta-se de tudo para não encarar a realidade. É palestra motivacional, treinamento de negociação, campanha de vendas… o que puder imaginar. Tudo menos resolver o problema de verdade.

Isso certamente ajuda a encobrir temporariamente alguns dos sintomas, mas não é sustentável a longo prazo. O que se precisa arrumar são as CAUSAS do problema, e não seus sintomas ou conseqüências. E se a causa é um sistema de remuneração defasado, inadequado ou desalinhado com a situação atual da empresa e sua estratégia para competir no mercado, então é muito melhorar encarar logo o problema do que ficar enrolando e dando voltas em torno dele.

Para ajudar os líderes de vendas nessa questão, criei uma ferramenta de diagnóstico – um questionário de 20 perguntas para ajudá-lo a entender se o seu plano atual está 100%.

Responda que nota você se dá (de 1 a 5, sendo 1 a menor nota e 5 a maior nota) nesses quesitos, levando em consideração a maneira atual de remunerar seus vendedores.  

Faça também as anotações necessárias onde achar que o seu plano atual deixa a desejar, para que você possa lembrar o que deve mudar na hora de criar o novo plano de remuneração. ( Relembrando: 1 a menor nota, 5 a maior nota).

1.     O plano atrai os melhores candidatos para processos de recrutamento e seleção?

2.     O plano motiva e retém os campeões de venda?

3.     O plano motiva os vendedores médios a melhorarem sua performance?

4.     O plano desestimula a acomodação da equipe?

5.     O plano faz com que os piores vendedores peçam para sair?

6.     O plano é justo para todas as partes envolvidas?

7.     O plano remunera e estimula a competência e os bons resultados?

8.     O plano motiva a equipe para que desempenhe as funções e atividades que se esperam dela?

9.     O plano motiva a equipe a vender e trabalhar o mix de produtos/serviços de maneira completa?

10.  O plano motiva a equipe a trabalhar descontos de maneira inteligente, com foco em rentabilidade e margem de lucro?

11.  O plano é simples e fácil de ser entendido?

12.  O plano leva em conta a satisfação dos clientes?

13.  O plano tem um custo financeiro ou ROI atrativo para a empresa?

14.  O plano está alinhado com o posicionamento da empresa e visão estratégica para o ano?

15.  O plano está alinhado com a cultura da empresa?

16.  O plano foi aprovado pelas principais diretorias ou líderes da empresa e também pela área de vendas? 

17.  O plano tem metas desafiadoras mas alcançaveis?

18.  O plano está alinhado com os outros projetos, departamentos e objetivos da empresa?

19.  O plano estimula os vendedores a desenvolverem seu CHA, saindo da zona de conforto?

20.  O plano permite adaptações, oferecendo flexibilidade para ajustes no futuro?

Qualquer nota abaixo de 80% significa que o plano precisa ser seriamente revisto. E quanto antes, melhor! Então, se quer realmente resultados consistentes:

-       Recrute pessoas com o perfil adequado.

-       Treine e desenvolva a equipe constantemente.

-       Utilize indicadores de performance adequados para dar feedback.

-       Remunere a equipe de acordo com os objetivos estratégicos da empresa.

Não adianta fazer as três primeiras e não fazer a quarta, pois é justamente a remuneração que indica e sinaliza aos vendedores se é realmente para fazer o que lhes pedem. Se você treinar para vender A mas na prática remunerar pela venda de B, pode ter certeza absoluta do que vai aconteeer.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro

P.S. Este assunto foi discutido no módulo de Remuneração do GEC, o curso de Gestão de Equipes Comerciais do www.institutovendamais.com.br . Se precisar de ajuda em relação ao sistema de remuneração da sua empresa, entre em contato que provavelmente podemos ajudá-lo através da consultoria Solução Comercial.